产业地产目标客户主要为企业，这一目标群体的小众化与传统住宅和商业地产的目标客户就大相径庭。要想打仗起码要知道你的对手是谁，如果找不到你的目标对象你的一切策略也就无计可施。所以我们为了做到精准的获取目标客户，要做的第一件事就是招商渠道规划。

要找到目标企业首先要根据项目的产品的适应性确定目标企业定位。根据企业定位掌握企业决策人的特征：比如年龄、籍贯、文化背景、从业经历等等。同时掌握目标企业所属的行业、员工情况、厂房面积需求、年产值、生产经营条件、物流运输及三废排放情况。

通过对目标企业的了解，我们接下来就根据目标企业定位规划招商渠道：

渠道一：企业协会、行业商会、行业主管单位

行业商会、企业协会是企业间沟通信息的重要纽带，通过行业协会、商会的沟通与合作，建立起良好人脉关系，寻找不同的合作模式，同时也可以从网站或会刊可获取大量客户资料，最后按照项目的适应性需求进行筛选，然后点对点的进行沟通。

1、渠道拓展：市及各区中小企业局、企业家联谊会、总商会及各分商会、行业协会等。

2、渠道目标：分行业、分协会建立长期的客户网络、获取目标客户。

3、渠道建设：联合组织研讨会、产品推介会、商会网站、会刊发布招商信息、针对各商会会员单位制定相应优惠购房办法，开展联谊沙龙活动（如新春团拜会）等，定期通过电子邮件发送项目进展信息。

渠道二：各工业园区招商部、市园区办、经信委

通过对各园区招商部、市园区办以及经信委等政府专业招商机构的沟通合作推广项目，达到招商的目的，本渠道为最重要的渠道，也是最具市场价值和商业价值的含金量最高的渠道。

1、渠道拓展：各园区招商部、市园区办以及经信委等。

2、渠道目标：建立长期有效机制、不断的获取优质目标客户。

3、渠道建设：委托招商——委托各园区招商办，市园区办、其他职能部门承办人进行招商，制定相应奖励政策。组织招商研讨会、邀请各园区招商办，市园区办招商人员参加。各工业园区设立展示点、设置户外广告。将项目信息在各园区网发布。

渠道三：网络、网站、通讯信息渠道

网络营销渠道可以拓展新的空间，增加销售渠道，接触更广泛的目标客户，经济、高效。

1、渠道拓展：自己建设网络、各专业网站、各园区网站、外地专业网站、通讯信息渠道

2、渠道目标：广泛的传播项目信息、不断的获取优质目标客户

3、渠道建设：自建项目网站、微信公众号、APP；工业地产专业网站、行业微信官网；各地园区、招商网；百度、58同城、赶集网等网络媒体。

渠道四：异地招商

目前中国整个产业转移，绝大部分企业受沿海劳动力成本和产业升级的影响纷纷落户中西部地区。因此针对客户主要集中在沿海经济发达地区，分布较分散的现状，可以通过异地招商，快速广泛地推广项目，达到销售招商的目的。

1、渠道拓展：通过新闻媒体等渠道掌握重要信息，了解入驻当地的龙头企业、骨干企业获取相关下游供应商资料，通过电子邮件发布项目信息进行招商或委托当地专业机构进行异地招商。

2、渠道目标：广泛的传播项目信息、不断的获取外地优质目标客户。

3、渠道建设：通过网络推广（如电子邮件、电话）；委托外地专业机构招商（招商办，协会等）；外地举行品牌推广会；参与重要专业展会；参加各种行业的专业会议。

渠道五：目标客户的二次招商

在对目标客户、成交客户，主动要求转介绍与其相关链的合作伙伴或朋友，可有效积累客户资源。

1、渠道目标：通过老客户带新客户，达到二次招商的目的

2、渠道拓展：鼓励客户转介绍客户。几户关联客户同时购房的，在原有的价格基础上给予折扣优惠。

3、渠道推广：经营好目标客户和成交客户； 经营好团购客户。

渠道六：传统媒体广告

1、渠道目标：通过传统媒体广告的应用和发布，获取客户信息，对客户进行甄别和跟踪，达到招商和销售的目的。

2、渠道拓展：招商接待中心、招商物料宣传（项目导购手册，销售现场布置，模型，工地围墙等）、新闻发布会、 产品说明会、 传统媒体广告（报纸、电视、电台、户外、短信、微信、直邮等）。

3、渠道推广：活动推广、媒体广告发布。