直播销售相比线下销售，消费群体广泛，消费群体没有地域的限制。在直播销售时，主播担当着导购的角色，直播过程中主播按照提前准备好的脚本来讲解，脚本内容是根据买手组织的货品来撰写的，因此买手组织的货品直接影响直播的销售额。线下实体品牌店主要是卖方市场，导购通过服装的整体风格向消费者传达他们的品牌理念，买手在为线下实体店铺组货时需要考虑货品整体的风格、系列感等。而直播营销通常是买方市场，消费者有很强的不确定性，买手组织的货品需要迎合更多类型消费者的不同场合的穿着需求。同时，由于镜头前的空间有限，不像实体店铺可以展示所有的货品，因此组货时可以按照场景划分，选择主推款+连带款的方式进行组货，如图6-3所示。

图6-3 直播场景销售

确定主推款：买手可以先确定几款主推款，直播的时间有限，看直播的客户群体往往没有明确的购物目标，主推款+连带款的销售模式有利于将客户带入场景式的消费环境，增强货品的吸引力，同时主播在介绍货品的时候也可以从主推款展开，犹如写文章时围绕中心思想展开论述，使直播过程更加有条理，避免混乱无序的直播效果。

设定穿着场景：买手组货前可以先设定几个穿着场景，如休闲度假、职场通勤、闺蜜聚会等，根据不同的穿着场景围绕主推款搭配连带货品。这些场景通常也是主播介绍时的脚本，主播可以围绕这些场景展开单品的讲解。

组织搭配连带款：确定了主推款及穿着场景后，买手可以在具体的穿着场景下为每个主推款搭配相应的单品，通过不同场景的搭配，给消费者提供多种穿着风格的选择，让客户产生“物超所值”的感觉。以基础的白衬衫为主推款，可以设定职场丽人、郊外度假、情侣约会、闺蜜派对四个场景。

场景一：此场景为职场丽人，通过基础款衬衫与西装、长款马甲、九分裤或阔腿裤的搭配，打造干练飒爽的职场丽人形象。如图6-4所示。

图6-4 职场丽人场景组货

场景二：这组货品为郊外度假场景，基础款白衬衫搭配宽松牛仔裤、夹克衫、法式草帽，也可以搭配碎花半身裙，将消费者带入惬意休闲的度假时光。如图6-5所示。

图6-5 郊外度假场景组货

场景三：本组场景为情侣约会场景，白衬衫搭配仙女风的纱裙与优雅浪漫的小香风针织衫，适合甜蜜浪漫的约会场合。如图6-6所示。

图6-6 情侣约会场景组货

场景四：基础款白衬衫搭配刺绣透视马甲裙、金属丝镂空罩衫，或亮片半身裙，摩登中带有一丝小性感，可以呼应闺蜜派对的动感氛围。如图6-7所示。

图6-7 闺蜜派对场景组货

从以上四组场景可以看出，虽然是同一款白衬衫，通过不同的货品组合，可以营造出完全不同的穿着风格。这种场景化的组货方式不仅给主播提供了主题场景式的讲解内容，还能够迅速将屏幕前客户带入购物状态，让消费者感觉到“原来一件单品可以在这么多场合下穿”，多数消费者缺乏搭配能力，这种场景搭配式的组货及直播模式可以给顾客带来“一衣多搭，物有所值”的购物体验，大大刺激顾客的购买欲。