在豫北市场，每年春节前公司都会把所有业务人员集中到郑州，举行一场相亲相爱一家人的团拜会。团拜会活动除了聚餐、给优秀业务颁奖和给每个人发福利外，最有意义的就是娃哈哈人自导自演的内容丰富多样的节目，如独唱、合唱、小品、特技……每一个节目，都是把原有的内容融进了娃哈哈生活和工作的背景，让每一个人听到与看到的都是那么的真实和亲切，那滑稽的小品表演还会让你笑疼肚子，甚至于把眼泪都笑出来。在这一刻你能把一年的工作压力都释放出来，感觉到特别轻松和愉悦，还能感受到大家庭的温暖。

因为每次在大会活动进行中，“家长”都会给大家带来想不到的惊喜，如给在这一天或者这一月过生日的业务员集体过生日，集体吃大蛋糕，集体唱生日快乐歌；再如发放“家庭贡献奖”，这个奖也许你没有听说过，获奖者是娃哈哈人的家属或者亲人，就是“家长”通过一年的观察、各路情报信息及自己走访市场时捕捉到的娃哈哈人的感人故事，从区域经理和客户经理中，综合选出在工作和生活上给予娃哈哈人重大支持和做出特别贡献的家属或者亲人3至5名，由“家长”亲自邀请来参加团拜会，并在大会上颁发奖品或者派发红包。所以，娃哈哈的团拜会不是一场简单的聚餐会议，而是一场真正的娃哈哈人的盛宴，是一场相亲相爱一家人的大团圆盛宴。

在豫北市场，除了团拜会这张名片，还有一张名片：《豫北风》。

在娃哈哈公司，除了集团公司的集团报，豫北市场从2011年起开始推出了由豫北人力和培训组采编制作的杂志《豫北风》。杂志内容围绕商超、拓展、奶粉、培训、设计、督导、渠道、经销商等展开，每年9月份开始征集稿件，经过初选、再选、正稿、校稿等工作，最后集结成榜样篇、方法篇、励志篇、领导力篇、社区篇、专题篇和老板手记篇，做成了豫北市场乃至于集团公司最具影响力的期刊，打造了豫北市场自己的《豫北风》。我在这里节选了《豫北风》中的方法篇和老板手记中的一些内容，其中两则是讲娃哈哈业务员如何做市场的，两则是讲有关娃哈哈经销商成长的故事的。

【方法篇一】

辉县冰糖雪梨的推广及茶在逆境中的增长

——文/盛光辉

一、冰糖雪梨铺市推广

今年的夏季是个动荡的夏季，冰糖雪梨的问世让几乎所有的饮品商家都没想到。娃哈哈、统一和康师傅三国争雄，电视广告、网络广告铺天盖地，让消费者心目中只有冰糖雪梨这一种饮料。对我们来说战争已经开始，冲锋号已经吹响，就看我们怎么冲锋了。

对于我们辉县这样一个饮料大县来说，应该怎么去打这个仗？刘经理给我们出谋划策，在范经理带领下把市场做了一个详细的分析。虽说统一的上市最早，但在我们这里销售不好；康师傅也比我们先上市，价格上又有优势，但是货源不足，并且价差太乱。借此我们范经理经过分析后，做出以下五步走的方案：

第一步：造声势和气势

在今年3月份开始进行雪梨铺市之前，我们就积极的召集全体经销商及业务人员，进行雪梨产品市场销售分析和产品销售前景预测，极大地调动了各级人员的销售激情和自信心。等到3月中旬产品到货后，又召开全县各级人员动员大会，逐级部署方案，层层下达任务到人，极大地明确了每个人的具体工作方向。在各级人员的目标和任务明确后，在短短的不到5天时间内，我县所有的大街小巷都是我们公司的雪梨产品。

当5月份备齐货源时，我们又开展了针对业务人员提高积极性的销售竞赛活动，如辉县县城销售竞赛。早上7点范经理给我们开晨会，来了个突然袭击，宣布要竞赛，拿出他早已制定好的突击方案，进行价格政策讲解、人员分配、车辆分配、路线规划，用了20分钟的时间就把各项工作布置完成，大声地问我们是否明白，确认我们所有人员都理解透彻后就立即行动。他还告诉我们，“工作了将近10年，娃哈哈终于有比康师傅饮料贵的产品了，只有不去做市场的人，没有做不动的市场，没有卖不动的产品。饮料老大永远是老大，要冰糖雪梨在辉县永远当老大……”。领导的讲话让我们信心百倍，战意十足。

