晚上我又找林总汇报工作，林总问我第二周怎么安排，我说去地市跑一跑，辽宁YC的单子一时没进展，不能坐等。直接去见楚局长，估计什么效果也没有，等有准备了再去见他。林总说，跟他想的一样。

过了周末，我去了鞍山——共和国钢铁工业的摇篮。

把辽宁YC的事先放下，感觉自己的底气足了很多。在鞍山，鞍钢就是半个市，整个市里的人口，不是鞍钢职工，就是鞍钢的家属。凭着之前留下的电话，我见到了鞍钢电讯厂的厂长，正巧他手下的人有一种通信仪表不会用，我说那就给你们免费培训一下吧，厂长马上召集人，我在白板上开始手绘几张典型的图，一个一个依次讲解，一个仪表讲了两个小时。厂长问下面的人：“听得懂吗？”下面的人说：“听懂了。”厂长笑笑说：“不管你们听不听得懂，反正我是听懂了，郑经理讲得很好，再给我们讲一个。”

我又给大家讲了两种仪表，直到他们下班。厂长说：“行了，以后买仪表，我就让他们买你们家的。”我说：“放心，厂长，我们家的质量保证没问题，而且技术实力强，有使用问题，我还可以像今天这样给您服务。”

我又找了找当地曾经成交的几个老客户，老客户又介绍了几个朋友，聊完之后，都说买的时候就找我。

这种话给我的感觉没有底，都只在口头说要买，但是没人告诉我什么时候买，走什么流程。鞍钢是个非常大的集团，主业是鞍钢厂，围绕着鞍钢厂还有鞍钢实业、鞍钢建设、鞍钢附企等外围公司，这些公司下面又有一堆小型的挂靠公司，我实在搞不清各家公司的采购流程。

最后我找到一个小公司，跟老板齐总交上了朋友。齐总也搞不清几个公司的采购流程，但是最后说了一句话：“你把鞍钢电讯厂的厂长拿下了，后面的生意少不了，他是个说话靠谱的人，怎么采购我不清楚，但是他说找你买，你等着就行，他们每年都买。”

鞍山之后，我去了锦州，在锦州与联通运营中心的人聊了很久，算是把联通的市级公司摸透了。当然，锦州是我把全部的行业客户都见到的第一个市，也就是电信运营商、电力、有线网络、铁路、工程公司全都跑遍的市，当然还有一个锦州港。

在锦州港，发生了一件有趣的事，给锦州港网络中心的人介绍和演示了我们的仪表，当时我们新出了两款手持式的小型化仪表，正好带着了，非常便宜，不过一两千元而已，他们看中了，要留下。我说：“行，你们先付款，我把仪表留下。”他们说：“你把仪表留下，我们是国营单位，你放心，不会少你钱的。”按照公司的规定，这是不允许的，一来没有合同，二来没有钱，如果钱收不回来，我得担这个损失。可是让我为这个小东西反复跑几趟不值得。当时我看他们办公室里的人都穿着统一的工装，就冒了一回险，让他们写了个欠条，把仪表留下了。

等我再跑其他地级市的时候，我就多带一点儿价格便宜的小型仪表，第一次见面卖几万元甚至几十万元的仪表比较难，但是几千元的小型仪表，又时尚又方便，价格便宜，不用走招标，只要给发票，就直接采购了。于是，我的小型仪表出货数量比较多，平均每两天都能成一单。