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谭勋晖
管理机会点意味着销售项目进入攻坚阶段，这个阶段最重要的是整合公司资源，形成合力服务好客户，尽量满足客户的需求。根据业务范围整理出管理机会的流程规划清单如表2-22所示。
2-22管理机会的流程规划清单
业务模块 | 一级流程 | 子流程 |
管理机会 | 产品开发项审批流程 |
|
报价管理流程 | 分类报价管控标准 | |
招投标管理流程 | 分类业务招投标规范 | |
销售项目激励流程 |
|
（1）产品开发立项审批流程。
在管理线索模块中已经组建了销售项目团队，但是产品开发还需要成立一个由研发模块主导的产品开发项目。严格来说，这个项目管理流程属于后面章节中要介绍的IPD（集成产品开发）模块中的流程，在营销模块中不涉及产品开发项目流程如何运作，只对产品开发项目进行审批，立项审批完成后交接给研发模块的对接人，然后启动对应的IPD流程。
1 流程架构卡，如表2-23所示。
表2-23产品开发立项审批流程
流程名称 | 产品开发立项审批流程 | 流程层级 | L2 | 流程编码 |
|
流程目的 | 规范产品开发立项，明确项目目标 | ||||
流程责任人 | 研发项目部总监 | 上一层架构 | 管理机会 | ||
下一层流程 | 无 | ||||
流程输入 | 销售项目立项 | ||||
流程输出 | 产品开发立项 | ||||
流程起点 | 产品开发立项申请 | ||||
流程终点 | 产品开发立项审批通过并组建项目团队 | ||||
流程度量指标 | 项目目标达成率 |
2 流程示意图，如图2-9所示。
图2-9产品开发立项流程示意图
3 流程活动节点说明，如表2-24所示。
表2-24产品开发立项流程活动节点说明
序号 | 活动角色 | 活动描述 | 时效 | 输入输出 |
01 | 销售项目 经理 | 销售项目经理整理产品开发要求，明确提出开发目标，发起产品开发立项申请 | 8H | 输入：产品开发需求 输出：产品开发立项申请 |
02 | 直属领导 | 审批产品开发立项申请 | 8H | 输入：产品开发立项申请 输出：审批产品开发立项申请 |
03 | 研发项目部总监 | 审批立项要求是否清楚，如果信息不清楚则退回，审批通过则任命产品开发项目经理 | 8H | 输入：产品开发立项申请 输出：审批立项并任命产品开发项目经理 |
04 | 产品开发项目经理 | 组建项目团队，输出项目规划 | 8H | 输入：审批立项并任命产品开发项目经理 输出：产品开发项目规划 |
这个流程是营销模块同研发模块的串接流程，虽然简单，却是非常重要的桥梁，是一个非常重要的流程。
④流程相关表格，如表2-25所示。
表2-25机会点立项规划表
项目客户 | 关键需求 | ||||
项目目标 | |||||
项目团队 | |||||
项目进度 | |||||
申请人 | 审核 | 批准 |
（2）报价管理流程。
①流程架构卡，如表2-26所示。
表2-26报价管理流程架构卡
流程名称 | 报价管理流程 | 流程层级 | L2 | 流程编码 |
|
流程目的 | 规范产品报价 | ||||
流程责任人 | 市场部总监 | 上一层架构 | 管理机会 | ||
下一层流程 | 分类产品报价标准 | ||||
流程输入 | 报价工作任务 | ||||
流程输出 | 审批后的产品报价 | ||||
流程起点 | 报价任务 | ||||
流程终点 | 审批后的报价 | ||||
流程度量指标 | 产品利润率 |
②流程示意图，如图2-10所示。
图2-10报价管理流程示意图
③流程活动节点说明，如表2-27所示。
表2-27报价管理流程活动节点说明
序号 | 活动角色 | 活动描述 | 时效 | 输入输出 |
01 | 报价员 | 根据销售项目经理的安排，发起报价任务，收集报价资料 | 8H | 输入：报价工作任务 输出：报价资料收集 |
02A | 产品开发项目经理 | 根据报价员的要求提供产品的材料与工艺方面的研发技术资料 | 8H | 输入：报价资料收集 输出：研发相关报价资料提供 |
02B | 生产技术经理 | 根据报价员的要求提供直接生产成本的相关数据 | 8H | 输入：报价资料收集 输出：生产相关的直接成本数据 |
02C | 经管经理 | 根据报价员的要求提供管理分摊等方面的运营成本数据 | 8H | 输入：报价资料收集 输出：管理分摊等运营费用 |
03 | 报价员 | 根据收集到的数据结合公司利润要求给出合理的产品报价 | 8H | 输入：报价资料收集完成 输出：报价初稿 |
04 | 销售项目 经理 | 复核报价员的报价初稿 | 8H | 输入：报价初稿 输出：复核报价 |
05 | 销售总监 | 审批报价员的报价 | 8H | 输入：复核报价 输出：审批报价 |
06 | IT系统 | 将报价信息抄送给相关领导 | -- | 输入：审批报价 输出：报价信息传递 |
报价流程作为管理机会模块中的一个核心业务，要在产品利润率与市场竞争力中取得平衡，就要先有标准报价，然后再审批的流程设计逻辑。另外，针对不同产品的报价应该有一套标准规范，这个需要根据企业的实际情况来定。
④流程相关表格，如表2-28所示。
表2-28 报价申请表