辉县突击总共分四站进行。第一站是在县城振兴糖酒有限公司开战，突击是集中所有人员和县城两家经销商车辆，一并开展突击活动。具体车辆分配情况是：电三轮8辆，单排3辆，大箱货3辆。业务人员分配好车辆和区域后，每个人都是争先恐后的装车，只恨车小跑的慢。从早上7点30开战，还不到下午3点钟，县城振兴糖酒有限公司库里的9000箱冰糖雪梨就销售一空，并且业务员还都说货不够，很多收了定金没货给客户送。这次的突击让我们娃哈哈人又找到了久违的抢货激情，业务员积极性得到了很大提高。终端老板们看到业务员一车一车的出货，要货的积极性也很高；消费者看到几乎每条街都是车子拉着娃哈哈雪梨在商店卸货，购买热情明显变化。之后我们又在峪河镇、薄壁镇和高庄乡都搞了竞赛突击活动，效果都非常好，全部都是销售一空。每个突击点的活动都是一天，我们仅仅用了4天的时间，就销售冰糖雪梨28000箱。竞赛大大提高了我们的声势和气势，带动了我们冰糖雪梨以后的销量，让我们雪梨饮料霸主的地位更加坚固。

第二步：以陈带销

冰柜前期都是销售康师傅的雪梨，嫌我们的价格高。对冰摊柜来说什么品牌的产品都可以，消费者要什么他们给什么，什么产品赚钱卖什么，什么好卖就卖什么，没太高的品牌意识。就此情况我们就在县城派两位业务员专职跑冰柜，把县城划分为东西两区，来进行区域对比，回收箱皮，搞冰冻陈列，积极主动的拉动终端消费。例如冰冻陈列，在我们刘经理的亲临指导下和范经理的带领下，我们进行专柜专销，要求全部冰柜里面陈列我们的饮料100瓶以上，且必须含雪梨60瓶，一周一检查，每次检查达到要求60瓶者，当场奖励纯净水15瓶；冰柜陈列60瓶我们公司饮料者，必须包含雪梨40瓶，并且摆放整齐统一，一周一检查，合格者奖励纯净水10瓶，用此来挤压竞品，效果非常明显。这样就极大地激发了冰摊老板来销售我们的产品的热情。对于夏天来说冰摊销售是不可小看的，它是最能体现一款产品销量好坏、是否长久的地方。

第三步：渠道囤货

针对我县4家二批商被康师傅先入为主压货的情况下，范经理经过计划，决定及时开展二批商会议，制订了冰糖雪梨整车压货的政策。在经过对二批商的一翻攻击战后，虽然前期的造势大家都在头脑发热当中，雪梨的销量在直线上升，但二批商还是认为我们公司雪梨价格偏高，无动于衷。无奈之下，范经理及时转变战术，针对这几家二批商进行逐个隔离进攻，很快便将他们拿下，第一个二批商首次同意交款1500箱，其它3家二批商见此一并进行1000箱、 1500箱不等的交款预订。针对一般商店，我们给他搞堆箱陈列（50箱至100箱）。只要我们的雪梨压给他们，他们肯定要去销售，要不就会压他们的资金，就是竞品在搞活动，他们也会先把我们的销完再接货。

在端午节的时候，在走亲访友的消费者中，车上带的礼品至少有两箱都是我们的冰糖雪梨。这样更加巩固了我们冰糖雪梨在消费者心目中的首选地位，让娃哈哈这个品牌在辉县饮料界永做龙头老大。

第四步：终端扫盲

我们专职有2名业务员找盲点铺货，对一次只能接货一两箱的小终端客户，我们进行每回收一个箱皮兑现纯净水一瓶的促销活动。在执行活动中如果有不接受我们公司人员活动的小客户，我们就灵活改变策略，利用二批商来辐射配送，并且协助二批商送货，开发饭店、网吧、酒吧、学校、台球厅等特通渠道，去和康师傅抢夺终端。“得终端者得天下”，这是我们领导经常教导我们的一句话。

第五步：价差维护

首先是从两大超市——华隆购物广场和金城量贩进行价格制定和地堆促销宣传，这两大超市想雪梨每箱销售价格为38元，单瓶销售价格为每瓶3元。渠道每箱销售价格在35元 （每箱接货在31元，近期还配增箱皮回收），二批商销售价格进行签订协议不得低价销售。这样即保证了渠道价差也能保证终端价差，如果个别二批商不按照公司的指导价格销售，一旦被我们公司业务人员发现，下次订货每箱直接涨价1元，这样就有力的提升二批商销售我们公司雪梨产品的销售积极性。

