2016年1月8日，中国水产“最强大脑”、鲜誉海洋科技董事长何足奇为鲜客商学院做了题为《鲜誉海鲈鱼实战营销模式》的分享。小编第一时间整理出干货，供业界参考。

自从2015年7月鲜誉海鲈鱼上市以来，这条鲜嫩柔滑的鱼，每月在全国超20万的家庭中畅享，已经覆盖了全国，包括新疆、青海等偏远地区的市场，成为一条好吃又好玩的美味之鱼、新鲜的鱼，一条有情怀、有温情、有热度的鱼。

目前，鲜誉大部分平台商月销量都过了万条，大部分运营商月销量都过了2000条，大部分合伙人月销量都过了4000条。

在总结鲜誉海鲈鱼实战营销模式之前，我先邀请鲜誉银川运营商马亮亮先生，为大家现身说法，讲述他与这条鱼的故事，分享他的创业心得。

鲜誉银川运营商马亮亮的分享

鲜誉海鲈鱼于2015年11月正式进入银川市场，对西北城市而言，海鲜类产品属于“高大上”的产品，很多人并不看好。但是目前来看，形势一片大好，月销量突破4000条。总结起来，就是下面这段口诀：

先培养群体，再寻找客户，先建立圈层，再树立形象，别急发硬广，背书最有效，功到自然成，慢熟才可靠！

先说群体培养，公司的理念对社群方面非常贴切，就是不断地切入其他美食圈层，寻找对方的意见领袖，然后用海鲈鱼征服他们的味蕾。我最先打入的是银川当地的交通音乐广播，参与了他们的线下活动。从那次开始，我们用产品征服了音乐台的主持人及所有嘉宾，他们现在都在给我做背书，于是初步的圈层形成了。

这个圈层就是以音乐台的美食大咖为核心，不断扩散，形成自己的美食圈层，然后不断筛选合适的微商，最终形成良性循环。目前来看，这个思路是正确的，银川市几乎所有的美食大咖都在给我信任背书，银川几乎所有的做得好的微商都在销售我的产品，银川最好的餐厅都在售卖这条鱼，付出得到了回报。

【何足奇点评】马亮亮充分抓住了意见领袖（KOL）的背书这个关键点，把这条鱼在银川玩出了大名堂。当面膜党退却、包包帮刷尽了朋友圈的信誉之后，有温度、有品质、代表中产阶级的产品成为微营销的主流。马总用很短的时间做出了非常经典的移动互联营销模式，可喜可贺。

鲜誉营销模式的三种形态

鲜誉海鲈鱼的营销实战是从绝对极致的产品起步的。为了这个产品，我们付出了巨大的投入和努力。通过5个月的运营和测试，鲜誉海鲈鱼无论是在沿海的深圳、福州、宁德、大连、青岛，还是在内陆的银川、西安、西宁，或者是在以精致美食著称的江苏各地，都完美的KO所有的鱼类。这是鲜誉海鲈鱼营销信心的源泉。

那么，如何更有效地运营这条鱼，让这条鱼走进千家万户？通过银川马总的案例，通过全国各地成功平台商与合伙人的案例，我们做了总结。从营销模式上说，主要有三种形态。

第一，分销型，一般是名酒、食品、快消品经销商，利用他们的分销渠道优势，借助海鲈鱼的产品力和高效黏合力，激活渠道，快速实现分销。

应用这种模式的典型是镇江峰华饮品公司。镇江峰华饮品公司是五粮液在华东地区的主力超商，拥有覆盖江苏镇江及周边的名酒销售网络。他们引进海鲈鱼时，首先通过分销渠道的梳理，构建了系统的、具有驱动力的价格机制，然后通过品鉴、推介及峰华作为高品质产品运营商的信任背书，形成对新产品的推动。

当这条鱼被发现、被品鉴、被分享后，峰华饮品的强大而又稳固的销售渠道被激活了。为了满足分销商的需求，峰华饮品不仅设置了专人负责订单及推广，还依托名酒配送，建立起快速的配送机制。因此，在春节旺季来临之前，峰华启动了鱼票代用模式。鱼票的模式，就是卖纸鱼，实际上就是预售模式。因为我们的订单处理、物流配送需要周期。同时，从鲜誉海鲈鱼新产品上市之日起就已经形成一个局面：出场即断货的局面。鱼票的预售，有效地实现了用户与客户的前期锁定，更好地统筹订货数量。

