在连锁企业招商实践中常常出现招商人员招商失败的情况，经过调查和分析，我们发现问题出在招商人员给潜在加盟商打的第一通电话上。他给潜在加盟商打第一通电话时逻辑混乱，让人不知所云，给客户留下极其恶劣的印象。招商人员给潜在加盟商打的第一通电话至关重要，谈话结果直接影响到招商成效。按照第一印象原则，客户会根据自己对招商人员的印象来决定是否与企业合作。

那么，招商人员给客户打第一通电话时应该怎么说？我们运用下面的案例来为大家演示一下。

招商人员：您好，张先生，我们已经收到您的留言。

潜在加盟商：好的。

招商人员：请问您对我们企业是否了解？对我们的行业了解吗？

潜在加盟商：不了解。

……

这样的一个电话聊了30分钟，为什么会聊30分钟？大家思考一下，这样的交流逻辑正确吗？

答案是否定的。

原因如下：

第1，​ （1）这位招商人员提问题不专业，没有一套系统的招商流程；

第2，​ （2）由于没有标准的销售话术及招商流程，招商人员在谈话中几乎是被客户牵着鼻子走；

第3，​ （3）对话的内容比较杂乱，招商人员说话啰唆，导致通话时间过长。

招商人员给客户打第一通电话时需要注意以下四点：

（1）如果招商人员采用电话销售的方式开展招商工作，通话时长不能超过1分钟。

有人说通话时间长一点可以加深彼此之间的感情，长期的招商实践证明这种说法是错误的。招商人员与潜在加盟商第一次通电话要掌握分寸，保持适度的距离，给客户留下良好的印象，才能顺利开展招商工作。

（2）招商人员需要多次主动与客户沟通，才能拉近彼此之间的距离，让客户逐渐产生信任感，选择与企业合作。

（3）与潜在加盟商第一次通电话的时候，因为你不了解这位客户的情况，就需要简短地做自我介绍，你可以请客户在微信或QQ上把你添加为好友，方便下次联络。

（4）招商部可以制定章程，规定招商人员给潜在加盟商打的第一通电话时长不能超过1分钟，否则罚款300元。

我们再来看一个案例，说明招商逻辑的重要性。

招商人员：您好，张女士，我是“果果宝”这个品牌的招商人员，我们在网上看到您的留言，您说自己看中我们一款名为“美美宝”的美容产品，想加盟经营，是吗？

潜在加盟商：是的。

招商人员：好的，我们想问您几个问题，便于深入沟通。我们企业对意向加盟商有几点要求。第一，文化程度不能太高，中专以上即可。

潜在加盟商：我符合招商条件。

招商人员：第二，做这个项目的人员不得有犯罪记录。

潜在加盟商：我也符合这一条规定。

招商人员：第三，从事这个项目的人员年龄不得低于25岁。

潜在加盟商：我今年34岁。

招商人员：好的，您也符合这一条规定。第四，您是否参加过相关的行业培训？

潜在加盟商：没有。

招商人员：好的，没关系，企业总部后期会为客户提供培训服务。我们来看第五条规定，投资这个项目需要30万元以上。

潜在加盟商：我符合招商条件。

招商人员：请您给我留一个电子邮箱，我给您发送一份资料。我们明天上午9～10点再沟通，您看可以吗？

潜在加盟商：行。

招商人员：好的，那我们明天再电话联系。

如果对方回答投资额不足30万元，招商人员要马上挂电话。投资项目，潜在加盟商必须有一定的资金实力，这就是招商逻辑中的“做减法”策略。

这才是高效的沟通方式。企业招商部可以把招商话术以文字的形式记录下来，让招商人员按照这种招商逻辑跟客户交流，既可以给客户留下好印象，又能够提高招商效率。