◎融资FA的一些江湖内幕

有个观点认为，作为融资服务机构，FA就不应该前置收费，凡前置收费就是骗子，没有实力，真正有实力的是后置收费，也就是帮创业者融资成功了才收费。这个观点是否正确呢？我们来分析下。

FA既代表投资机构，也代表创业者，但中国主要是指代表创业者向投资机构发BP、联络是否能投资成功。

（1）FA的佣金收费标准：行规是天使轮是融资金额的5%，A轮3%，B轮以后融资额越大，可能只有2%，所以2%~5%是一个标准，3%是个中间平均值。

（2）前置收费和后置收费：其实FA的工作不仅仅是转发一个BP这么简单，还要研究不同投资机构的风格，每个具体投资人负责投资的领域与阶段，他成功投资过哪些项目。如果前面一分钱不收，其中付出的成本是很高的，包括研究、人情、公关等成本。早期项目本身就缺钱，所以让创业者前置交费给FA也不太现实。FA的工作，除了推荐投资机构，前置的工作做深做专业，涵盖了一部分战略咨询，还可以做BP的包装完善，做Pitch book，做竞品对标分析等。即使优化BP，也包括战略思路梳理、盈利模式、市场拓展、品牌和运营打法、审美设计等工作。

（3）关于BP包装工作：通过专业BP包装来收费，从几千元到几万元都有，视溢价能力和专业度。专业的FA要求曾经做过投资，比如创投智达创始人就做过五年投资，他认为BP不仅是美观，更需要懂得战略和资本市场的语言，要求主导做这份BP的人对项目领域的眼光和提炼。很多创业者从网上找了一个BP模板，以为把文字套入模板就可以了，其实这里没有真正的投资思路，表面要点齐全，投资逻辑相差千里，专业的公司一般会根据投资公司的专业建议进行修正，尤其对公司战略的表达方式起到了决定性的作用。

BP中体现的是与资本市场的沟通语言，体现的是战略架构，图文表达方式，给投资机构的第一印象是非常讲究；一个大量文字铺设的BP和清晰明了的商业模式，有理有据的表达，感受肯定是不一样的；BP的专业包装也是体现一个项目成熟度，起码是一个CEO思考成熟度的反映。有支付能力的项目，建议请一个专业FA机构做好BP包装，体现公司的品质。

（4）有些FA前置收费还有一种模式，是做融资顾问收取月费。比如3~6个月，每个月6000元，1.8万~3.6万元，无论融资成功还是不成功，FA就是帮创业者找几家知名的投资机构对接。很多创业者为了融资，在资本寒冬之际跑路演、上电视节目、听各种培训课，其实时间成本和机会成本很高，可能也会花费十几万元到几十万元，可以找FA做融资顾问，用几万元减少沟通成本，还是相当划算的。

（5）大部分早期项目FA不会牵涉尽调的流程。但他们必须了解投资机构的路数、风格偏好、投资决策路径，才能成功地把产品（包装好的项目成品）卖出去。对FA来说，是看当下这个阶段的，保证交割成功是FA唯一的宗旨。这就是作为销售位置的属性来决定的。对有些投资机构来说，他有投资上的压力，和LP约定必须在多长时间把钱投完，所以会变成满世界找项目，对FA的关系也维持得相对紧密，依赖性更大。但是资本寒冬到来，投资机构就缺钱了，但真正好的投资机构是不缺钱的。

（6）FA在垂直细分领域出现更多的专业，比如专门负责体育、教育、大健康、人工智能的，有的FA会整合上市公司资源和产业基金、并购基金，FA专业的核心能力是做错配。就是把第一流的项目卖给第一流的基金。第二流、第三流项目，我也可以卖给第二流、第三流基金。前提是能做完研究，对这个项目在市场上的地位有准确的判断，对偏好的基金有准确判断，能推动项目融资的进展并且精准匹配成功，这是FA的最大意义。FA需要不同行业、不同项目中的共通性思维，也就是一种通识、跨界能力。

（7）专业的FA要比VC更VC，比咨询更咨询，比投行更投行。你要比做咨询和投行更具备早期项目的商业敏锐度，同样具备和VC一样锐利的眼光和黑马的精神，具备狙击手的打法和整合的能力。大的投资机构，确实要找总监、事业部总经理或合伙人，但小的机构投资经理权限也比较大，先和投资经理沟通，之后负责人会马上来沟通。如果推到投资机构负责人那里被否决也不要灰心，有时候通过投资经理可以重新沟通。

（8）如果项目方拿到TS（投资框架协议），FA会帮助项目方一起审核TS，TS中有一个敏感期，敏感期在法律意义上就是指在拿到TS的一定期限，一般是30天，不能够再接触其他投资机构。如果顺利，真的有意向投你的机构，拿到TS两周内肯定会主动找你，签署正式的股权投资协议，再到打款。投资协议中的主要条款，会规定投资金额、占股比例、董事席位、回购比例，甚至有一些对赌条款，高管人员聘用规则，然后还有一票否决权等，所有条款都是为了把钱投进去最大限度规避投资项目以后的风险。打款也有讲究，由哪个主体打款，对公司后续上市规划不能有影响。FA的收费一般是钱打到项目方后3~5个工作日就要回款。