客户 | 产品名称 | 物料编码 | 规格型号 | 材料成本 | 制造成本 | 管理费用 | 利润率 | 最终报价 |
编制 | 审核 | 批准 |
（3）招投标管理流程。
招投标是营销模块的一个重要流程，这是取得订单的关键一步，为了规范流程的同时提升招投标的成功率，有必要对流程进行合理设计。
1 流程架构卡，如表2-29所示。
表2-29招投标管理流程
流程名称 | 招投标管理流程 | 流程层级 | L2 | 流程编码 |
|
流程目的 | 规范招投标工作，提升投标成功率 | ||||
流程责任人 | 市场部总监 | 上一层架构 | 管理机会 | ||
下一层流程 | 分类客户与产品招投标作业规范 | ||||
流程输入 | 招投标相关资料 | ||||
流程输出 | 完成招投标工作 | ||||
流程起点 | 发起招投标工作任务 | ||||
流程终点 | 招投标结果反馈 | ||||
流程度量指标 | 招投标成功率 |
②流程示意图，如图2-11所示。
图2-11招投标管理流程示意图
2 流程活动节点说明，如表2-30所示。
表2-30招投标管理流程活动节点说明
序号 | 活动角色 | 活动描述 | 时效 | 输入输出 |
01 | 销售项目经理 | 根据销售项目进展启动标书制作任务 | 8H | 输入：销售项目进展需求标书 输出：标书制作任务发布 |
02A | 产品开发项目经理 | 根据标书制作任务需求完成工作任务 | 8H | 输入：标书制作任务 输出：完成归属模块的制作任务 |
02B | 交付经理 | 根据标书制作任务需求完成工作任务 | 8H | 输入：标书制作任务 输出：完成归属模块的制作任务 |
02C | 综合模块负责人 | 根据标书制作任务需求完成工作任务 | 8H | 输入：标书制作任务 输出：完成归属模块的制作任务 |
03 | 销售项目经理 | 汇总收到的标书任务，整理出符合公司与客户要求的标书 | 8H | 输入：标书资料收集完成 输出：标书初稿 |
04 | 销售总监 | 审核标书 | 8H | 输入：标书初稿 输出：审核标书 |
05 | 销售项目经理 | 执行投标并对招投标结果反馈 | 8H | 输入：审核标书 输出：执行投标与反馈结果 |
06 | 市场部总监 | 组织团队对招投标结果进行激励，并组织检讨分析 | -- | 输入：执行投标与反馈结果 输出：招投标结果激励与检讨改进 |
④流程相关表格，如表2-31所示。
表2-31 招投标结果反馈表
投标客户 | 投标时间 | ||||
是否中标 | |||||
成功原因 | |||||
失败原因 | |||||
改进措施 | |||||
责任人 | 责任人上级 | 营销副总裁 |
（4）销售项目激励流程。
在销售项目进展到招投标后，一般能明确订单情况了。如果接到首批订单，那么就要对原来的销售项目团队进行激励；如果失败，也要组织检讨分析改进，便于下一个销售项目取得成功。
①流程架构卡，如表2-32所示。
表2-32销售项目激励流程
流程名称 | 销售项目激励流程 | 流程层级 | L2 | 流程编码 |
|
流程目的 | 对销售项目取得首批订单的节点进行激励，鼓励市场开拓 | ||||
流程责任人 | 市场部总监 | 上一层架构 | 管理机会 | ||
下一层流程 | 无 | ||||
流程输入 | 销售项目在机会点阶段达成目标 | ||||
流程输出 | 销售项目团队激励或考核方案 | ||||
流程起点 | 销售项目取得首批订单 | ||||
流程终点 | 执行销售项目激励与考核 | ||||
流程度量指标 | 销售项目目标达成率 |
②流程示意图如图2-12所示。
图2-12销售项目激励流程示意图
3 流程活动节点说明，如表2-33所示。
表2-33销售项目激励流程活动节点说明
序号 | 活动角色 | 活动描述 | 时效 | 输入输出 |
01 | 销售项目经理 | 接到客户首批订单后提报销售激励考核方案，提报方案要参考销售项目考核激励标准文件 | 8H | 输入：销售项目取得首批订单 输出：销售团队激励方案申请 |
02 | 销售经理直属领导 | 审批销售项目激励方案 | 8H | 输入：销售团队激励方案申请输出：销售团队激励方案审批 |
03 | 市场部绩效专员 | 审核首批订单情况及销售经理提报的方案，是否符合公司激励标准 | 8H | 输入：销售团队激励方案审批输出：销售激励方案复核 |
04 | 营销副总裁 | 营销激励方案终审 | 8H | 输入：销售激励方案复核 输出：销售激励方案审批 |
05 | 薪酬福利经理 | 执行激励考核方案 | 8H | 输入：销售激励方案审批 输出：销售激励方案执行 |
以上激励只是针对拿到首批订单后的激励，在后面管理合同阶段，当订单量达到一定标准的时候还会有激励方案，前面线索阶段也可以给予适当的激励，可以参考这个激励流程来执行。但是流程只是一方面，更重要的是把激励的标准制定清楚，比如根据客户级别、订单大小等制定不同的激励标准。
4 流程相关表格，如表2-34所示。
表2-34销售项目达成激励申请表
客户名称 | 销售产品 | ||||
销售目标 | 实际达成 | ||||
利润目标 | 实际达成 | ||||
项目团队 | |||||
项目成员激励方案 | |||||
申请人 | 审核 | 审批 |
