以上成功模式大多数是基于定制家居行业原有的市场格局、行业格局、渠道格局应运而生的产物。

工欲善其事，必先利其器。举个例子，共享单车项目早就有，包括一些地方政府和一些创业公司都搞过，但都没有搞成功。这并不是商业模式有问题，而是当时没有小额支付工具，如微信支付，支付环节特别烦琐，要到指定地点去办卡缴费，导致商业模式无法落地和普及。微信支付工具普及后，共享单车项目才如虎添翼，迅速诞生了如OfO、摩拜等未来独角兽公司。

同理，现在发生的家居入口之争，也是伴随着像三维家这样的前后端工具软件企业的出现而出现的。它打开了前端场景生态和后端智造生态的入口，将需求链、服务链、供应链有效连接，提升网络协同性，让房地产公司、装修公司、定制家居企业如虎添翼，三者之间以前泾渭分明、井水不犯河水的关系，变成互相跨界渗透的入口争夺之战。

由于产业跨界引发的入口争夺，由入口争夺进一步诱发定制家居领域的商业模式升级或重构。商业模式的概念很广，不同领域有不同的诠释。这里，我们针对定制家居的商业模式核心，侧重于四个方面，即产品模式、盈利模式、销售模式与运营模式。

1.产品模式

不少企业家在介入定制时对商业模式思考甚少，或只是在产品模式上进行思考。笔者做咨询过程中，有不少后进品牌或跨界品牌的企业家在做战略决策的时候，特别是外行业对本行业不太了解的企业家，就产品模式经常会问笔者这样一个问题：“我能不能按照欧派或索菲亚的产品体系进行跟进，然后在市场细分或价格区间上做文章？”在这里，大家可能忽略了一个问题：这些大企业的企业成功产品模式只是其中一个因素，甚至于他们的产品模式只是基于他们的品牌优势或渠道优势基础上延伸的产物。盲目跟风其实就是没有充分考虑到这一点。当然，这也和企业的产品研发系统与实力欠缺有关。

如果非要在产品模式上突破，那么从产品开始就要考虑消费群细分、市场细分，做大企业不愿意做、不屑于做的品类。

这里有人会问：做这么小众的细分，不是很难做大？我们投入这么多，定制的发展规划这么宏伟，不是有悖于企业的初衷？

在这里，我们想表达的一个观点是：细分切入，立足后再延伸。这也是众多创业企业或创新企业进行一个新领域常用策略。当你在细分领域有了自己的行业地位以后，就会延伸出相应的渠道资源、客户资源、品牌资源，在此前提下才有可能拿到一张进入定制家居行业的有效门票。

关于盈利模式，定制行业从当初的靠卖板材、卖柜体、卖家具到现在慢慢发展起来的卖空间，其实是这个行业发展的自然而然的演变过程。

2.盈利模式

盈利模式的设计，要考虑企业自身的基因。房地产企业在向定制家居进行延伸的时候，更多的是将定制家居整合进精装房或者菜单式套餐里面，其盈利主要体现在房子销售的利润空间，当然也有地产商利用客户池优势将定制家居的盈利模式独立出来的。

家装公司主要是利用自身在设计环节对业主的掌握，将定制家居品类进行整合。也就是说，它更多的是利用本身的服务角色进行延伸，把原来靠增项盈利的项目变成免费项目，从而让定制家居的产品作为盈利载体。

有实力的大定制企业在原来产品载体的基础上，考虑到自身的入口资源劣势与产品利润，会向服务端与关联性产品进行延伸。比如，欧派提出“一家搞定”的大家居模式其实就是这种战略尝试。从2017年以来，定制企业对相关品类进行的兼并与收购其实也是基于这种商业模式的升级。

3.销售模式

销售模式是目前后进或跨界品牌在战术落地的时候最容易出现瓶颈的地方，因为由于传统优势渠道基本被优势的品牌掌握甚至是垄断。传统的销售模式基本上是以一城多店的布局，再配合常规的销售推广模式进行营销。随着行业优势渠道资源越来越稀缺，没有强大资本介入基本上难以突破。因此，后进或跨界品牌必须从销售模式上进行创新以弥补这种先天的不足。

目前的创新的销售模式主要是：一城一店销模式。其实，这是针对自然客流被日益分化，终端门店的战略作用重心发生转移而产生的。原来的门店更多的是承担了销售的功能，将来则更多的是承担体验与服务功能，销售功能将被分割到渠道运营上面。

4.运营模式

运营模式是商业模式能否有效运营的发动机。

对于以加盟连锁为核心运营模式的企业来说，最核心的三项能力是：产品输出、管理输出、品牌输出。产品输出是源点也是经营的根基；管理输出考验企业对渠道的掌控能力与提升能力；品牌输出决定企业在市场的话语权与地位。

在家居行业，特别是定制行业，营销的本质是管理，而管理的本质是系统，强大的系统造就强大的营销。诸多企业在硬件的系统（门店、IT系统等）进行了巨大的人力物力投入，但往往会忽略另一个巨大的系统建设：运营系统。运营系统是决定企业这辆车往哪跑、能跑多快的问题。

三粒米多年立足于家居行业的企业与终端营销实践，针对企业在连锁管理过程中9个核心领域进行深入研究（体系、团队、渠道、终端、教育、样板、推广、机制、执行），并总结出一套独特的方法论与工具，帮助很多的企业解决了营销运营系统问题，实现市场业绩的可持续增长。归纳起来，商业模式升级或重构思路见表7-1，以供行业同仁参考！

表7-1 家具行业商业模式升级或重构方向与要点