情景再现：

你拜访一个有着某品牌门头的店面，看到货架上摆放着某品牌和几个知名品牌，向老板说明来意后，老板说：我和某品牌签过协议，不能再进其他品牌的。

情景分析：

1、润滑油企业为控制终端，会通过做门头、送设备的方式，和终端签订三方协议，约定完成多少销量，才能把所有权转移；

2、终端卖润滑油的收入占比很小，但润滑油却是较早走品牌路线的产品，轮胎、电瓶、滤芯、皮带相对滞后；

3、对终端来说，吸引更多的客户，才能多赚钱。

解决要点：

1、搞清楚，客户说的协议什么时候到期，任务是否完成了；

2、通过利润对比，让客户替代某品牌之外的油品；

3、为客户出谋划策，争取更多的客源。

异议解答：

1、某品牌不错的，看来老板很有眼光，刚才我进店的时候，看到您也在卖其它的几个牌子，是不是有车主指名要换的？难怪你也要进这些牌子的货，不过，他们应该没什么利润吧。我们牌子近期一直在搞活动，估计您也听说过，力度很大，很多司机也指明要换我们的机油，我们1瓶机油有50多块钱的空间，你这里是不是也备上两三件？

2、老板，我听说您这里约定的任务就快完成了，你不就可以自由选择牌子了嘛？我们推出了一款爆品，SN，合成机油，您的拿货价，只需98，别的品牌，至少要150以上，也就是您按正常价格卖的话，一瓶多赚50多。这是我们的宣传单页，很多司机反映，换了我们的机油后，动静小了，油门轻了；

3、听说您只要每月完成10件的任务就可以，刚才我打听了下，您这里每月要用机油20来件呢，完全可以增加一个品质好，空间大的牌子，你看，这是我们的产品包装，“氢静保”，就是说这款机油是：加氢基础油，声音安静，保护发动机，给司机一看就明白，好卖。等您销量上去了，按您的实力，完全可以送您1台举升机，让你的生意再上个台阶；

4、我刚才来的时候，专门在附近转了转，周边就您这个店位置好，靠近几个小区，所以我就想，能否一块搞个活动，多吸引一些客源，我们也多卖点机油。你看，我们做些优惠卡，换我们的机油，免费洗车，并赠送挡雨淋一付，挡雨淋的费用我们承担，您看怎么样？

应对雷区：

1、协议就一张纸，不用管它；

千万不要让客户不守信，心里可以想，但不能说出来；

2、我们也能给你提供的。

客户都是做熟不做生，一样的条件，凭什么放弃某品牌而选择你；

3、我们的利润空间更大。

某品牌有支持，单纯的利润空间大，不一定综合收益高，客户也会算账的。