客户真的是因为产品价格高而不买吗？要回答这个问题，还得从商家的定价策略说起。

一般而言，商家的定价策略采用的都是竞争定价法与心理定价法相结合的方式，即在定价时同时考虑到其他竞争品牌的同品类同档次产品的价格，和自身品牌在消费者心目中的认知价值。在汽车行业，很多时候同品类的同档次的不同品牌汽车会有1万左右的价差，其中在消费者心理定位较高的品牌会中等档次的品牌贵1万左右，而心理定位较低的品牌则会便宜1万左右。这就给很多不明就里的消费者带了一种困惑，产品都差不多，为什么你的汽车要比别人贵上1万元，甚至是2万元？消费者购买时的心结往往就产生于此。面对客户对价差的质问，很多销售员无法正确应对，结果不能实现成交。当主管问起时不能成交原因时，他们就会说，“客户是因为价格太高而不买的”。

但真的是这样吗？答案是否定的。更重要的原因，是销售员没有为顾客清晰地认识到价差背后的不同价值所在。我们知道，就是同一个厂家的同一型号的产品，因为配置版本的不同，价格差异也是很大的。比如汽车往往会分为舒适型、精英型、豪华型、旗舰型等几个版本，每个版本之间也有近1万元的差价。而根据销售数据统计，价格居中的精英型、豪华型的销量一般能占整个车型销量的80%以上。这就说明，在做购买决策时，消费者是不会因为产品1-2万价格差就不买了，关键还在于是不是能让顾客感知到价差背后的价值所在，即能不能说出“贵的道理”出来。