在经销商群体中，“窜货”模式也是一种典型的传统做法，是某些经销商赚钱的核心手段，同样也是厂商合作中最普遍、最严重的冲突。“窜货”模式的兴起，早期是和批发市场有着直接的关系，因为批发市场存在的意义就是在地域广泛、终端有限、物流距离远的背景下，可以为全国各地的批零商高效组织货源提供最佳平台，其运作特性就是低价和跨区销售，只要经销商在批发市场中做生意，自然就能够将货卖给到市场中进货的各地客商，产品一旦到了外地市场，“窜货”也就发生了。后来，由于部分实力较强的厂家通常会给经销商下达较高的销售任务，在仅靠本地市场无法完成的状况下，又为了能够得到厂家给予的年终返利，经销商往往就会冒险降价向外区销售，于是这种主动性就给“窜货”添加上了人为的色彩。

在现实中，“窜货”存在两种不同的性质，一种可以称之为“冲货”，也就是将货从本地市场主动销售到外地区域，这是一种主观人为的行为；另一种可称之为“流货”，也就是货并不是由经销商主动“冲”出去的，而是在外地客商到本地批发市场进货时被带出去的，这种状况通常出现在与区域主流批发市场地理位置很近的周边地区，批发市场的辐射力能够到达这些地区。比如南京众彩批发市场的辐射力很强，与安徽又紧邻，所以靠近南京的相邻安徽市县通常都是到南京去进货，其物流距离比到合肥长江批发市场进货要近很多，于是产品也就从南京“流”到了安徽。

在某种状况下，厂家对于“流货”和一定程度的“冲货”并不反对，比如在刚开发一个新市场的时候，或者在较为偏远的区域，产品发生冲流货对厂家反而是好事，可以帮助厂家对经销商难以配送和维护到的区域进行覆盖，从而带来更多的业绩增长。甚至在一定程度上，部分经销商也不反对这种状况，前提是产品价格必须要遵守厂家的规定，不能降价销售，不能进入经销商的辐射范围。只是在利益的驱使之下，冲流货不可能都是发生得刚刚合适，按照市场规律，越是物流便利的地方，越是网点密布的地方，越是销售好的地方，就越是会发生冲流货行为，因为很便利也很容易，商家很容易实现产品的跨区域销售。厂家和经销商一直都被困在“猫捉老鼠”的局面，其实，厂家也知道要彻底杜绝窜货几乎是不可能的，就算能够实现，恐怕耗费的成本和精力要远远超过窜货本身造成的损失。于是，厂家的精力就主要放在管控“冲货”上面，尤其是降价销售的恶性冲货，而不降价的冲货对厂家而言其实是有利的，这意味着被冲货区域的经销商还没有将市场做透，反而能够促进其更努力地稳固市场；但是降价冲货的性质就不同了，会直接冲击厂家的正常价格体系，降低渠道利润空间，严重的情况会导致渠道商都不愿经营厂家的产品，甚至可能会被迫退出市场。

在此，笔者特别强调部分经销商采取的降价恶性“窜货”模式，这种模式对厂商双方都不会有利，没有哪一个经销商愿意做一个没有足够利润的产品，而厂家得不到经销商的支持，除非完全靠自己来拉动消费者，否则也不可能获得成功。只要不是纯粹机会主义式做生意的经销商，就必须明白降价“窜货”存在以下几个弊端：

（1）破坏厂商合作规则

厂家的一个重要职责就是维护渠道价格体系和经销商的经销区域，失去了这两点，就会失去广大经销商的大力支持，结局如何是不言而喻的。只要某个经销商发生了降价“窜货”行为，就意味着破坏了整个经销商群体的核心利益，必然也会引发报复性的反窜货，现实中因为窜货而相互交恶的经销商不在少数。这样一来，最终损害的就是厂家的利益，因为品牌是厂家的，就算品牌倒掉了，经销商还可以经销其他品牌，但是这个厂家就完蛋了。所以价格体系和区域维护是厂商共同构建良好市场秩序的铁律，如果哪个经销商违背了这一点，就动摇了厂家和其他商家生存的根本，是绝对不会容许的。

（2）损害商号品牌价值

凡是以降价窜货作为主要模式的经销商，其在当地市场的口碑都不会太好，笔者在考察市场时和经销商沟通，就常常会听到他们说×××就是靠窜货做生意的，一旦在市场中留下了这种印象，其未来的发展空间就极为有限。现在稍微具有一定规模的厂家，在选择经销商时都有一条禁令：不得和习惯窜货的经销商进行合作！试想，无法与有一定实力的厂家进行合作，没有机会得到有潜力的品牌，也得不到厂家的充分支持，经销商又怎么会有未来呢？那就只有陷入恶性循环，在降价窜货的夜路上越走越远了。

（3）弱化市场精耕能力

降价窜货模式对于经销商本身来说也没有好处，说白了会助长投机思想，不愿踏踏实实地运作本地市场，只想着在别人做成熟的市场上捡便宜，世上哪有便宜经常让你捡呢？要知道，你现在捡的便宜，一定会在其他地方结结实实地还回来。表面上看起来窜货可以令经销商在短期内获得不少利益，但是却使经销商丧失了对市场精耕细作的能力，将自己的生存空间寄托在别人的市场上，还得不到各方的认同。试想，这样的模式会有未来吗？对经销商来说，只有本地市场才是自己的，不在这块市场上做农夫，把市场做深做透，就等于丧失了自己的核心能力，无法掌控自己的命运。降价窜货只不过是小聪明、小机灵而已，精耕细作才是威力巨大的“降龙十八掌”。