大客户关系的活力，决定了双方合作的效力。知根知底、配合默契、相互激发，这样的客户关系，远比靠价格低廉、赊账欠款、灰色利益这些负能量做法，更富有活力，带来的业绩也更有效力。

什么样的朋友，算是深交的朋友呢？半夜十二点，你打电话邀他出来喝酒，他二话不说就到了。好朋友之间，有一个“情感账户”，他每次无条件的支持，相当于在账户里存入了一大笔款项，到他需要的时候，你也能连本带利地报答。你与客户之间的关系账户，也要时常查看余额，多存入、少透支，客户关系的水池子，始终流水潺潺，保有活力。

1、基本要素：客户对你有什么不一样的期待？

说实话，大客户对新供应商的要求，也有“头三把火”效应。刚开始打交道，客户的调门定得特别高，你再用心，似乎也得不到客户的满意，可真的到了紧密合作之时，你发觉客户的要求降低了，这是怎么回事？

考验你，看看你是否比现有的供应商强；审视你，客户内部不同的声音，也因你出色的产品和服务而化解。先难后易的客户期待，注定大客户营销的初期阶段难熬而又挫折多多。别急着高兴，在客户要求之弦松懈时，你更得绷紧了，因为初期的客户满意像浮萍，一遇到问题之风的吹拂，立刻消失的无踪影。

给自己定的标准，高过客户的要求；给自己的评价，低于客户的评判。如此一来，您就能怀着谦卑和感恩的心情，去服务一个大客户，不大在意他们的态度，却一心想着如何创造更多的价值，这才是立足客户长远关系的务实做法，看似慢腾腾，实则眼明手快，每一招都能产生正面影响力。

2、择优要素：设想没有你客户玩不转的地方？

基本要素，最多只能让客户不嫌弃你，而择优要素却让客户高看你一眼。择优，有两个落脚点，一个是你超凡的产品和技术，另一个是帮助客户解决难题，一展他们久久紧锁的眉头，您选哪一个？

产品技术流，的确令人钦佩，好产品会说话，有技术腰杆子硬。可若没有金刚钻，又怎么去揽客户的瓷器活呢？

靠你发现的双眼，靠你细心的体察，靠你成就客户的诚心。客户哪个环节有大困难，比如，客户的交付期常常遭到其客户的批评，那你的产品方案可以缩短客户的准备、生产与运输的时间吗？这要在供货周期、合作节拍上开动脑筋，一个小时一个小时的扣节拍。然后呢，在与客户的合作方式上，找到时间浪费的环节，比如紧急缺货时的及时补货，客户报库存情况每天更新2-3次，适时发送给你，你的采购与生产部门也能同步接受，并调整自己的时间与任务安排。

有了你的用心，客户运营可以玩的更转，他们的客户满意度得以明显提高，你的角色就能从单纯的供货商，变成战略合作者，因为你成了客户竞争力不可或缺的一个重要因素。客户优先选择你，也理所当然。

3、活力要素：跟你合作，客户会有哪些惊喜？

人与人相处，距离产生美。离得远，没感觉，始终一个外人，无法走进客户的内心。离得近了，相互听到对方的心跳，喜乐与苦楚一同感受，可又少了一份独立存在的感觉。近了，腻了，无感了，客户关系走入了灰灰的地带，新供应商挤入与替代，也就在这一刻找到你蛋壳的裂缝的。

时常给客户带来惊喜，一如生活中的小插曲。与你合作的部门和人员，他们得到的公司表扬、业绩增长、行内认可，您都要在第一时间表达你的分享之情。客户在某个市场缺少合适的经销商，那你想尽办法，提供几个有分量的潜在经销商，并对每一家的经营情况、产品匹配与谈判注意事项，都一一标明。与你合作的采购部门，拿着这样的招商作战表，给他们的主管上司，以及营销部门的同仁，一个看似只会花钱的采购部，心中却时时想着市场，煞那间的好感和好评恐怕会爆表的。