峰华饮品专门定制了1万张，每张5条的鱼票，不到10天就通过分销渠道售罄，留出了充裕的时间下订单、配送，完成了首轮的市场推广。

这是比较典型的分销模式。在峰华饮品的营销模式中，价格机制、预售机制、分销效率是关键，是激活既有渠道的非常好的营销方法。

第二种，是目前我们公司在成都打造的合伙人、终端直供的样板模式。这是一种撒豆成兵、深度分享、培育用户的营销策略。

在成都市场，国庆假期前，我跟杨洋、向总一起到公司附近的烤鱼店测试产品，请老板品尝海鲈鱼后，老板产生了兴趣。我们的鱼跟淡水鱼做烧烤比较，有三大优势：

（1）用鲜誉海鲈鱼省了一名杀鱼员工的工资。

（2）用鲜誉海鲈鱼减少了调料数量，减少了顾客等待的时间，在生意繁忙的时候增加了翻台率。

（3）鲜誉海鲈鱼没有骨头、白嫩柔滑，同时是海鱼，强化了客户对烤鱼的认知，不仅提高了客单价，还提高了回头率，绝不会出现顾客吃鱼被骨头掐住喉咙的情况。

这次尝试，使成都的烤鱼终端开始启动。目前万州系烤鱼店，我们全部是直供，现款现货，基本上每个终端网点平均月销量为150~200条。餐饮渠道是一个很难啃的骨头，因为其固有的结算模式。因此，我们不选择大型连锁，也不选择高档中餐，而选择创业型、小资型的烤鱼店终端。

这个选择很重要，只有选择这样的终端，我们才能地滴展示产品特质，同时确保现款现货。目前，大中城市的烤鱼店的数量非常可观，这是一个值得尝试的细分渠道。

同时，在成都市场，我们培育了几位美女合伙人，这几位美女合伙人都不是专职的，都有各自的生意。但是，她们各自的资源都具备可挖掘的价值。因此，有的合伙人主攻社区，通过社区摆摊品鉴，把鲜美的海鲈鱼展示给中高端小区业主；有的合伙人主攻保险、银行、大型企事业单位，通过请核心决策者到鲜窝壹号开展品鉴活动来强化对产品的认知，进而促成了销售；有的合伙人，借助成都各大媒体的周末团购的场地，开展现场品鉴、推广活动，基本上每场两三个小时，都能实现300~500条的销量；有的合伙人，通过农贸市场进行网点建设，锁定中高端小区附近的菜市场，跟冻品、海鲜档口结合起来，形成了与用户近距离的亲密接触。当大量的产品被用户品鉴、体验、分享之后，用户的口碑是成就销量的关键源头。

成都市场按照这种蚂蚁雄兵的模式，月销量已经过万条，不同的渠道的销量非常稳定。随着春节的到来，很多用户通过产品背后的标签找到我们，成为我们的运营商或者合伙人。成都做得最好的名烟名酒单店，也加入的鲜誉运营的队伍。

我称这种模式为：蚂蚁雄兵，文火慢炖。这种模式既适合中小型城市的市场，也适合在省会市场，进行分渠道、分区域运作。

第三种，就是马总的社群+微商+服务的模式。在长沙，胡锦惠也创建了针对乡厨的细分渠道服务模式，开发了华润万家超市的直供采购模式。

针对乡厨市场，我们的产品竞争力十分强大。在中国，乡厨是一个独特的渠道。关键点是乡厨的总头，就是活跃在县、镇、乡的宴席承包者。这群人掌握了宴席的采购权，掌握了菜市的选择权。因为包席规模大，所以便捷化的产品就成为他们的首选。

在江浙闽沿海地区，乡厨的宴席档次非常高；在内陆地区，乡厨的宴席档次也不低。在各种宴席中，鱼是不可或缺的菜式，这是中国传统文化决定的。因此，把乡厨总头发展为鲜誉海鲈鱼的运营商甚至平台商，就很容易掌控一个地区的宴席市场。

这种细分渠道，再仔细寻找，还有很多。比如各大城市的4S店的团餐市场、各类开发区的企业食堂，以及国家电网、各类政府部门的食堂等。每一个细分渠道都蕴藏着巨大的销量机会。

因为我们拥有一条极致的鱼：安全、美味、营养、健康、便捷；因为我们拥有完整的营销套路：引导用户品鉴、引导用户分享和用户一起互动，带着用户一起玩、一起吃，分享中产阶级的品质生活。所以，我们信心百倍。我们最大的担忧是如何更快、更好地满足用户的需求，更快、更好地建立从原产地到用户餐桌的品质社区。

我们的鱼在韩寒开设的连锁餐厅里成为的头牌菜；我们的鱼在超过20万的家庭中被纷享。新的一年来了，我们将不断地深入演绎这条好吃又好玩的鱼，不断与全国用户一起，共享原产之鲜，众口之誉！