一、业绩回顾

很多经销商的账务处理和数据是很混乱的，经营的品牌又多，很多时候并不清楚每个品牌到底赚了多少。

（一）用数据回顾双方业绩

业绩回顾目的是让经销商知道，你给他带来什么价值和利益。

业绩回顾一定用书面或PPT的格式，每月固定提供。

（1）销量、销售额、利润，尤其是增长方面的数据，这是核心利益。

（2）渠道开拓数的增长，是经销商最核心的利益之一，如果公司有团队或定期铺货，一定要将渠道点数的增加明确列出来，并且预估带给经销商的整体利益（其他品牌的销量增加）。

（3）公司投入的费用及资源支持明细，比如特价、捆绑赠品、特陈、堆头、促销人员、铺货团队、广告、海报等广宣支持，用详细的列表明确，这是实实在在的投入。

（4）如果有公司投入的对其团队的激励费用，一定要列出。

（5）即期品的协助处理。

（6）给予其他协助：团队培训、管理改进等。

（7）费用兑付明细和进度：这是经销商最关心的利益。

以上是给予的利益，下面谈谈经销商对公司的配合程度和要求。

（二）主要工作进度

目标达成、付款进度、主力产品的缺失、渠道开拓和铺货、陈列、新品铺货等的进度，明确其中的问题和公司的要求。

（三）服务问题的处理进展

送货及时度、客诉处理等。

二、经销商日常管理

很多业务人员在具体管理经销商时，要么夸夸其谈，要么空口许诺，说的多，做得少。经销商对此习以为常，反正听听而已，该怎么做还怎么做。

所以，衍生出许多经销商管理乱象。空口许诺诱惑，事后拍屁股走人；强压，恐吓；沆瀣一气，共谋私利；激烈吵闹，分手威胁等。

业务人员的日常经销商管理怎么进行呢？

需要具体做哪些量化的工作呢？

（一）明确经销商日常管理的目的

拜访经销商，需要达到很多工作目的，每一个目的都需要扎扎实实的具体实际动作为支撑，而不仅仅是口头交流、沟通，夸夸其谈。每一个动作，都为实际的交流提供量化和坚实的支撑。

