随着市场的精细化运作，很多细节引起厂家的重视，社区营销中与消费者沟通的问题，也引起营销人的关注。如何更高效地促成销售和消费者成功沟通呢？社区营销的核心是沟通，沟通的目的是销售，如何与消费者沟通决定销售的成败。

沟通交流获取购买信息

和消费者沟通、交流的过程，也是引导消费者，使之对产品有所了解并产生兴趣的过程。在这个过程中，要观察消费者的表现，这些表现能让你捕捉到消费者的心理、加速成交。对产品感兴趣的消费者会有以下几种表现。

（1）认真听你说话，很自然地和你聊天。这说明消费者对你有好感、愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。

（2）观看产品，甚至爱不释手。这说明消费者对产品感兴趣，他看产品的目的是为了发现问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑、增强他的信心。

（3）他想更全面地了解产品及公司情况，这时要简明扼要地介绍，他要求详细介绍时再告诉他更多的信息。

（4）详细询问价格、政策、优惠活动等信息，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深等问题。导购员要耐心解释，通过对比的方法促成销售，如虽然价格高，但是容量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的东西。

对消费者的种种表现，要及时把握、认真回应、解答疑问。同时，在适当的时候，可以向消费者提供一些好的建议，比如，不要空腹喝牛奶，最好吃一些面包或者小馒头，扩大与消费者的交流范围、增进感情。

在和消费者的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品的所有优势告诉消费者，让自己有回旋的余地。

说服消费者的技巧

消费者会保护自己的利益，在没有完全了解产品能给自己带来哪些利益或满足自己哪些需求时，他有可能拒绝购买产品。促销人员要创造机会，最终达成销售。该怎么办呢？

心态要平和，要能果断地传递出成交信号。可采用三步成交法。

第一步：向消费者介绍产品的一个优点。

第二步：让消费者认可这一优点。

第三步：当消费者认可产品具有这一优点时，向他提出成交的要求。

当然，不是所有消费者都会接受你的产品、接受你的服务。如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至完成交易。但不要让消费者产生厌烦情绪，即使没有成交，也要用友好的态度对待他们，以便为下一次交易创造条件。

在社区促销的过程中，说服消费者是非常重要的一个环节。

（1）了解消费者的需求

要想说服你的顾客，首先要清楚地了解每个产品的特点、价位等信息，平时注意搜集顾客的使用感受，这就是所谓的“知己”。“知彼”就是你要了解顾客的真正需要，知道他想要什么，结合自己的产品知识、行业背景，满足他的需求。

某乳业每个周末都在社区做送奶到户的订奶活动，促销员小李对消费者的需求把握总是很准确，其成交率总是最高的。某次促销活动，小李发现一个老大妈在促销宣传点前转来转去，好像自己拿不定主意。

小李迎上去问到：“大妈，您要买哪种牛奶？”“随便看看！”大妈回答。其实，这位大妈想买牛奶，但关键是要弄清楚她究竟买哪种？给谁买？小李看在眼里，心里有了谱。她上前又问到：“大妈，您经常喝哪种牛奶？”大妈说：“我不经常喝牛奶，今天是想给孙子买，但不知道他喜欢喝哪种？”小李明白了，结合自己的产品知识，给这位大妈推荐了儿童高钙酸奶和儿童钙铁锌酸奶，订奶的价格都是45元/月，又分别介绍了这两种产品的优点，重点强调了钙铁锌酸奶含有的矿物质多一些。通过比较，这位大妈很高兴地买了一箱钙铁锌酸奶，还直夸小李懂得多，说要是好喝下次还来买。

因此，在社区营销过程中，只有了解消费者的真正需求，才能结合自己的知识去满足消费者。

（2）提问比罗列产品优点好

不要不听取顾客的意见，就向顾客介绍一大堆产品好处。即使产品确实很好，如果自己说出这些好处会有“王婆卖瓜”的嫌疑，这样就会让顾客觉得你在驱使他买东西，他会产生逆反心理，反而不容易达到目的。因此，应当边听边以探索的口吻提问，以了解顾客的真正意图、引导顾客、多用肯定的话。当顾客表示赞同时，促销员应该立即表示肯定，相反，如果顾客有异议，也不要冒失地否定他的见解，要用事实说话，让他心服口服。

上面的例子中的小李在促销过程中，她告诉消费者这两种牛奶都很好，但是，钙铁锌酸奶所含的矿物质多一些，适合儿童生长发育的需要，这样，产品的优点就显现出来了。在二选一的情况下，你不用罗列产品的优点，消费者自己就会选择。

（3）用对比的方法让顾客想“拥有”产品

顾客听到你说这个产品价格是多少时，总觉得你在催促他掏钱买你的东西，难免会反感。因此，对价格问题一定要强化产品能给顾客带来的好处，减弱产品价格的副作用，让顾客有一种想“拥有”该产品的心理。

在社区促销活动中，乳品企业的主要目的是促使顾客预订牛奶，用宣传促销售。小李就用对比的方法成功地促成了一次预定。一位带着五岁小孩的女士在宣传点前问了好几次，觉得产品价格贵，很犹豫。后来，小李告诉她，对面9号楼的某某孩子刚四岁，就一直订牛奶，公司每天早上送来，也不用下楼买，订半年还有优惠，挺方便的。另外，现在孩子正是长身体的时候，营养就得跟得上……最后，这位女士预订了半年的牛奶。

通过这种方法，90%的人都会购买产品，为什么？因为产品能给他们带来好处，他们拥有的不仅是牛奶，而是孩子的未来。

（4）用情感感染顾客

在促销过程中，顾客受情绪影响很大。一位优秀的促销员，需要控制自己的情绪，让顾客感觉不到你在推销产品，而是在为他们服务、帮他们解决问题。