第二天一早，我带着小丁一起去办公楼，在冯总的门口等着。冯总一上班就看到我，问：“是找我的吗？”

我说：“是的冯总，我是CW公司的市场经理郑文洲，前两天给你在技术交流会上汇报过，您还有印象吧？”

冯总说：“对，看起来眼熟，果然是见过，今天这么早来找我有事是吗?”

我说：“是的，有一件只有您才能解决的事，大概占用您半个小时的时间，您看现在方便吗？”

冯总说：“你等会儿，我先处理几个事儿，一会儿我们聊好吧。”

我们大约等了一个小时，冯总回来了，跟我说：“现在行了，你有什么事？”

我深吸一口气，对冯总说：“冯总，招标书我们已经收到了，我们技术人员评估之后，得出的结论是，这个方案，完全没有必要花钱建设，一点儿效果都没有。”

冯总盯着我说：“你不要开玩笑，你要为你说过的话负责任。”

我说：“冯总，我不是跟你开玩笑，这是个很严肃的事情，不然我也不会一大早跑到你办公室门口堵着您。方案上要求建设两个网络，一个语音集群，一个图传系统，但是这两个网络都没有投资价值。

“第一，语音集群要兼容大家常用的对讲机，只能用老式的集群，这种集群没有什么功能，就语音指挥调度功能，跟现在的用法一样，你觉得有必要投资吗？我觉得完全没必要，直接多买几个对讲机就好了，根本不用招标。

“第二，图传系统。您看看这张图，图传系统容量很有限，本身图传系统是为移动环境设计的，大多数客户用图传系统是在野外没有基础设施的地方使用，一套系统同时传输达到5路视频，就到极限了。我们港口需要覆盖全港的视频，少说也得20个以上的视频线路吧，那少说也得建4套图传，而不是一套图传系统。相反，港口的基础设施很好，多用光缆传几个固定安装的摄像头就能解决港口的日常监控问题。所以，图传系统也没有投资必要。”

说完，我掏出手机，放了我昨天的通话录音。

冯总说：“你是想劝我们不要建设了，还是什么意思？”

我说：“冯总，不是不要建了，而是标书的方案太外行了。给您看看内行是怎么做的。”

我让小丁把我们的手持终端拿过来。“冯总您看，我们临时在宾馆架的一个小型基站，现在我们用的就是宾馆那个位置的基站的网络信号，从这个终端可以看到整个网络中，任何一台终端拍摄的视频。你看，这个终端正在跟另一个终端视频通话，从对方的终端传过来的视频中，可以看到我们在宾馆的设备是什么样子的。这样的视频通话，我们可以保证一套系统可以同时接入20个。更重要的是，通过互联网，我们还可以看到安装有这套系统的其他港口的视频。来切换一下，这是另一个港口传给我们的视频。”

冯总看了看手持终端的视频：“还不错，对方是拿什么拍的？”

我回答说：“是拿跟您手里一样的终端拍的。不像图传系统需要专门的终端，我们全港500个终端，都可以上传视频。到时候，您在办公室，想看哪个地方的情况，就让附近的员工把摄像头对着您想看的区域，是不是一点儿都不麻烦？”

冯总看着点点头：“不错，确实不错。”

我进一步解释：“如果您不在港口内，想了解一下港口的情况，只要有电脑接入互联网，在电脑上就能看到这些视频。”

冯总说：“确实很好哈。贵不贵啊？”

我说：“本来是有点儿贵，但是跟两套系统的方案一比，我们就便宜了。但是，我们打算退出这次投标。”

冯总放下手里的终端：“怎么了，挺好的系统，怎么就退出投标了呢？”

我说：“我们退出投标，是想跟闻总合作，让闻总代理我们公司的产品投标。”

冯总说：“你们都已经直接参与了，怎么想着找代理呢？”

我让小丁拿着东西出去，把门关上。我跟冯总说：“我们产品好，但是也承认市场能力不足，闻总市场能力没的说，但是闻总公司的产品不行。现在我们干脆退出，让闻总代理我们的产品，也算是强强联合了。我们少赚点儿，比不赚强。至于闻总，换跟我们合作之后一样赚钱，给您提供更好的产品，也是个好事。您这边更省心了，有闻总在本地的服务，有我们的产品质量，最终您这边才是最受益的。”

冯总想了想，说：“那你直接找闻总合作就好，为什么找我呢？”

我说：“冯总，我找您是希望您出面替我们说说，让闻总同意代理我们的产品。我直接上门去找他，他不一定会接受，但是如果您这边指定他找我们代理，那才有可能成。”

冯总还是没有同意：“我出面不合适，还是你自己找闻总谈吧。”

我说：“冯总，我肯定会找闻总谈，您这边还要更改招标书。现在招标书的问题我已经解释了，如果招标书不改，最终几百万元的资金，买回来不能用的系统，你这十多年积累的名声，可就受影响了。相反，如果变更了，换成更先进、更实用的系统，将来您的老部下，还会跟别人说，这是冯总退休前主持选的系统，用了这么长时间，非常好用，冯总给我们造福了。所以您想想，既然已经发现系统设计有问题了，就赶紧改吧。”

冯总笑笑说：“小郑好会说啊，你提的这个招标方案的问题，我再核实一下，如果真实的情况确实跟你说的一样，就按你的建议，我们就改标书。至于你跟闻总合作的事，我就管不了了，你们自己谈。好了，把资料留下，你先回去等消息吧。”

我让办事处的人回去，自己和小丁继续在宾馆里等，两天之后，我接到了闻总的电话，他约我谈合作的事情。简单讨价还价之后，我们和闻总签订了合作协议。

随后，甲方也变更了招标要求，最终没有意外，闻总代表我们顺利地中标。

当我们按合同把货发到H港的时候，闻总打电话给我，让我来一趟，说冯总正式退休了，想叫上我一起跟冯总吃饭。我也不客气，请了假来到H港，当晚我们喝了个酩酊大醉。