在市场竞争中，企业与竞争对手的博弈就是客户的终端消费之争，我们给大家展示常见的企业争取客户的过程。

我们可以想象一下这样的场景：一位客户来到家具店选购家具，当他进入某家店面时，该店的销售人员会思考这些问题：这位客户可能已经去其他店面看了家具，我应该采用什么方式将客户留在店内，并且让其消费？我给客户介绍产品的价值还是价格？与此同时，竞争对手也想在价值或价格上给客户留下深刻的印象。在双方博弈的过程中，很多企业经常采用的方式就是降价，大家普遍认为产品的价值是确定的，只有降价，才能让客户感觉自己买到了高性价比的产品。

如果我们进一步分析就会发现一种情况：当博弈双方都选择降价时，这种降价其实没有意义，并不能真正吸引客户，反而将自己的利润轻易地让给了客户。久而久之，企业就会陷入一个怪圈，双方都在用自己认为正确的方法制定策略，以便留住顾客，结果在不知不觉之中陷入“消耗战”，这也是我们在市场竞争中经常看到的企业之间相互博弈的过程。

说是博弈，实际上，很多企业家在这一过程中并没有运用博弈的思维与竞争对手对抗。企业家制定降价策略只是单纯地为了抵御对手降价可能带来的冲击。事实上，很多企业家并没有系统地分析对手降价是否真的会对自己的营业额造成影响，没有思考降价后对手下一步会做什么，自己该做什么，更不用说预先判断竞争对手会采用什么策略。

企业常做的这种见招拆招的策略并不能称作博弈，真正的博弈是指双方在预先判断竞争对手会采取何种策略的基础上，变换自己的应对策略。这跟下棋是一个道理，我们在下棋时不能只关注对手走这一步的目的，还要考虑整体布局，要预判对手随后可能会走的路线。

企业竞争也是同样的道理，在这个过程中，我们和竞争对手会制定不同的策略用于争抢客户。如果我们想取得胜利，在制定竞争策略时就应该充分考虑对手可能采用何种方式争取客户，基于对对手的了解和判断，我们就可以考虑如何通过有效的策略影响对方实现目标的时间或途径。

在实际工作中，很多企业家往往意识不到这一点，在做决策时常常只考虑自己如何才能轻松快速地完成业绩，而不考虑对手采用的策略会不会影响到他的计划。我们经常看到这样一种现象：企业家制定了一个自认为很满意的策略，实施之初效果也很好，但是执行不了多久，预期的效果就消失了，计划最终沦为一张废纸。不仅如此，还可能在策略执行过程中因为消耗太大而使企业一蹶不振。

这几年家居建材行业的消费者都有一个共同的认知，节假日必然做活动，家家都做，不是买赠就是打折，所以消费者在同级别的产品中选择时，价格已经不是核心决策标准，令人遗憾的是很多企业陷入“消耗战”“杀敌一千，自损八百”，我们认为惨胜不应该是企业追求的胜利。

在竞争过程中，如果能够在预测竞争对手策略的前提下，设定企业自身的策略才是理想的应对竞争的状态。有的企业家认为很难做到预测对手的策略，为什么这些企业家觉得很难？因为很多企业家根本顾不得考虑竞争对手会采用何种策略，自己企业中还有一堆问题，不是品质问题，就是交期问题，客户服务更是无从谈起，所以对我们来说最重要的是我们是否有精力去做这些事，因为很多企业没有长期“修道保法”，也没有竞争前的“先胜”，所以无暇顾及对手，当然最后的结果可想而知。

没有内部扎实的系统，我们即便了解对手也没有太大的意义，因为无力抗击。所以我们这里说的“迂直之计”是企业已经具备条件，解决了自身存在的问题。

说到“迂直之计”，前文中我们提过，一方面是希望通过制定策略延长竞争对手达成目的的时间，另一方面则是自己走一条迂回的路线，让对手搞不清楚我们的套路，我们就能先于敌人到达战地，占据优势。

但是很多企业家不明白其中的道理，有的企业家即便知道，也认为这种策略浪费时间，又不能保证效果，所以在竞争中常常追求那些快速生效的策略，最后常常是目标未达成，在执行的过程中消耗大量资源。这就如同长跑比赛，为了第一个到达终点，很多人急功近利，把所有的力气一股脑儿地全用上，试图远远地甩掉对手，结果不仅无法第一个到达终点，还使体力消耗殆尽。

在企业竞争中，大家会发现采用快速生效的策略，结果往往不尽如人意。这一点并不难理解，我们想让一个策略快速见效，对手自然也是如此想的。我们可以通过下面的假设来分析一下：

假设我们制定了一个策略，在应用之后很快取得良好的效果。竞争对手看到后，就会想方设法地了解这个策略如何应用。在当今信息透明的环境下，竞争双方有什么底牌，有什么样的资源、条件，其实双方都很清楚，任何策略想要保密实在太难。在这种情况下，对手很容易掌握我们的策略并且效仿执行。这时，竞争双方很快就拥有了相同的竞争优势，对于客户来说，双方的产品并无差别，可以随意挑选产品。企业在竞争中失去差异化就等同于失去了竞争的砝码。

在双方博弈的情况下，我们怎么做才能取得胜利？

我们认为取胜的核心在于追求长效，这就是我们所说的企业管理中的“迂直之计”，也就是说我们要做一些实现起来很困难，耗时很长，对手模仿不了或来不及模仿的事情。

为什么这么说？与快速生效的策略不同，如果我们制定的策略实现的过程很难，时间很长，对手就无法轻易模仿。即使我们开始着手执行策略，但由于其是一个长期见效的过程，在市场上不会有任何明显的表现，换句话说，这是我们自己埋头用功的过程，可能需要半年，甚至更久的时间才能见到成效。在这种情况下，对手就很难发现我们的策略，自然无法模仿，即便后期效果显现出来，对手发现这一策略能够带来独有的客户价值，想加以模仿，也需要花费很长时间。

由此可见，在竞争的过程中，这种长效的优势能够帮助我们打造一个壁垒，让竞争对手在短期内难以模仿，我们就可以借此机会占据较长时间的竞争优势，充分地利用这个时间差来击败对手，获得可观的收益。所以我们说一家企业如果想在竞争中取得胜利，就要做到追求长效。

但是，正如我们前面所说，很多企业家不是不想追求长效，而是认为能够实现长效的策略需要准备很长时间，很麻烦，也等不及，其实这正是《孙子兵法》中给予我们的启示，“故迂其途而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也”。

虽然我们是迂回前进，耗费时间较长，但由于对手受到了我们这种策略的迷惑，找不到应对的方式，虽然我们从实现路径上来看效果显现得较慢，但这种策略却能够彻底给对手造成阻隔，形成一个绝对差异化的竞争优势，所以我们认为企业家懂得“迂直之计”，才能在竞争中取得胜利。