事物的发展由内因和外因决定。同样，经销商的发展也由内因和外因共同决定。当经销商发展到一定程度，就必然面临着持续、稳定经营的现实考虑。当现在的主营行业出现了不好的市场状况，就要考虑转行以保持公司的正常经营；当公司的发展已经形成了优势的竞争资源时，也会考虑进入新的行业，以使得资源效率最大化。

通过对多个经销商发展的历程分析，经销商进入新行业一般有三大动因：

1.充分利用公司的现有资源，为了更多地占领市场和开拓新市场，寻求规模最大化

经销商的发展壮大，必然积累了一定的内部资源。比如，通过多年的培养，已经成长出多位能战善战的业务经理；在销售网络和客户层面，与下游各客户形成了密切良好的关系，客情关系稳定；在合作厂家层面，已经成为合作厂家的优秀代表，厂商关系稳定；在公司资金实力层面，已经有稳定充裕的现金流保证公司运营等，这些已经形成的人、财、物内部资源都是保证公司发展壮大的坚实基础。同时，也是经销商开拓新行业的基础保障条件。

第1，​ 充分利用客户资源。

在工业品零配件领域，多种零配件的配套使用才能组成一个完整的使用功能，如电机+减速机+变频器组成常规的机电一体化产品，这样才能满足设备的基本功能。从事减速机产品经销商的王老板凭借经销一家国内知名品牌的减速机产品，积累了一定的客户资源。王老板发现客户同时采购其他品牌的电机、变频器、链轮、齿条、链条等配套产品，而自己也有一定的资金和精力，完全可以为客户提供这类产品。王老板就打算经销一家品牌的电机，这样就能满足客户的整体采购需求，提供一站式服务，就提高了客户的满意度和忠诚度。王老板正是基于充分利用客户资源，按照满足客户机电产品一站式配套采购的需求而组合产品，形成自己公司合理的经销产品结构，提高了市场竞争力。

同样在快速消费品领域，经销方便面产品的张老板也有烦恼，该类产品有典型的淡旺季销售周期。每年的夏季是方便面类产品的传统淡季，销量出现了明显的下滑，而公司经营固定费用一点没有减少，员工不能辞退，车辆照样需要折旧，而且每天还需要送货、跑市场，仓库租金、门面租金也一分都不能少。最令人揪心的是，早上一车货出门，下午经常是半车货回来，汽油消耗还不说，员工还要考虑高温费。通过走访终端客户及同行经销商考察学习，张老板果断地找到一家矿泉水和茶类饮料的品牌厂家，取得了所在市场的经销权，这样就在方便面销售淡季期间，有饮料品类实现了互补，从而实现稳定经营，不因淡旺季而产生损失。

第2，​ 充分利用团队资源。

团队的成长是企业发展壮大的重要保证。按照传统的战略管理思想来说，总是按照“定战略、搭班子、带队伍”的逻辑展开事业布局和规划。但在现实的企业经营中，往往是“先人后事”，正是因为有这个人，才有布局这个新行业的战略。公司如果没有合适的事业领头人，再好的战略也难以落地实现。很多企业新行业的拓展就因为有了一个优秀的带头人，才得以顺利推进。

作为经销商，当团队成长起来后，现有的平台无法充分容纳这些优秀的人才以后，经销商往往会考虑经营机制的创新，为团队成员开创一片新的天地。在当前经营机制创新的时代，经营机制为团队的不断裂变提供了很多可以借鉴的方式。品牌负责制、阿米巴经营、承包机制、合伙人机制、分公司制等形式的思想和方法得以落地，充分调动人员的积极性，发挥团队的最佳效能。如果没有产品平台，经销商往往会考虑进入现有不同品类的行业，寻找经销机会，为团队的成长提供更多的产品平台保障。

第3，​ 充分利用供应商资源。

现合作的厂家进入新的行业，经销商往往也会跟进取得经销商资格。一是因为经销商与厂家合作关系稳定，双方能够足够信任；二是经销商有能力和资源来从事新行业的运营，对双方都是有利的。当然，在现实经营中，有些厂家针对新行业品类的招商，重新寻找新的经销商，按照品类区分经销权，最大化地抢占区域市场的优质经销商资源，以促进品牌推广。

因此，经销商必须不断提高自身的经营能力，将目前经销的品牌在当地做成同类产品的第一品牌，同时也要注重自身品牌和信誉建设，成为区域市场的优质渠道商，这样才能成为品牌厂家的首选经销商。

2.优化资源配置，寻求效益最大化

很多经销商只是抱怨做生意很累、不赚钱，但为什么不赚钱，怎样才能赚钱，普遍缺乏思考和分析，都是跟着感觉走，在商品经济不发达、信息不发达的年代，敢于闯荡，他们还能赚钱，但在信息社会，如果不具备基本的财务分析能力就不能清楚自己的经营结构和资源配置效率。其中，分析经营品类的毛利贡献和结构就是基础性工作。很多经销商，如果问他们每种产品毛利是多少，他们往往还能回答，问他们每天的经营成本和费用具体是多少元，常常答不上来。再问他们每天保本点是多少，也就是每天销售额多少元才能不亏损，更是茫然。这样很容易出现盲目经营、惯性销售的现象，也不知道卖什么品牌赚钱，哪些品牌亏钱，一本糊涂账。

在既定的资源配置条件下，如何最大化地利用资源是企业经营首要考虑的问题。对于经销商来说，每年都要分析具体的经营情况，砍掉哪些、维持哪些、增加哪些行业品类。因此，就会有进入新行业、引入新品牌的考虑，将人财物资源尽可能投向高回报的行业才能保证企业的稳定发展，寻求效益最大化。

3.调整经营方向，寻求新的业务增长点，规避经营风险

行业发展都有一定的周期性，当一个行业逐步没落时，经销商就要尽快调整经营方向，寻找其他成长性行业的进入机会，这就是我们常说的“二次创业”，以规避经营单一业务的风险。在这个时期，对于经销商来说，就是一个重新定位的过程，往往是进入一个新的行业。