​ 经销商的日常送货率、客户送货数量统计管理。

​ 经销商区域内终端陈列和价格签管理。

​ 库存管理：点库存。

​ 经销商每日销售达成进度（每日销量及金额、达成率）管理。

​ 管理经销商订货：确保经销商货品充足，保留有足够的安全库存，并且不会缺少促销活动的货源。

​ 管理经销商市场运作方案：经销商的区域如何进行运作，开发新下线客户、铺货、促销、陈列、累计、奖励、订货会等。

​ 经销商团队激励：通过与经销商团队的指导及制定激励方案，激励其团队努力向本品进行倾斜。

​ 经销商零售价格及各级渠道利润分配：管控零售价，确保在市场最终环具有竞争力，管控渠道毛利率，确保渠道愿意卖货。

​ 经销商区域内渠道开发进度。

​ 经销商区域内竞品调查及应对。

​ 政策传达。

​ 客户服务。

​ 日常铺户、捆绑随行及查核。

（二）经销商日常管理行为分解

1.市场走访

经销商区域内产品铺货、终端陈列和价格签检查动作分解，用市场抽查来分层验证问题在哪里。

要在拜访经销商前去走访市场，进行调查，填写市场走访表格，并拍照和记录。如表5-2所示。

表5-2 市场走访表格

2.清点经销商库存（盘点）

这是必做工作，详见前面章节的库存盘点技能讲解。

3.经销商的日常送货管理

通过统计经销商送货整体数据发现和揭示问题存不存在、严不严重。

经销商每日送本品家数/经销商每日送货家数×100%

金额占比=本品日送货金额/整体送货金额

此指标用于管控本品的实际铺货及回转家数掌控，尤其在新经销商的铺货初期。

达到此目的，需要到达经销商处后，做以下基本动作。

（1）走访市场，统计某线路铺货率。

（2）取出经销商送货单据，做手工统计表（或从管理系统拉出数据分析），如果数量太多，可以统计某一问题严重线路。如表5-3所示。

表5-3 送货率表格

（3）分析出问题，沟通并找到解决方案。

（4）连续分析一段周期，问题清晰明了。如果配合送货路线、频次，就更清晰了。

（5）统计填写客户送货统计管理表，用此表可以分别统计每个产品的铺货率和回转率。如表5-4所示。

表5-4 客户送货统计管理表

（6）统计门店送货量，这个是将门店分为abc级别，抽查部分送货出现严重问题门店统计，看回转来分层寻找和验证问题在哪里？此表和《客户日常送货统计管理表》替换使用。如表5-5所示。

表5-5 门店送货量分析

4.经销商每日销售目标进度（每日销量及金额、达成率）

通过整体数据来发现问题及严重性：

（1）统计经销商累计到拜访日的进货，计算目标达成率。可以看出经销商达成进度和难易度。

（2）统计经销商的实际出货金额，计算实际分销达成率，结合前面的进货达成，做整体分析。如表5-6所示。

表5-6 达成进度分析

5.管理经销商订货

确保经销商货品充足，保留有足够的安全库存，并且不会缺少促销活动的货源。

6.管理经销商市场运作方案

铺货、促销、累计奖励、坎级订货会、样板店打造、陈列、抽奖等。

（1）在规划管理中，规划好的运作方案，在日常运作中需要进行、沟通传达及管控，要求提交各种进程信息，并进行实地检查和验证，作出整改方案。

（2）业务团队传达、沟通方案，以使经销商及其团队清楚方案的目的及价值。

（2）作出相关信息提报表下发，并要求业务团队进行填报或自行到达经销商处进行统计。

（3）检查活动信息是否到达目标终端，由稽核团队统一开展和业务团队自行开展检查执行，并汇总信息、结合检查结果进行分析，是否符合要求，要求作出整改方案。

7.经销商团队激励

经销商团队的激励，有如下几种方式：

物质激励：根据前面规划好的激励方案，不同的是，执行过程中需要不断通过数据及语言鼓励，并通过翔实准确的数据进行计算。

精神激励：优秀的业务人员，要善于通过抓住经销商业务团队的自身需求——成长、未来的职业发展、家庭等，与经销商团队进行有益的交流，以期获得对方的信赖。

8.经销商价格及各级渠道利润分配

在日常工作中，要始终调查本品及竞品的零售价格变化，并做好记录，因为零售价格意味着产品的定位和真正的市场优劣势，这是销售的源头。

调查各级通路的利润率，各级通路利润关系着通路的意愿和主动积极性。对比本竞品的零售价和各级通路利润，发现差异，进行调整，可通过制定方案进行。

9.经销商区域渠道开发进度

定期汇总渠道的数量，作出进度表。实地检查和指导渠道开发工作，并发现问题，进行整改。

要求业务人员日常拜访时，把开发下线分销客户作为常态。

10.经销商竞品信息的调查及应对

竞争应对关系着区域的最终成败，及时调查及分析竞品活动的影响程度。与经销商沟通，作出应对方案。

11.政策传达

政策传达特别注意进行政策的目的是什么的着重沟通，着重进行政策采纳带来的利益及不采纳带来的危害的沟通。

注意不仅仅是经销商本人，更重要的是其团队的沟通。

12.客户服务

做好客户的服务工作，比如送货问题、费用核销问题、客诉解决、滞销处理等。

真心、负责是核心要求；可信、可靠、及时、反应敏捷。

工作、关系并列第一。

13.日常铺户、捆绑随行及查核

走访查核多少家，漏店多少家，符合要求多少家，不符合整改多少家，还存在什么问题，如何沟通整改的，配合照片实证即可。

随同铺货，拜访多少家，成功多少家，生动化陈列多少家，存在什么问题，如何攻克。