很多新人有个通病，就是喜欢把好几个产品抛给客户，让客户选。我经常跟新人说，如果客户都会选要我们干什么。最不专业的表现就是连选个产品都不确定，其他地方会不会更犹豫？

这样的保险顾问其实出于好心，就是想把所有产品的利弊剖析给客户，但剖析利弊这一点属于需求分析领域，要在选产品之前就跟客户沟通好。

就像去医院找大夫开药，治疗一种病可能有好几种药，肯定没有大夫会说：“我们有十种药，利弊分别是……你来选一个吧。”没有患者会喜欢这样的大夫。大夫一般会问是否对哪些药物过敏（排除一些不能吃的药），然后问之前吃过什么药、效果如何（分析有什么药，或者吃了某些特点的药不对，要换另一个特点的药），通过一些简单的问题，结合一些客观的检查报告，大夫能直接下诊断，开适合你的药，虽然看起来很快，但这个选择也是下功夫的。

首先，这个产品适合大多数人，产品库的产品是大多数人的选择。

其次，这个产品是经过详细对比的，我们因为没有利益驱使（所有产品佣金都差不多），所以选的产品肯定有优秀的理由，比如责任好、价格好、服务好、公司好等，而且每一个好都有具体细节。

最后，我们推荐的产品也是符合客户的需求的，在给客户推产品之前，已经做了充足的需求分析。更重要的是，客户的需求可能会更改与完善，我们的产品也会随之调整。

总之，我们把重心放在帮客户选出最好的产品，并告诉他理由，而不是拿多个产品让客户选。