我们在网上买东西的时候，临近购买之前，一般都会看看其他顾客的评价，如果差评太多，或者差评里面恰好有我们比较顾虑的问题，往往就会决定不买。如果买的东西又是价格昂贵的大件商品，越到最后要掏钱的时候越是犹豫，总感觉还有什么东西没考虑周全、有什么风险没有考虑到。

当我们要把金额较大的产品或者服务售卖给客户的时候，客户在决策前也会有这样、那样的顾虑，而且会通过各项评估、论证来降低或者排除可能存在的风险。

在上一章“价值等式”中说过，只有当客户真正认识到“解决问题的紧迫程度”大于“解决问题的成本代价”时，购买行为才会出现。而“风险”同样是“解决问题的成本代价”中非常重要的一个方面。

曾经有一个朋友跟我说了一件事，他们在争取一项大业务的时候，不管是价格、方案客户都很满意，而且这个客户是老客户，对他们的服务也认可，但到最后，客户决策委员会发现他们承接的业务比例已经占了总业务量的将近50%，再拿下这笔业务就会超过50%，鉴于“公司业务不能被一家供应商控制”这一风险考虑，最后把这个项目交给了他的竞争对手。

由此可见，“风险”不仅仅是“成本”中非常重要的方面，由于其很难量化和预测，这种“成本”可能会被无限放大，成为我们丢单的一大隐患。

在这个阶段，我们一定要搞清楚经过前期沟通之后客户到底还有没有对风险的顾虑？这种顾虑是什么？顾虑背后的真实原因是什么？我们如何及时排除？