五、维护阶段做好产品陈列维护

在终端的维护环节，终端的生动化陈列是终端拜访工作的重要环节，好的陈列维护工作不仅可以让产品自己说话，促进销售，还可以展示企业形象，带来无形的宣传效果。

（1）检查货架摆设情况。要求按照公司的零售标准，评估本公司产品在货架上的位置、空间和排列情况。

（2）检查售点促销情况。重点是观察商店的售点促销活动和陈列，找出与自己的产品有联系的售点促销机会。

（3）有效的宣传工作。注意要留意更多的陈列位置和张贴宣传画的位置，产品的陈列位置越大越好，POP宣传画要招贴整齐，及时更换旧的、脏的POP。

（4）检查存货和脱销情况。检查存货时，重点要寻找库内是否有存货但货架上已脱销的产品，如果有，就必须安排人把它放在货架上，或者亲自做。对于临期货物，要及时调换或者做调货处理。

六、结束阶段感谢客户

在结束阶段，胡军的经验是要学会感恩。在拜访结束时，胡军都会真诚地向客户道谢，感谢他们支持自己的工作。如果有可能，自己会送一些有公司LOGO的小礼物，这样做可以拉近自己和客户的距离并加深客户对公司的印象，为下一次拜访奠定基础。

小提示：学会感恩，才能被感动，才能被支持。

七、填写报表、总结记录、撰写报告

离开终端不是工作的完结而是新业务的开始，这个新业务是业务员对工作的总结、是对终端拜访结果后续工作的落实、是对市场的分析过程。在这个阶段，业务员需要做好以下六项工作。

（1）把本次访问的细节记录下来，重点是产品生动化方面的问题、店主或负责人的要求、货物的相关情况等。

（2）记录下次拜访的目的和终端的新资料等。

（3）在《工作日记》上对照既定目标记录所获得的成果。

（4）及时和经销商、二级批发商联系，落实订单送货工作计划。

（5）填写竞品价格调查表，如表1-2所示。

表1-2 竞品价格调查表

调查地点地址：

（6）客户档案管理。将客户拜访记录整理成终端客户资料并存档，利用客户档案进行客户关系管理和分类管理。

八、拜访后的自我反思

有总结才会有反思，通过反思才能让自己有所感悟、有所提高，反思已完成的终端拜访、琢磨哪些做得好、哪些做得不好，可以让自己在以后的拜访中继续采用好的方法，避免发生同样的错误，这样才能不断提高自己的工作能力。比如，今天拜访了一个客户，你本来想要他卖一个新产品，但没成功。你就要好好反思，多问自己几个为什么，思考下次怎样做才能达到目的。业务员可以做一个表格，如表1-3所示。

表1-3 客户拜访总结表

九、完成拜访报告、业绩汇报

回到公司后，向主管汇报一天的工作成果。在汇报销售成绩的时候，要和主管讨论遇到的难题。我建议业务员最好将这些难题整理成材料或大纲，顺便将自己的想法提出来，这样在汇报时才能有条理、有思路，才能实现双向沟通。最终，从主管那里找到解决问题的方案和思路。

十、为下一次的拜访做准备

胡军说：“对销售人员来讲，每一个结束都是新的开始，业务员永远在路上前行。作为一名业务员，在每个环节都要执着和专注，永远要为自己的下一次拜访储备能量、知识、方法，永远为下一次拜访做好准备。这样才能让自己快速成长，成为一名优秀的业务员。”

小提示：

有总结才会有反思，通过反思才能让自己有所感悟、有所提高。

每一个结束都意味着新的开始，时刻准备迎接新的开始。