图7-1是客户拜访的整个流程示意图。

图7-1 客户拜访流程示意图

一、确认路线，温习路线客户

（1）销售回顾：每天拜访工作开始前，要对拜访路线做一个确认，因为每日的拜访路线理论上是有月初规划好的固定的拜访线路，除非有意外情况才临时调整。

做销售回顾，要对上次的路线做回顾，回忆上次对改路线的拜访的成交了哪几家客户，怎么成交的，拜访遇到过哪些困难和挑战，如何化解的……

（2）分销现状：每个客户的分销情况现状是什么，分销机会点在哪里，那些客户要重点突破。

（3）上次遗留问题：回顾上次有没有遗留问题没处理完，是否有承诺客户此次要兑现的事情等。

（4）是否还有其他要特别注意的事情等。

二、访前准备：拜访目标设定

每天拜访前，都要对当天的目标做一个设定，有目标工作的指向才会明确，拜访效率才能更高效。

（1）销售目标：金额、销量等（可能需要具体到单品）。

（2）分销目标：具体到客户，具体到单品。

（3）陈列调整目标：哪家客户要调整什么陈列，主货架？特殊陈列？提前做好物料等准备。

（4）活动沟通与其他沟通：与哪个客户重点沟通具体的活动安排等。

三、访前准备：做充分准备

（1）着装打扮：整洁、得体，男生不穿圆领衫，女生着装不暴露。

（2）样品及需要调换用的产品。

（3）工具：日报表、名片、计算器、抹布、壁纸刀、胶带、小礼品等。

（4）客户资料卡，随时更新路线上新增客户信息。

（5）活动方案、POP等。

（6）MT渠道销售代表还需携带：

税票：当天路线上有要对账并索取销售发票。

应收账款及对账单等：当天路线上有要用与客户对账用（销售及扣款)，以回收货款。

（7）明确要到理货员处调查了解的信息。

四、进店拜访开始

如果负责的是直营卖场，进店首先要和理货员见面沟通，了解销售情况，店内动态，近期有无重大信息等，便于下一步与店里的沟通。

五、打招呼

（1）进店后如果是初次拜访，要首先做自我介绍：姓名、递名片，负责这个客户的简单说明，拜托以后多关照等客套话。

（2）其次说明拜访目的：是沟通新品？安排进货？沟通促销方案？调整陈列，还是其他要做简述。

（3）注意和客户沟通多使用鼓励赞扬的话，找客户感兴趣的话题，更容易赢得好感拉近距离。

（4）看到客户很忙，就不要先急于沟通，主动搭把手，帮客户干完眼前活后再行沟通。

六、观察

货架是门店销售的主阵地，品牌的线下推广，新品成功地上市，日常动销好不好都在货架上实现，货架管理是产品进店后管理的核心。

（1）查分销：对照门店的类型和分销标准。

（2）看位置：确定哪里是主通道，付通道；自家商品所在通道的阴阳面；清点货架层数，品类货架总节数，本品是否在黄金视线位置，新品是否在黄金视线位置等。

（3）看陈列：查看SKU是否符合公司要求，本品和品类陈列面数，每个SKU陈列面数，陈列样式是否符合公司标准。

（4）检查库存：包括货架库存和仓库库存，注意生产日期，要确保先进先出；与安全库存做比较。

（5）看价格：价签和商品对应是否准确，标价是否是建议零售价，价签是否破损。

（6）看POP/助销品：公司建议使用的是否都有，是否符合美观原则和使用规范。

（7）观察竞品：分销的单品是哪些，陈列节数和面数，陈列位置，POP/助销品，价格等；是否有促销活动、新产品等。

（8）了解促销执行：观察形式是否和规划一致，产品拜访是否规范，是否摆放的丰满，POP、海报、价格签是否到位，促销员是否积极，语言是否规范等。

（9）销售情况：本品整体销售、单品销售、品类销售情况的了解，竞品销售及部门销售等。

七、沟通

沟通环节就是针对观察时发现的问题和机会进行沟通协调，并将计划的订单目标谈好。

（一）订单

（1）分销单品（非新品)进店的沟通。

（2）正常补货订单的沟通。

（3）活动单品订单量的沟通。

（4）新产品进店订单的沟通。

如果是KA 客户，可能系统原来设置的货架库存量不合理，也要去沟通调整。

（二）陈列改善沟通

主要涉及本品货架位置的调整、陈列面积的调整，陈列样式的调整等，大的调整动作尤其是KA ，方法参照《KA货架管理流程》。

（三）价格协调

零售价格可能高于或低于建议零售价，都要和客户沟通调整回来，过低扰乱通路价格，引发客户投诉引起恶性竞争；过高影响产品的回转，会导致销售不畅。

（四）POP改善

一定要跟客户传达使用POP 的目的和意义，只有客户理解了才会积极主动地配合和张贴；尽可能多争取张贴点和展示位置。

（五）客情关系的培育

日常沟通中注意客户的爱好和其他需求，拜访时注意迎合客户，并注意情感方面的沟通，建立和朋友关系上的生意更容易做。

八、调整

客户同意后，第一时间调整货架、张贴POP，不要放到是否或指望下次再调，避免客户反悔或被竞品抢去机会。

九、记录

拜访过程中，随时做好记录，库存的记录、订单的记录、竞品信息的记录，以及其他信息。

十、回顾

（1）做完以上动作，并没有拜访结束，这是要看看当天出门前做计划时的笔记。

（2）逐项核对当日销售目标、分销目标、活动及陈列沟通，重要的其他事项是否都已沟通落实。

（3）确认后方可结束拜访，遗漏的事项第一时间再去沟通，避免因此贻误工作，降低拜访的效率。

十一、告别

拜访结束后，跟客户礼貌地打招呼告别，感谢客户的关照，说明下次拜访时间。