建材的特点与趋势决定了服务能促进销售

在中国的家装市场上，家庭自主装修的习俗会一直延续下去。在这种家庭装修模式下，消费者必须自己挑选各类建材产品而非直接住进精装修房间，那么，对消费者来说，在一个不算太长的装修时间内，要了解五花八门的建筑材料，同时还要了解其使用、挑选、保养等一系列知识，在这种情况下，附加在产品上的各种无形的服务、品牌等就变得很重要了。事实上也是如此，很多产品力很强的品牌逐步边缘化甚至消亡，很多建材子行业的“生产型厂家”就在经销商的一片叹息声中退出舞台。

越是主材，越是需要加工的建材产品，服务越重要，换个说法，服务越难做的子行业服务越重要。以陶瓷瓷砖产品为例，除了常规的选型、送货外，还需要配色服务、切割服务、铺贴管理、前期保养等服务。在这个行业中，服务环节引发的事故是产品问题引发事故的6倍，而在网络时代和“三高”消费者的推动下，负面消息在网络上和社交圈中引发了一连串的反应。所以，服务是最容易带来负面影响，也最容易带来正面影响，在服务方面具有竞争优势的企业最终会取得较大的市场份额。

服务是继大店模式后的又一个突破点

既然服务是促进销售的强有力的工具，为什么大家现在没有看到通过服务做营销非常成功的案例呢？一是难，服务虽好，却不容易做好。二是有其他手段能更快地提升销量。

我们看到很多建材品牌，比如，TOTO、箭牌、马可波罗、欧普照明、欧派橱柜都是依靠硬件投入快速树立品牌形象，抢占了市场份额，获得了成功。整个建材行业，几乎将终端营销做到了极致，以马可波罗的大店模式为代表，一家店租金可以达到1000万元/年，装修投入费用1000万元。在大店模式成功后，建材各个子行业也纷纷升级自己的专卖店、店中店，变成旗舰店、体验店、至尊店。不过，看到目前硬件拉动销售方式的辉煌，很多营销总监自己心知肚明：这条路已经走到极限了，需要寻找其他方式，提升服务就是一个不错的选择。

垄断硬件阶段过后，建材行业未来的竞争焦点一定是服务

目前，建材城的数量不断增加，单店的客流量逐年减少，而单位面积的租金逐年增加，这样的环境决定了各个店铺不惜血本争夺客源。建形象店，让设计师引导顾客直接选定自己经营的品牌，促销活动越来越频繁……当同质化营销手段被多家店铺采用后，消费者对此麻木了，有促销活动是应该的，没有促销活动我就不买产品。

消费者目前最希望的是提升服务质量，未来哪家的服务好，消费者就会选择哪家购买产品。