带领经销商和团队对接本地各大社区团购平台的信心和心智已经准备好了！

那就开始聊一聊一线城市经理面临的主要痛点和相应的应对方案。

第一，人员的专业素质低。因为社区团购发展较快，平台崛起也就3~6个月的时间，市场上的人才青黄不接。整体来看，大部分厂家、经销商都是被迫入局，都持观望态度，合作进度缓慢，也不会花钱去请专业的人，家族企业的人员直接复用对接采购、平台。

第二，只卖爆品且价格混乱。多平台竞争异常激烈，平台希望通过超低价快速开城并抢得消费者份额。不乏一些平台 “一品多商”，尤其是爆品哪家价格便宜就从哪家拿货。甚至通过自身烧钱，出现破价行为，有时候不一定线下爆品好卖，不过这样的行为严重影响线下渠道，让厂家、经销商苦不堪言。

第三，平台对供应商物流配送的要求非常高。最严格的是，根据上午销售数量在活动当天12点至下午4点配送预估量，从以往的72小时、48小时配送缩短为4小时配送。同时，对于供应商退货要求非常高，一档活动结束后要求第二天退货，如果继续排档期，可以进行虚拟退货。大部分情况都无法继续排档期，需要第二天预约退货，否则进行报损处理。在这个过程中很容易造成货物丢失，对于经销商的供应链能力考验非常严格。

相应的解决方案从人、货、场三个维度来逐一解读。

1.人——快速、专业、极致

根据大部分社区团购平台的业务合作模式，四个关键角色需要精准配备和联动提效。

（1）本地销售团队

一线城市经理要精选年轻销售员成立专项小组，这里的年轻业务主要指的是工作年限在2~5年左右，对于线上线下渠道及玩法都有一定的了解与认知，同时熟悉使用办公软件，能够高效率地进行数据分析、内容总结和及时复盘。当然，具有非常强的沟通协调能力是必不可少的，主人翁精神及渴望成功的强烈欲望会让这些年轻的销售同事不断探索和创新，深入研究渠道发展，成为社区团购赛道的生意专家。

（2）经销商团队

经销商老板层面：因为是全新赛道，要求经销商负责人（老板或者总经理）必须全程参与，包括合同洽谈、选品计划、促销活动安排及供应链履约等方面，全面深入了解渠道发展和细节玩法，快速响应并且提升自身效率，尤其是供应链方面。

经销商业务层面：成为老板、厂家、平台的沟通桥梁与纽带，主要协助老板服务好平台供应链履约及维护客情关系。

经销商财务层面：降低该渠道的毛利预期，建议单独用周转来计算该渠道投资回报率，前期按照月度核算，后期可以按照每档活动、每个仓库甚至可以通过每个SKU来核算。

经销商供应链层面:分为自营配送与三方服务配送，无论是哪一种配送方式，都需要仔细研究平台规则，满足平台要求。同时，需要不断提升供应链效率，现在大部分经销商都无法满足平台的要求，既说明平台要求苛刻，也意味着只要经销商做到了，相应的竞争对手就会更少，随着平台履约要求的不断提升，到最后就是剩者为王。最好建议经销商供应链人员学习与完善专业仓储运输系统，提高仓储物流人员专业素养，持续提高供应链效率。

（3）区域商品运营

以互联网思维为底层逻辑结合城市为主战单位的社区团购，省采拥有主要坑位上刊决策权和更灵活的运营权限。他们多出身传统KA采购，在互联网内部赛马机制中，往往能够主动跳出传统采销模式加速提效，对接好这批人对上坑质量2提升至关重要。通过高频复盘来摸索出一套适合本地的高效营销战术也很关键。比如通过数据分析，研究每天的高点在什么地方，每周的高点在什么地方，什么样的价格段最好卖等……从简单的商品供应到营销共创，区域运营的对接需要更深度共创。

（4）终端团长

团长势必是社区团购最后一公里的关键履约环节，但从现状而言，平台对团长端的掌控力并不强，团长维护能力也参差不齐，如何让团长多曝光多宣传，更多推荐我们的产品将事半功倍！城市经理要充分研究每个城市团长群体的特性，通过灵活多样的团长激励和关键销售日的PK排名，来提升团长参与度和品牌宣传，首先抓住10%~30%头部核心优质团长资源，让他们多推、多卖、会卖最实在。

