作者：侯帅

导读：因为信息量有限，企业做出的有些决策往往是基于激情和本能。当所有游戏的参与者都把牌打完的时候才知道，到底谁手里有决胜的炸弹，谁一直在“陪太子打牌”。

从旁观者来看，当年有很多行业成长期的策略，如果还用在现在，会有很大的概率掉到坑里。

一、资本投机型——转着转着就转不动了

业内有很多“伪土豪”，大致有两种类型。

第一类是在其他行业获得了成功，想在白酒行业有所作为的，通过自建品牌或者收购小酒企发展，希望白酒像曾经的行业一样嗖嗖地转起来。结果进来晚了，真进来才发现，这其实是个无底洞，砸了几千万元下来，连个浪花都泛不起来。更有甚者依靠酒企平台进行融资运作，融进钱来之后再高利贷出，原先有一定的销售支撑还好，现在一不小心就是鸡飞蛋打的局面。

第二类是原有酒企，规模不大，但多元化不少的。企业的资金链绷得很紧，高负债率。在行业普遍下行的状态下，其生存空间会日益被大酒企压缩。未来两三年，看酒水行业，可能是小企业一地鸡毛的状况。

二、品类投机型——跨行业就那么容易么

白酒做好了，能不能玩玩红酒；红酒做好了，能不能玩玩白酒；都做好了，能不能玩玩保健酒。

对大企业集团而言，希望产品线多、品类覆盖原本也无可非议。聚焦还是多元本来也是争执了多年的事情。

我们痛苦的是：本以为做一个新品类，跟原来一样，只是出个产品，招个商，或者做个捆绑销售就结束了；结果发现用做老产品的理念和思路去做，根本没有出路。茅台红酒做得如何？跨行业运作要付出更大的心血，接受更小的产出，因为那关乎未来。

三、品牌投机型——皇帝的新衣，只是骗自己而已

可能所有的品牌打造者都希望自己拥有一个与众不同的品牌，有诉求、有个性，只是在做的过程中丧失了原来的初衷。要么寄希望于一个貌似很时尚的名字，奢望像江小白一样成为谈资；要么随波逐流，天下文章一大抄。

把名字起得像天花一样充满想象力，把酒瓶做得像“iPhone”手机一样，就能成功么?差不多了可以清醒一下了。哪怕你就抄袭原浆、绵柔，虽然没个性，但在品牌支撑下，至少还有20%的成活概率。

四、招商投机型——圈钱式招商可止矣

2014年预计《糖烟酒周刊》的招商收入和杂志收入持平。这显示了当前行业内最热门的资源的争夺——优质经销商，也反映了优质经销商的核心需求——优质企业的优质产品。

我们敬佩所有行业同仁在提升行业效率上所做的努力，同时，也看到泥沙俱下的招商现状。刚开始招商陪经销商看月亮叫人家“小甜甜”，等市场开始运作了就叫人家“牛夫人”。根源在企业自身，以今天的行业现实，即便一轮招商可以做一亿元、两亿元，明年呢？不要透支企业自身稀缺的品牌资源，一次两次可以，长了谁还会相信呢？

五、产品投机型——群狼战术还是群狗战术

这两年有很多企业推出了很多产品，从阶段性上看，取得了一定的商业成功。与其说这是多产品的成功，不如说这是品牌力的成功，依托品牌整合商家资源，取得阶段性回款收入。

接下来呢？看看哪些行业领导品牌广泛产品开发之后，能够在市场上保持一两年持续投入和市场运作的产品有几个？泸州老窖的博大酒业营销公司可能是这两年在产品结构上做得最多也是思考最多的企业，即便如此，我们看博大酒业营销公司的成长性也要到三年和五年的时间。想想产品矩阵的真正内涵是什么？

六、区域投机型——如非迫不得已，不要四面出击

能守住本土再图发展对于某些企业而言，可能真是很难的事情，在他们眼里，难做的只有眼前的市场，出去遍地都是机会。区域品牌想做省会，省级品牌想做全国，知名品牌想做世界。市场的发展速度希望是“快一点，再快一点，更快一点”。

所有市场的发展都有其自身的规律，没有踏踏实实的消费者培养和终端建设以及氛围营造，要拉起一个市场的销量是不可能的，最终也只是低水平重复建设。而从竞争战略上说，寸土必争比游击战的优势，成功率高得多。滚动发展是地产品牌必由之路，是全国名酒逐步需要加强的未来之途。

广东的百年糊涂在和诸葛酿、稻花香竞争的过程中为何能够一骑绝尘？安徽的宣酒在进攻市场的时候为什么能让迎驾银星无从发力而跟柔和种子形成战略相持？山东今缘春如何把酒厂做成一个小而美、小而强的企业。所有的竞争结果都有其逻辑的必然。

七、资源投机型：随量投入也叫投入么

谁都知道，白酒行业是一个高毛利行业。不过，不是所有人都知道，酒业现在已经是资本密集型产业。

很多企业在运作市场的时候，希望市场运作的资源来自于以战养战。好吧，在猪都能飞到天上的时候，可能是部分可行的。

现在酒水行业拼的不是随量投入，我们是不是给经销商30个点，是不是给终端30个点，现在拼的是存量，只有前置投入才叫作投入！这个术语的意思是在市场还毫无希望的时候，企业能不能拿出资源去拼！至于拿多少？宣酒做一个乡镇氛围的终端包装投入基本上是50万元到100万元，一个县级市场通常有不低于30个乡镇，不含市区。

现在，看棋的比下棋的着急，如果在未来的时代，我们没有清楚地预估形势，坚持“收缩、聚焦、下沉、耐心”的原则，收缩自己不擅长的领域，聚焦产品和区域，让团队沉下心来，坚持不懈，我们可能很难长远走下去。

做酒不易，且行且珍惜吧。