关系不到，价格不报，在没有体现你的价值以前，任何报价都是高的。销售的目标是让客户尽可能认同你的价值，客户有明显的购买欲望了，你的产品是第一候选了，这才能进入谈判和报价阶段。所以开始最好不报价，客户一定要报价你怎么办？给你第二招，你这么说：“领导现在价格这么透明，想高价也不行啊，放心到时候一定给你一个优惠价”，如果还是不行再给你第三招，在需求配置没有确定以前只能报一个区间价，或者变被动为主动，“你们公司一般的付款方式是怎么样的”“你们预计首批订单是多少”，和订单量、付款周期、售后等捆绑来谈，如果对方也说不清，这样你不报就有理由了。

谈判者不可将自己的实力底细轻易泄露给对方，这意味着让对方公开时间安排，但不可让对方知道你的时间压力和期限。即使双方都有时间压力，你也要守口如瓶保持镇静，就看谁能熬得住。

某次谈判，中方商务人员利用谈判休息时间，对外方的技术人员表示赞赏：“技术熟悉、表述清楚、水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位重要知道的事也多。中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗?”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”“为什么非要你来帮助他，没有你就不行吗？”外方技术员迟疑了一下说：“那倒也不是，但这次他希望成功，这样他回去就可升为本部部长了”。好了，这就是对方的期限和时间压力，接下来的谈判我方就占主动了。

简单对本讲做个总结：要善于利用时间压力提升谈判地位。施加谈判压力的时间策略有三大战术：拖延战术、最后要求战术、最后通牒战术；谈判节奏把握二大战术：优势加速（空间换时间）和劣势推迟 (时间换空间)；报价的时机：在没有体现你的价值以前，任何报价都是高的。