我县全体人员在刘经理的正确领导下，和范经理的带动下，经过近5个多月的不懈努力与艰苦奋斗，硬是取得了不错的业绩。单就雪梨来说，在这小半年的时间内已经销售了20万箱。我们计划在下面的几个月里争取突破25万箱，为即将到来的2013年打下坚实的雪梨市场基础。

二、茶在逆境中的四步突围

娃哈哈红绿茶一直以来都是我们辉县娃哈哈业务人员及经销商引以为荣的产品，经销商每年都在抱怨我们的老茶增长到顶了，但是尽管我们每年都在增长，仍每年都担心下一年突破不了今年。每次我们听到经销商在议论抱怨的时候，我就看到只有我们的范经理一个人胸有成竹地给我们的客户和业务人员分析，讲解竞品每年有多少销量，我们公司茶饮料有多少销量。如果我们每次都抓住最好的时机打好销售战役的话，我们娃哈哈茶在辉县的销量是无限大的。2011年我们公司茶饮料在辉县市场虽然只销售59万箱，但是今年已突破70万箱，在竞争激烈的逆境中打了一个又一个漂亮仗，彻底地把竞品打的翻不了身。我们主要做了以下工作：

1.春季订货压货

春季订货会是重中之重，首先要大户都定到货，并且货要到他们仓库。我们采用整车卸货促销与收取仓储费的方法，让货都压到客户仓库。今年春季订货会，我们初六开始订货，在5天内就将近订出30万箱茶饮品，并且在4月份全部压到终端市场，使竞品无法进入，很好的阻击了竞品。做茶市场靠的就是三个字：快，狠，准。只有步步不给竞品机会，抓住每次机会，最快、最狠、最恰当地把我们公司产品压到市场，铺到终端，才能有取胜的把握。所以我们公司业务人员在辉县市场就有了一句必胜口号“销自己的好产品，让竞品在仓库里哭去吧”！

2.掌控二批商动态

要对二批商的动态进行掌控，与二批商建立良好的长期合作关系，认可娃哈哈的同时也要做到认可你这个人。要随时观察二批商的动静，不管是心态上的还是销售上的，都要做及时处理。

3.把控终端利润

在价差不好的情况下，终端客户的利润一定要掌控好，宁可不让捣乱的客户销售我们公司的茶，也不能让他扰乱终端价格。特别是两个大超市，宁可让他们少卖也不可以降价。

4.掌控竞品活动

平时在市场上的时候要随时注意竞品动态，如发现竞品有动静，要及时调整，做出相应措施，灵活把控我们公司产品各个方案，以求得长久发展。

在此预祝豫北娃哈哈明天会更好，辉县的娃哈哈更上一层楼！

【方法篇二】

快速提升业务人员绩效的方法

文/武海明

我是娃哈哈的新人，来公司已有1年3个月，今天通过《豫北风》和大家分享我的一些拙见。

我是今年4月底调到我现在的区域的，刚来这个区域时我负责第二套网络，客户主要经营250ml牵线、500ml非常可乐、350ml升级版营养快线、2.5L非常可乐。作为一名新人，我面临着很多我意想不到问题，初到时这里的两位客户每个月的上款金额在20万元左右，也就是说客户只要出车每天都是在赔钱，一辆车出去也就是三五千元钱，而且当时有很大的库存，2月份350ml升级版10000箱，3月份500ml非常可乐31000箱，2月份500ml营养快线3000箱，3月份250ml营养牵线12000箱。很多问题亟待解决，客户也是在干与不干之间犹豫，很多问题都是千钧一发。面对着这些问题，我痛定思痛，决定进行调整，很快让客户的业绩有了很大的改变，两位客户的月任务打款能达到170万元以上。具体数据变化分享如下：

6月份五星乡相伟副食门市：

发酵快线350ml，任务0，实发4000箱，增长56%；

牵手快线250ml，去年同期2608箱，任务6600箱，实发8800箱，完成133%，增长567%。

6月濮阳县农业生产资料公司柳屯镇柳屯村农家店：

发酵快线350ml，去年同期2000箱，任务0，实发4000箱，增长100%；

牵手快线250ml，去年同期2380ml，任务6600箱，实发8600箱，增长261.34%，完成130.3%。

7月五星乡相伟副食门市：

PET发酵快线350ml，去年同期2000箱，任务0，实发9700箱，增长385.0%，完成100.0%；

HDPE牵手快线250ml，去年同期2500箱，任务2000箱，实发15200箱，增长508.0%，完成760.0%。

我们能实现上述转变，具体方法如下：

1.威信建立

面临这些问题时，我们团队能做的就是破釜沉舟，这样才能化危机为机遇。首先我在客户处立下了军令状，我是这样告诉我两位客户的：“我来到这是公司的一个转变，也是我和你们的一个转变，你们坚持两个月，也就是给我两个月时间，不出成绩，不出销量，我走，我离开公司”。然后我和他们用心地去沟通，达成了很多共识。这不仅仅是一位客户经理与客户的沟通，而且是心与心的交流，他们提出问题，我用心地记下，我提出想法，他们点头同意。通过这样全面的沟通我们才能相互了解，为以后的工作打下了很好的关系。

