大客户关系培育，与客户采购的认知阶段，息息相关。可以说，吃透了客户处在哪个采购认知阶段，才好开展客户关系培育的目标与方式。这是客户思维，以客户认知和决策方式为中心，然后谋划自己的大客户关系构建与培育大策划。

杠杆购买，追求所谓的“性价比”，直白一点说，就是图便宜。非核心的零部件、技术和方案，比价格最多。没有最便宜，只有更便宜，客户企业的采购部门终日穿梭在报价、压价和低价成交的忙碌之中。

合作购买，客户觉得产品之外，还有相对稳定和通畅的沟通交流，以及支持和服务，也能给自己带来效率和竞争力。选产品之后，还得选合作对象的服务态度和能力。

价值购买，供应商的参与开始有了深度，产品研发、标准制定成了共同投入的大主题。技术强、管理好、团队够力的供应商，开始凸显自己的核心价值与吸引力。

到了整合销售阶段，客户看重的是你的产业链调度能力，客户跟你合作，就能获得你多年在产业链上的人脉、影响力和资源，顺势打通自己的销售渠道和资源圈子，这种借力打力的做法，也只有高手中的高手才能玩得转，你很幸运，居然有这么一群客户。