买房需要有一个备选方案，人生也需要B计划。项目销售要避免的情况是，客户一开始就没有把你当成选择的对象，你只是被客户当成B计划，甚至还不是B选择，是C选择，在力量对比中你完全处于劣势。你拼尽全力跟着友商跑完全程，最后发现自己是陪练。

项目销售不同于长期采购，你与友商基本上是一场零和游戏，第二名就很惨，觉得自己成功的希望很大，投入大量的人力、物力，最终，你听到客户对你说：“感谢你们的支持，你们很有实力，也确实很优秀，但出于综合考虑，很遗憾本次采购决定不选择你们，希望下次有合作的机会。”哪有下次，这只是吃你的、喝你的而不好意思的托词罢了！

客户之所以明知你没戏，还希望你积极参与，原因不外乎下面几条：一是把选定的供应商的价格压下来，因此急着要你报价，你报完价就没有消息了，第一个报价的人往往没戏，因为客户拿着你的价格去找第二家压价，压完了以后再找心目中的“白马王子”“这个价你做不做？”二是以防万一，留你当个备份，既然是万一，那你成功的希望就是万分之一；三是投标要三家，拿你凑数陪标；四是客户本身不专业，因此花时间跟你沟通技术细节，想找一家专业的供应商免费咨询。尤其让人气愤的是，客户拿着你的方案和报价给友商说：“这个你能不能做？”

你打算结婚的对象把你当作了备胎，女孩明天都要结婚了，你还在做新郎梦呢！其实，销售人员也隐约感觉有点不太对头，但往往宁愿假装相信订单还有希望，不到最后一刻，总是抱有幻想。客户不会明确告诉你真实的情况，因为还没到最后时刻，这出戏还要你陪着演下去。知道自己是备用人选不可怕，至少还有补救、翻牌的机会，可怕的是不知道自己是备胎或者假装相信订单还有希望。投资大师巴菲特告诉我们：打牌时，如果几轮下来你还不知道牌桌上谁是傻瓜，那么你就是那个傻瓜。

如何准确地判断你是不是客户的凑数供应商呢？一般来说，项目介入得越早，成为备选的可能性越小；反之，在客户采购后期投标前才介入，陪标的可能性就很大。除此以外，还可以根据以下判断：客户拒绝引见领导和同事；没有一起界定需求、讨论方案，只要求方案报价，对方案也不提什么意见；客户似乎很专业，“这个我们了解，我们会考虑，你们只要根据方案报价就可以了，回去等通知吧。”客户采购标准明显对你不利，或者在项目后期突然提出新的需求，而这个功能恰巧你做不到；公司参观也是走过场；双方高层没有见面，如同你和一个女孩准备结婚，但双方的家长都没见面，这可能吗？

如果判断就是备胎，怎么办呢？陆老师介绍四个策略：

第一，挑毛病。直接找到更高层的领导，提出强有力的理由：不合理价格、方案的缺陷。“董事长，我们的产品不错，完全满足咱们项目的要求，但我们来得晚，与设计师沟通得也不多，今天斗胆来找您，就是想跟董事长汇报一下，金属吊顶就是个通用产品，各家的技术标准都一样，我们的产品完全符合国家标准，应该选择性价比高而不是跟设计师关系好的厂家。”如果对方做局的痕迹太明显，甚至可以向有关部门投诉。但这个方法难度有点大，是没有办法的办法。

第二，搞是非，以友商的产品质量与服务问题取而代之。当然，这需要你的支持者帮助，但必须有充分的理由。以前我们有个经销商在机场项目中为了把对手撬掉，天天在工地转，终于在对方送的一批货中找到把柄。行业中，防火石膏板的纸面用粉红色，只是为了与普通石膏板的象牙色做区分，但价格却差好几倍。不知道为什么，友商有一批防火板是象牙色的，于是他拿这件事向甲方投诉友商行为不当，硬生生把对方挤走了。

第三，等机会，客户关系恶化、友商质量与服务问题爆发。当项目周期长，分阶段实施时，也可以等待友商出错。只要不下牌桌，总有翻盘的机会。但把希望寄托在别人身上是比较被动的，成功的概率很低。

第四，及时止损，抽身离开也是一种选择。明明知道那个项目是没有希望的，你却在这里浪费太多时间，消耗资源或更多的销售机会。客户不明确拒绝你，经常用这样的话来搪塞你：“我们要考虑考虑。”其实他已经不想跟你合作了，但又不想伤害你，因为他说不跟你合作了，他还得给你解释。更早地知道真相对销售人员来说有利无弊，因此，你不妨对客户挑明说：如果不选择我，我也能接受，但是请明确地告诉我。“张总，这个项目我们还有戏吗？”销售人员一般不敢这么问，因为要面对很残酷的现实，但你本来就不曾拥有，也就无所谓失去，难道不是这样吗？

接下来是我的一个学员在课堂上分享的实际案例。

某日企品牌电梯销售人员接到甲方客户的电话，客户要在西藏新建五星级大酒店，需要采购6台电梯，邀请供应商来谈方案。这是个大买卖，于是，销售人员去见了甲方负责此项事宜的机电主管，在进行了充分的技术交流后，提交了方案。
过了一段时间，甲方机电主管的要求有了变更，说其提供的电梯方案中的标准轿厢尺寸不符合五星级大酒店需要。销售人员说动了生产部门的老大支持，同意电梯根据要求定制生产。在和甲方机电主管及负责初步设计的建筑设计院工程师进行交流以后，销售人员重新提交了修改过的方案。
可是在招标前，甲方突然又要求销售人员提供某项欧盟的技术认证，而要做这项认证，除了公司要花费不菲的费用外，时间也是一个问题。现在销售人员的选择是什么？按甲方新的要求申请公司进行认证还是……？

这个销售之前跟他的老板讨论过这件事情，老板这么跟他说：你能保证这个项目成功吗？如果你有7成以上的把握，我就同意做这个认证。问题是他也不敢打这个保票，怎么办？本讲我先不提我的看法，大家先思考一下，我在下一讲跟大家谈谈我的思考。

总结：

不要成为客户的B计划。但只要认清事实真相，确认自己的竞争地位后，至少还可以有四个补救措施：挑毛病、搞是非、等机会、及时止损。