2.亲力亲为

第二件事我是亲自下市场去找市场的问题，每天起得比经销商早，下去以后，跟司机和业务人员一起装货，一起卸货，一起吃饭，我骑着摩托车半个月跑了2000公里。经过一段时间，客户这样对我说：“我们从来没见过你这样的客户经理，以前的客户经理就没像你这样装车卸车的，没像你这样和司机一样的。”我的业务员这样对我说：“经理，以前我们看见经理，怕的连话都不敢说，现在感觉不一样”。就这样，客户及客户人员还有我们的分销员和我打成了一片，做人不能让别人怕，而是要让人信服。后来我下达的任务他们并没有抵制情绪，而是积极考虑怎么样去完成去享受这份工作。

3.重视培训

我是一个从可口可乐出来的人，来到娃哈哈我又接受了娃哈哈的很多场培训，于是我将我认为很实用的东西进行组合后交给我的业务员，而且我们在开会之前都有一门必修课——拜访八步骤的培训。第一步，准备工作；第二步，检查户外广告；第三步，向客户打招呼；第四步，做售点生动化；第五步，检查售点库存；第六步，建议客户订货；第七步，确认订货；第八步，感谢客户。简简单单的42个字，其中的魅力只要你慢慢体会，切实执行，你就会是最优秀的销售人员。每名新的业务员，我都会给他讲娃哈哈企业的特点、民族企业及老板的成功经历，我还会给他们讲我们企业的特点，那就是无限大的平台，只要你足够优秀，你就会前途无限，从而激发他们能干、踏实干、努力干的激情。

4.制度考核

分销员的工资考核对于一个团队是很重要的，如何公正公开地去做好这件事，对于一个团队的稳定性起到了至关重要的作用。我区域的考核方式是将业务员跟车销售额的0.4%作为奖金，800元基本工资，其中协议客户的检查合格率、活动任务完成率、见货率占销售额的0.1%。通过这样的考核，我区域每辆车的销量都有了质的飞跃，从六月份开始，每辆车的日均销售额不低于1.2万元，优秀业务员跟的车甚至突破了月销量50万辆。真真实实的执行，不偏不倚，以诚待人。业务人员的回报就是：踏踏实实的努力，不急不躁，突飞猛进。

5.公平奖罚

中国有句老话：无规矩不成方圆。每次活动出任务时，我都会让经销商拿出一点钱来激励他们，好的奖，差的罚。每次有新品来时，都让经销商拿出利润给他们做奖励，而且每次都是现场现金奖励。当他们违反公司制度时，他们接受处罚也毫无怨言。每次分任务，我从来都不会去直接给他们分任务，而是会轻轻地问一声，你们能完成多少？经过这一段的磨合，他们的回答也都是能顺利完成的任务量。罚不是我的目的，奖是我的手段，斩钉截铁，“拉得出，打得响，过得硬”，这是我要求团队拥有的精神，也是娃哈哈人员的工作作风。

6.以身作则

上梁不正下梁歪，这句话是我来娃哈哈第七天说的一句话，那是在濮阳区域的竞岗大会上，当时培训组的老师都在。这是一句说来容易，做来难的话。电视剧《亮剑》中李云龙之所以能够带出一支“嗷嗷叫”的队伍，是因为李云龙是一位“嗷嗷叫”的领导。所以，领导不仅要有思想，还要有意志。抓工作只有跟进，才能深入；只有深入，才能落实；必须要有“抓铁有印、踏石留痕”的胆识和魄力，盯住不放，一抓到底，务求成效。一个团队的领导者决定了一个团队的意志，只要上梁正了下梁才不会歪。

7.凝聚团队

工作中做好带头作用，生活中和业务人员要做到平等，成为兄弟姐妹，这也是娃哈哈家文化的魅力。我们可以一起唱歌，可以一起喝酒，一起打牌，一起吹吹牛。生活中的关心，也许一句话就能感动一颗心灵，一句交心的言语就能交上一生的朋友。

【老板手记篇一】

老米“豫北风”