2.货——以消费者画像为中心

（1）本地消费者画像

也就是卖给谁？研究不同平台的消费者画像，通过观察消费者去提货点提货，以及采访周边人群的使用现象，社区团购的消费者和到家消费者有区别的地方。从社区团购的消费者画像来看，83%的购物为女性，30~49岁主流群体占70%，且92%已婚，这样的消费者画像告诉我们选品要多、好、省，通俗来讲就是规格大，有品牌功能背书，价格划算。这时，如果上架男士、高端、小规格产品在社区团购平台上一定会产生滞销。千万不要抱着处理旧货的心态去低价做社团渠道，消费者是精明的，他们会有直接使用的体感，不要留下不必要的负面隐患。

（2）选品和迭代

为了避免价格战和不赚钱，必须要持续培养新品和趋势品！从几个头部平台来看，60%~70%覆盖城市属于下沉市场，即我们常说的镇乡村市场，这些市场的选品在前期缺乏足够数据分析样本的时候，在选品上要高频尝试和小步迭代，让消费者给我们答案。前期每周每个平台3~8个品更新替换，高频尝试常规爆品和各种新品，然后沉淀和替换首部和尾部各20%单品。在高频试品的同时，不断总结本地的价格带“黄金区间”，1.9、9.9、19.9、29.9、39.9等每个关键价格卡点的产品尝试要小步迭代，持续沉淀并逐步总结出一套适应当地市场的社区团购产品组合。

（3）管控价格与查清货源

平台的货源来自五湖四海，破价行为对市场的影响很大，需要针对每一笔破价行为进行严格控制和监管；要求执行团队对每日活动进行审查，溯源上游客户；同时赋能现有客户，提升专业与服务能力，帮助经销商满足平台需求，降低价格影响。

3.场——线上+线下，攘外必先安内

（1）提升线上运营专业度

不同于传统渠道，平台维护需要经销商具备基本的页面维护技能，这也是传统经销商的薄弱环节。总结下来，上刊“三要素”需要特别注意：

“一美”——不是所有电商美化图都适合社区团，针对低线市场的平台App，朴素和简单的画面文描转化率更高。

“三价格”——即划线价、供货价和售价，屡上屡查（平台存在擅自改价的情况，确保文描正确）。

“五相符”——即包装、生产效期、香型、规格和条码，必须100%确保图文相符，这样才能降低上刊容错率。在保证基础运营专业度的基础上高频排档，高频试品，加速流转。

（2）学会造节

除了日销跟进，关键销售日的贡献越来越重要，联合品牌尝试造节也是拉升客单的重要玩法。城市经理要带领团队踩准大型节日节奏，结合直播、宣传视频，产品宣传图和团长激励等营销方式提升关键日销售。

（3）营造品牌场景而非价格场景

社区团购战发展到今天，单纯靠价格下沉的边际效应在递减，经销商一味地跟其他采货源比价必定两败俱伤。要让一线城市经理明白品牌厂商的优势除了价格，更多在于品牌的影响力！这也是下沉市场消费者端的最大拉力，在App和小程序端营造品牌场景而非价格场景，不仅能拉升客单，还能加大产品宽度。

（4）线下联动

随着社团快速扩张的初期完成，各城市份额争夺战成为主要方向，客单量、客单宽度、和坑产（海报坑位产出，DM cut productivity）对采购的要求将越来越精细化。最终演变成消费者对于平台忠诚度的争夺战和拉锯战。于是，我们看到平台会尝试把一部分投放在本地市场的线下拉新，比如在商场和社区等人流聚集区域做集市路演和平台拉新。城市经理要带动和引导经销商主动参与，做平台、做品牌联动，这种合作和支持除了能够拉动客单，更重要的是可以提升和平台的合作黏性，加速模式共创。

半个钟头过去了，对着镜子，老王拔了一大把白头发后，整个人精神许多。

“新渠道再怎么演变，也绕不过销售的底层逻辑，就是分销和动销，就是卖进和卖出！没什么好焦虑的，主动学习、积极应变、小步快跑、不断迭代就是解决焦虑的良药！”

想到这里，老王轻松了很多，小曲也哼了起来：“取一杯天上的水，照着明月人世间晃一晃……”