总之，融资个人去找是比较难的，但找FA前置收费，很多创业者的资金本来就紧张，但交了几万元又没有效果，还是找合适的人了解后再做决定吧。

◎财务顾问FA的一些行业潜规则

严格来说，创投智达不是一家FA机构，因为早期项目FA存在几大乱象：一是纯粹做信息对接的中间人，提供一下投资人的信息，但不是精准匹配；二是一味地说项目好，缺乏商业模式优化、股权设置、法务和财务指导等专业服务；三是为项目进行过度包装，对双方都不负责。

很多FA的潜规则需要大家了解，以便更好地认识这个行业，促进创业创新行业健康、稳健地发展。

（1）早期项目FA一般想着为创始人争取最大利益，而且投资人利益也相当重要，真正的FA要让双方利益达成一致，做到真正匹配，要在沟通的过程中缩短双方认知上的差距，将他们拉向可交易的那个平衡点。

（2）FA需要帮创业者梳理项目，将他们口中一堆零散的信息点，加工成一个用投资人的逻辑和话语体系可理解的“投资逻辑”。通俗一点说，就是一个完美的故事，从开头到结尾没有太大的破绽。

（3）不同阶段，FA挖掘项目的优点是不同的。比如早期项目要让投资人看到可能性，也告知他潜在风险，让他自己判断。如果是偏成长期项目，我会从运营数据帮创始人找亮点，比如用户增长、留存、增速等，放大数据中已经表现出来的优势。

（4）现在往产业深度走正在成为精品FA的一个相当明显的趋势。之前是什么行业都接业务，现在可能往一个具体的领域走深走透，比如教育、人工智能、医疗、文旅等。这就需要FA能在行业认知、战略选择和资源整合等方面服务企业。比如可以整合某个领域的上市公司资源等。

（5）FA确实会返点给投资人（包括投资经理、总监和合伙人），有现金或股份形式，一般由FA支付，其中也有差价存在，可以从刚开始就谈好比例。至于“股份”，一般都是由“中介”代持，FA也会和创业公司事先谈妥。投资人能够接受“返点”，其实也是基于项目本身的质量，他们不会为了拿回扣而无底线地推项目。

（6）有些FA在帮助创业团队融资时，会要求一部分的持股比例，比如1%~5%，因为后续会不断地帮助他们嫁接各种市场资源，也是对该创业公司经营模式的一种检验方式。

（7）FA的收入基本上是“基本工资+项目佣金+奖金”，其中的大头就是项目佣金。在早期项目中，FA机构的佣金通常是融资金额的3%~5%，后期的项目融资金额大，但佣金比例会适当调低。

（8）资本市场钱多时，创业者都想要产业资源背景的资金、BAT投资或者有名的机构，现在没钱了，只要融到钱就行，不再挑机构。

（9）有些创业者不懂得包装自己，FA就要通过包装把创业者最大的亮点展示给投资人。有些创始人的经历、背景很不错，但不知道怎么描述，如果有BAT或海归背景，投资人比较容易了解，但大多数是普通的创业者，对于之前的创业经历就要放大或突出，这也是FA的价值所在。

（10）FA要为创业者测算市场，有的创业者把所有市场都算作是自己的，其实只是市场的赛道前景，如果你是一个细分市场，就只算垂直市场的容量。

（11）不少创业者受媒体报道影响，动不动把估值拉高到数千万到亿级，FA一般会带同行的不同时间窗口的估值来对比，看创业者是否有超过同行的绝对亮点；让创业者拿出实实在在的数据也是一种理性估值的方法；如果创业者实在不想降估值，就先把数据做上去，暂停融资。

（12）投资人对于成熟项目一般要求签对赌协议，比如投资人让创业者承担回购和清算，一般都要拿公司的资产去回购。如果创业失败了，创始人也没钱回购，FA这时候会站在创业者的角度劝说投资人。

（13）FA介绍很多家投资机构，可能不一定能拿到投资意向书（TS），其实创投智达不是靠数量取胜，我们不会海量发BP，只会精准对接3~5家知名的投资机构。

（14）微链、36氪、以太是大规范复制，强调规模化服务与流转速度。华兴、泰合、光源是精选独家服务模式，服务更深入、具体。乐客独角兽、娱乐资本论、猎云网是媒体属性，提供各种宣传。清科注重排名体系的权威性，从评论员到裁判员、数据榜单。经营圈子是要财富和资源作为能量交换物的。

事实上，专业的FA机构要求还是相当高的，需要有金融相关行业经验、广泛的投资机构资源、灵活的谈判能力，创投智投定位创业者的融资合伙人，前期可以免费为创业者提供各类专业服务，后续当然需要进行收费，这是专业价值的体现，同时也是对投资人、创业者负责，希望大家更加了解这个行业。