文/米顺发（化名）

内黄副食行业圈内人称我“老米”，其实我并不老，能有这样的“尊称”，与我做娃哈哈的经销商有着密切关系。

19岁我以优异的成绩高中毕业，因身体残疾的缘故，无法走进大学的校门。但是人的生存本能和我对生活的热爱，使我选择了副食这个竞争激烈的行业。

当时我资金薄弱，缺乏做生意的经验，也就没有想往大的发展，就近租了间门店，地理位置不错，西邻中医院，对面是汽车站。刚开始因为门店太小，不起眼，生意做得一般。怎么样才能把生意做大做强，成了我最先思考的问题。

送货上门，是近年来副食行业的发展趋势，我就买了一辆电动三轮车，每天都出去送货。刚开始什么都卖，什么好卖送什么，但是万事开头难，起初终端客户都有自己的供货商，不肯接我送的货，但我不灰心，仍旧是天天去和他们聊聊生意上的话题，拉拉家常，学习别人送货的经验。凭着我的执着、良好地信誉和优质的服务，我初战告捷。就这样每天拜访客户，成了我十几年雷打不动的生活习惯，虽然累了点，但是很充实。

星移斗转，暑去寒来，一晃十五年过去了，随着资金的累积，经验的丰富，我在快消品行业小有名气。在2004年，我看准时机，把握机会，做了娃哈哈这一民族品牌的二批商，能有这样的机遇，我是很开心的。一心想把生意做大做强的我，雇了工人，增加了车辆，租了更大的仓库。但是我没有因为做出了一点点成绩而沾沾自喜，反而一有空闲，就带货去市场，这不仅只是送货，还能拜访客户，了解竞品动态，解决客户的疑难问题。渐渐的，我认识到客情关系是连接经销商与终端很重要的一部分，它也决定着与竞品在争夺市场中的优势地位。

2009年，我荣幸地成为娃哈哈品牌在内黄的经销商，凭借着20年来积累的经验和对娃哈哈的情感，我的生意越做越顺，越做越充实。这三年来我的销量逐年增高，市场占有率越来越大，也使得我得到了丰厚的利润回报。

生活质量提高，我笑了！社会地位提高，我又笑了！！因为我的努力，我的执着，我的不放弃，我实现了梦想，实现了我人生的价值和社会的价值，我笑的更大声了！

这就是娃哈哈的老米，我成功了， 没有娃哈哈就没有我今天的辉煌！

【老板手记篇二】

明亮超市销售手记

文/张顺发（化名）

2010年11月我进入娃哈哈销售队伍，迎来了做饮料销售的特殊时期，特别是当年全国饮料市场疲软，同样在娃哈哈产品销售增长乏力的情况下，截至7月份，我们实现了31%的增长率，以下谈几点我的体会和感受。

借力品牌销售

自今年初接受新品125g锌爽歪歪，刚开始我不愿意卖，因为尉氏市场200g爽歪歪销售量大，100g爽歪歪的销量小，大小爽歪歪销售比例达到4比1，尉氏西半乡，如洧川、岗李、朱曲等都不卖小爽歪歪。锌爽歪歪价格相对要高，我认为根本卖不出去。后来办事处多次与我沟通，我才逐渐明白了：爽歪歪具有品牌效应，品牌属于老品牌，虽然口碑好，知名度高，但是利润会越来越薄。

锌爽歪歪是爽歪歪的升级版，特别添加了改变儿童膳食的锌，让儿童吃饭更香，公司还配有手提袋，送礼有面子。随后办事处制订了铺货及销售策略，4月份做促销活动，终端接50件锌爽歪歪送电风扇一台，这次活动出货6000件，6月份又开始做活动，终端接100件送躺椅一把，活动出货8000件，两次活动基本夯实了尉氏锌爽歪歪的销售基础，让我信心大振。

掌握快销售节奏

今年8月份是饮料销售淡季，饮料销售下滑主要是因为8月份没有节气，不用串亲访友，产品滞销。娃哈哈办事处制订卸库政策，自8月2号至8月5号的4天时间，力争实现500ml牵手快线14000件卸库，在卸库期间娃哈哈办事处制订卸库政策，50件送1件茶，100件送1件同产品，接货100件给予5件水陈列奖励。办事处合理安排业务员跟车做活动，每天4辆车，5号一天卸库6000件货。

厂商信任力

相信娃哈哈，跟着娃哈哈走，没错的。没有做娃哈哈之前，我是尉氏三批商，主要送些杂货及方便面，一年销售额就达到100万元左右，终端没有什么网路。做娃哈哈后，渠道做顺了，市场做大了，顺带做了些饼干之类的副食产品，替补销售淡旺季，扩大了网路，为我们公司经营拓宽了视野。