错误应对

1.怎么可能，我们哪有暴利？

2.我们都快倒闭了还暴利？

3.这个行业的暴利时代已经不存在啦！

问题诊断

关于汽车配件暴利的说法已经广为人知。几年前我们这个行业还算是暴利，可如今有些商品简直廉价得要命。比如说轮胎，有些店铺一条胎的利润也就20-30元，这是什么概念？算上人工、房租、资金占有等因素几乎是亏本销售。可是消费者依然会认为其中水分很多。于是很多销售员就开始抱怨，甚至跟客户大动肝火，明明我已经无利可图，你还说我是暴利？造成这种结果的原因很多，其中行业的无序竞争、市场不透明操作都是造成消费者“误解”的原因，当然也有我们一些从业者“蒙一个是一个”造成的结果。

“怎么可能，我们哪有暴利？”这是很多销售员最先的应对，急于撇清跟暴利的关系。可是真能撇清吗？一种思维在脑中形成就很难在短时间改变。急于辩解往往得不到消费者的理解。

“我们都快倒闭了还暴利？”有些销售员喜欢用苦肉计、哭穷法，向消费者无限制示弱。但是作为一个较高端产品消费者，这样的讲法就显得不那么文雅。哭穷可以，但是不能说店铺快要倒闭，万一消费者信以为真，会觉得你的店铺靠不住，那就竹篮打水一场空了。

“我们这个行业暴利已经不存现在啦！”这样的讲法似乎较为稳妥，可是细想起来经不起推敲。因为在很多销售员说这句话时容易给人造成悲观情绪。这种较为低落的情绪会影响做出客户购买决定。

销售策略

在销售活动中商家想获得更多利润，而消费者担心被宰，总是担心中间利润过多。这是亘古不变的商业法则，究其原因就是信任感缺乏。有没有一种模式让这种怀疑荡然无存？答案是否定的。我们可以用一种方法表明自己的清白，就像古代妇女的贞节牌坊，但我们不能全部杜绝。怎么应对消费者的怀疑心理？一个好的销售员总能找到合适的方法，化解这种情况，转化为销售机会。

1.以退为进，化解疑虑

当顾客指责我们利润过高时，没必要立马就歇斯底里辩驳。可以先退一步，就像功夫里的太极，当对方很凶猛的一掌打来时，最好的方法不是迎面赶上，那样虽然气概不错，但终究会粉身碎骨。其实最好的方法是以柔克刚，化解冲击力。销售也是一样，不是顾客的所有疑虑都需要立马解答。

2.适当哭穷，阐述道理

前面不是说不能哭穷，现在怎么又同意了呢？这里我们强调的是适当，其实“假戏哭穷”很多人都遇到过，比如您想张三借钱，张三有钱，但他确实不想借，经常会说：我前几天刚把钱拿来进货，现在钱全部堆在仓库；或者是现在生意非常难做，我现在正到处找人借钱等等。总之，哭穷有时是销售中的“show”。

3.拿出现实证据

其实商品有没有暴利，多少利润算是暴利？有时很难界定，在现在商业活动中暴利时代已经结束，特别是汽车配件更是如此。未来配件行业赚取的是合理的较高的利润，所以精明的销售员会在此时拿出证据，说明市场状况。

语言模板

销售1：您讲得很对，在很多人看来汽车零配件是利润很高的商品。我做汽配生意已经20年了，别说其他的，就轮胎而言，10年前一条胎利润少于300元我都不愿意搭理。那时候我们是追着厂家要货，谁能拿到货谁就能赚钱。可是现在是厂家求着我们进货，而我们也求着你们买货，别说300元利润，连人工在一起能赚50元就不错了。各行各业生意都难做，是不是（继续之前的销售）？

销售2：多谢您吉言，现在生意真不赚钱。费用还很高，您看我这店铺房租一年30万元，员工工资一年差不多25万元，再算上水电、工商税务等运营费用，一年小80万元了。您说说我得做多少才能赚上来啊，所以现在基本是在给房东和工人打工，您说是不是？

销售3：瞧您说的，我倒希望是暴利，可是您看我们都是明码标价，可以这么说，在整条街上敢明码标价的店几乎没有，就我独一份。为什么他们不标啊，其实就是想看客下菜呗。但我敢标，就是想让消费者明明白白消费，在我这消费心理跟明镜似的。咱不求一次赚您多少钱，只希望您满意的话，经常光顾，（继续之前介绍）。

俞老师总结

摒弃暴利思想，赚取合理利润。