假如你到了一个汽车展厅，打算买一辆家用的小驾车。一位看起来精明干练的销售人员开始向你介绍面前这款车：“这款车有着卓越的操控性，驾驶起来非常稳定，过弯道时侧倾角度小，刹车响应迅速，让驾驶更加安全和舒适。特别省油，汽车搭载了节能发动机，配合智能启停技术，能够实现更低的油耗。车内空间宽敞舒适，后排座椅可以放倒增加载物空间。而且这款车配备了智能互联、自动驾驶等先进科技配置，提供更加便捷、安全的驾驶体验……”

听这些介绍的时候，你脑子里想的是什么？是不是在考虑这个销售说了这么多性能，到底哪些对自己有用。

实际上，客户从来不会关心你的产品或服务是什么，他们只关心你的产品和服务能给他带来什么。

如果这个销售人员换一种做法，首先问清楚我买这款车主要做什么用途，我的回答是天津到北京跨城通勤使用，再来看看他怎么介绍这款车：“先生，您来看看我们这款车，它特别适合在北方地区长途驾驶。首先，这款汽车的安全性能非常出色。它配备了先进的刹车系统和防抱死制动系统，可以有效地缩短刹车距离，提高车辆的制动性能。此外，汽车还配备了多种安全气囊和安全带，以及预警系统等，可以全方位保护车内乘客的安全。它还有一种非常先进的雪地模式，这种模式可以调整发动机的输出，使车轮在打滑时更容易控制，特别适合在北方的雨雪天气行驶。另外，这款汽车非常省油。它搭载了高性能的发动机和燃油喷射系统，可以有效地提高燃油利用率，降低油耗。这款车还采用了轻量化材料和空气动力学设计，百公里耗油仅需要六个油，跑高速更省。此外，车内空间宽敞明亮，座椅特别舒服，可以有效地缓解长途驾驶的疲劳感，您可以坐着试一下……”

如果这样介绍，针对性地说出能够给你带来哪些好处，是不是效果会好很多？

因此，在描述“核心型”能力的时候，我们推荐一种“特点-优势-利益”描述法。

首先，简要说出你的产品和服务的特点，如“它特别适合在北方地区长途驾驶”。其次，说出这个产品和服务有什么样的优势（安全性、省油、舒适度等），最重要的是讲清楚到底能够给客户带来的利益是什么。比如在北方的雨雪天气行驶更加安全；百公里耗油仅需要六个油，跑高速更省；可以有效地缓解长途驾驶的疲劳感等。

正如销售管理大师尼尔·雷克汉姆在《销售巨人》一书中说的：“以产品能解决的问题为条件进行产品介绍。”我们在描述“核心型”能力的时候，一定要注意要从客户的立场出发，站在能给客户带来什么“利益”的角度上进行表述。