客情关系究竟好不好，我们也可以用比较系统和专业的方法来评估。以下两种评估客情关系的方式不是为了让我们觉得和客户的关系不好，更多的是让我们从哪些维度或者方面来加深我们和客户之间的客情关系。

1.评估客情关系的三个指标

表9-1评估客情关系的三个指标

①个人关系密切度

在个人关系层面，我们对客户有多了解。比如客户档案的一些基本信息、电话号码、微信等联系方式，还有客户的年龄、生日等。

双向熟悉，不仅是你认识客户，客户是否认识你，是否知道你的全名。

掌握客户的行踪，指的是客户一般在工作之余去哪些地方等，

了解客户的家庭情况，比如是否结婚，是否有小孩，几岁，在哪里上学，妻子或者丈夫是做什么工作，是不是本地人，房子是租的还是买的等。

了解得越详细，未来我们在做客情的过程中就越顺利。比如你知道客户的孩子在上小学，开学的时候就可以送书包；你知道客户的孩子每天吃一个水煮蛋，你就可以送土鸡蛋。这里我们可以借用“麦凯66”这个工具来检测我们对客户的了解程度。

客户信息：姓名、昵称、职务、生日（阴阳）、微信、电话、身高、体重、五官特征、籍贯、现居住地。

教育背景：最高学历、是否在乎学历、专业、参加过什么社团、得奖情况、论文、擅长的运动、是否服兵役。

家庭背景：婚姻状况、配偶姓名及工作、配偶的兴趣爱好、子女的情况，教育程度，子女的爱好、结婚纪念日。

业务背景：之前的工作经历，目前和公司有没有熟人，关系怎么样，怎么看待我们公司、长期和短期的事业目标是什么，客户目前最关注的是个人前途还是公司前途。

特殊爱好：政治面貌，客户是否看重。是否热衷社会活动、宗教信仰，是否热衷，对客户来说特别保密不宜谈及的话题、客户对什么话题特别关注，感兴趣

生活方式：身体健康状况、饮酒习惯（酒类和量）、吸烟情况、偏爱的菜式、是否反对请客，嗜好和娱乐方式、度假方式、观赏的运动、车子厂牌、喜欢读什么书、喜欢什么话题、喜欢引起什么人的注意、喜欢如何被这些人重视、最有成就的事情是什么，你如何形容客户？

客户与你：客户与你合作时最担心的是什么？在客户眼中最关键的问题是什么？你是否需要改变你的习惯来给客户做推销？客户是否在意别人的意见客户内部是否有矛盾，你如何帮忙化解？你的竞争对手对于以上问题有没有比你更好的答案？

你对客户越了解，客情关系也好做，越精准。

②生意关系密切度

在业务开展方面，我们的产品表现出来的状况和客情的程度。比如拜访的频率，我们是否会经常跟客户见面，产品是否被客户首推，客户是否给以较好的陈列位置，产品的销量是否是同类中比较突出的，我们和客户的合作黏性是否很强。黏性指的是我们和客户的互动是否沟通，比如高层的互动、活动的开展、邀请参加某些会议等，基层的比如在门店开展促销活动、邀请门店店员或者诊所医生参加采摘活动、农家乐活动等。

③信息工作反馈度

通过合作，客户能否给我们透露信息来判断我们和客户之间的客情程度。比如客户是否会给你透露公司的经营情况。

我在实战中就遇到过这种情况，产品通过商业供给某连锁药店销量很好，我就想直供获取更大利润，可是采购提醒我不可这么操作，因为他们公司结款信誉很差，这就体现出客情关系。

公司要补充哪一类新品，客户主动告知你。产品的库存信息和流向信息，愿意给你提供这些信息，帮助分析产品的销售情况。竞品的销售情况，包括销量、政策、最近要搞得活动等、给你提供应对方案。

产品的动销建议，就是给你出主意。但是一定要认真识别，有些销售人员只做连锁总部的维护工作，所以产品销售不好，就问总部采购运营怎么办，采购运营就是让投资源，这种建议一定要慎重。有些是要认真听取的，比如曾经有采购跟我讲，我们公司是不允许厂家给店员带金，可以从来没有说不准给店员带礼物，真是醍醐灌顶。

以上我只是从这个维度简单做了解读，大家可以从这三个维度结合自己的工作，做进一步的思考。

2.客情关系等级评估表

你和客户的关系究竟处在哪一级？大家可以做个测试，对照一下自己还需努力的方向。如表9-2所示。

表9-2 客情关系等级评估表