【案例：××炉具制造企业两年利润增五倍】

1.经营中的问题

××炉具制造企业年销售额达3多亿元，自2010年以来，销售额停滞不前，始终在3.3亿元左右徘徊，盈利额开始下降，企业经营越来越困难。2011年企业盈利900多万元，2012年盈利不足400万元。

根据当前劳动力成本持续上涨的态势，如果听之任之，不作任何改变，2013年企业就有可能出现亏损。更可怕的是，订单交货延迟现象日益严重，这可能会导致客户取消合作，怎么办？

企业经营者找到我们，经过协商，我们决定帮助该企业扭转危机局面，提升企业经营利润。

我们的顾问对客户中高层进行了访谈，他们的回答是：“有订单，但是做不出产品，所以销售额总是徘徊在3亿元；因为经常延迟交货，产品质量不稳定，客户索赔等失败成本较高；员工流动率高，作业熟练程度低，企业生产效率低下，成本高；模具车间生产效率低，到时交货延迟；供应商交货不及时，也会影响交货......”

结束对管理者的访谈后，我们的顾问深入管理现场，对各部门工作进行了实地诊断、调研，发现访谈中谈到的问题大多确实存在。但是，所有这些问题都只是表象而已。通过对以上问题及生产流程的调查，追本溯源，透过现象看本质，我们发现以上问题是这样产生的：

（1）对最近三年的销售额数据进行分析后，我们得知销售额徘徊不前的原因不在于销售本身，主要在于交货延迟。而交货延迟的原因多种多样，比如供应商交货延迟，五金车间加工延迟，模具交付延期，产品质量不好。这种情况下，交不了货成了常态，按时交货倒成了偶然事件。

（2）通过调研，我们发现交不了货从根本上说是生产计划和调度工作缺失造成的。因为公司计划部门只负责把订单转化为月度需求交给各部门，没有严肃的生产计划，又没有调度人员强有力的订单跟进机制的约束，与生产相关的各部门各行其是，凭感觉做事。即使自己造成延迟，还可以找出各种各样的理由，比如技术资料不齐、订单周期太短。

（3）五金车间零部件大量积压，企业却经常因为零部件配送延迟导致总装车间停产。原因是五金车间拿到计划部门的月度需求之后，将之公布在部门管理看板上。又由于计件工资的缘故，员工“积极主动”地选择先做那些简单的和工费高的产品，这样下面工序需要的产品就可能供应不上。这样重大的问题，人们却视而不见。

（4）模具车间人员根本没有进度管理的概念，整个生产过程仅靠一名技术工人出身的车间主任凭记忆来管控。因为模具拖延经常会影响生产进度，主任招数不多，只能采取让员工写保证书的举措实行管理。由于缺乏科学有效的跟进管理手段，员工们根本不把保证书当回事。交不了货可以乖乖认罚，或者一走了事。

交货问题，在这里乱作一团！通过调整和改进，不足半年，我们就理顺了各种关系，极大地提高了准时交货率。

​ 经营利润率从不足1.5%，提高到7%左右。

​ 准时交货率由60%左右，提高到100%左右，企业没有出现交货延迟的现象。

​ 客户投诉件数减少70%，各类失败成本降低80%。

​ 五金车间等中间在制品减少80%......

2.利润提升工程的四个步骤

第一步：盈利分析与瓶颈识别。

进行对盈利能力的分析，识别经营战略瓶颈。从盈利保障、效率提升及未来可持续发展几个维度进行分析研究，结果都是改善交货并恢复客户的信任是当前经营活动的战略重点，企业必须在短期内取得突破。

优化交货制度之后，我们才有时间和空间具体规划企业的未来。

第二步：分三条主线实施革新改善。

接下来，我们对生产计划管理的流程与具体举措进行科学规划。规划的基本思路是这样的，首先，根据加工流程把产品分成若干类，每一个产品品类，由销售、采购、计划及生产等相关部门通过协商制订出一个以订单交货日为管理起点，以销售下单为终点的生产周期节点。其次，相关部门共同订立计划部门的调度职责、跟进办法及各部门的响应规则。第三，辅之以可视化的订单交货管理系统，使订单进度管理结果始终处于管理之中。

要注意，只有计划和调度还不够，企业还要有针对性地解决流程中的难点问题。

第一，以总装拉动主计划，抓零部件齐套率管理，即要求在总装投入使用之前，确保所有零部件状态良好、准备到位。这样做的好处在于既可以形成对前端的强拉动、硬约束，迫使前端及时跟进，又可以减少总装投入后因零部件延迟造成换线等异常情况的发生，从而极大地提高生产率；

第二，给模具部派驻一名计划员，帮助模具部门按照公司规则对模具的开发和准备过程的进度进行有效管控；

第三，动员采购部所有的跟单员，对零部件的延迟交付进行提前预警，并根据预警的紧急度进行跟进。对于那些可能出现得出延迟交付，企业要提早进行责任上移管理。

第四，对五金部门的加工顺序进行约束，明确规定最迟在交付时间前三天开始加工零部件，否则不计工费。彻底限制了五金加工部门的随意性和交货延迟现象，并极大地减少了中间在制品的数量。

以上各个问题逐渐得到解决，订单按时交付所占的比例直线上升。

第三步：战略规划与战略落地。

为了企业的可持续发展，我们对客户企业的下一步发展进行了规划，规划内容主要包括以下两个方面：一是经营发展战略规划，二是管理升级战略规划。

经营发展战略规划，主要包括规模发展战略（新市场、新客户、新产品）、竞争优势战略（研发和供应链）及经营效率战略（资源效率）三方面的内容。管理升级战略规划，主要是指对生产模式、生产流程、生产工艺及生产设备进行全面升级，目的是使生产系统更具有竞争力。

最后，把这些战略方向和战略举措投射到企业年度经营计划之中，并通过持续运营和跟进落实企业经营计划，逐步提升企业经营竞争力，提高企业经营利润。

第四步：为提升经营利润持续改善。

为持续提高企业经营利润水平，促进员工参与改善是必要的。