酒店之间的竞争是市场化的表现。当周边出现新开业酒店时，通常会分流在营酒店的客人。所以，当酒店面对周边新酒店竞争时，需要采取如下措施：

（1）判断竞争程度

首先，进行竞争程度的分析和判断。

档次：是否与酒店档次接近或者相同；

规模：尤其是客房规模会直接造成客人的分流；

距离：距离新开业酒店有多远，是否在同一个商圈，其位置便利程度；

配套：从物业规模和外在装饰判断其格局和配套情况。

其次，进行SWOT分析，从优势、劣势、机会和威胁做对比，通过分析找到双方酒店优劣势和市场机会有哪些。

最后，填写竞争程度表，以此判断竞争程度，为后续营销工作提供必要的信息支持。

表2-2填写竞争程度表

（2）提前做好客户维护工作

当确认周边有新开业酒店之后，需要关注其试营业和开业的时间节点，然后酒店需要制订协议公司客户维护工作计划，关键工作要点如下：

时间节点：建议提前三个月进行协议公司客户维护工作。正常情况下，协议公司客户维护是一个持续不断的过程，但是碰到周边有新开业酒店时，特别是与酒店档次相近或相同，位置在同一个商圈或区域，在新酒店开业前三个月左右是酒店维护协议公司客户重点时间节点。

协议公司客户名单梳理：通过对协议公司客户消费金额、频次、平均房价三项指标进行排名，对前50名或前100名的协议公司客户进行重点拜访维护，尤其是新开发产生消费时间不长，并没有建立良好客情关系的协议公司客户需要重点拜访。

营销人员安排和维护内容：根据协议公司客户名单的梳理与排名，确定重点拜访和维护的客户名单，然后按照营销人员的分工和客户归属进行拜访。建议做一个完整的拜访计划，每次拜访结束后详细的记录，具体内容参考表2-3。

表2-3 拜访记录

协议公司大客户需要重点维护：建议对酒店的大客户，最好酒店高层和营销人员一起去拜访，这样会让协议公司客户感觉对其重视。因为一般新开业的酒店，开发协议公司客户都是营销人员或者营销经理岗位，很少有高层大面积地开发。

（3）分析新开业酒店策略

新开业酒店试营业或者开业初期，密切关注其策略或者服务政策。可以从OTA上的政策关注开始，结合线下门市价格或者其他客人反馈信息及同行交流信息获取。

当了解对方酒店策略和服务政策后，可以有针对性地调整酒店的价格、服务、预订政策等内容。比如：新酒店退房时间为12点，酒店可以延伸退房到14点。

（4）丰富酒店服务内容

根据新开业酒店的政策和策略优化对应的内容，在酒店成本可控范围内增加服务项目，尤其是客人在乎和直接体验的服务。

（5）分析渠道数据变化

每周或者每月对酒店各个渠道数据进行分析，根据分析和对比判断酒店客人流失或者增加的数据，根据变化的数据调整酒店的营销策略。

分析内容参考表2-4。

表2-4 分析渠道数据变化

酒店需要做不同房型的统计和分析，再对比新开业酒店的数据，就可以有针对性地调整对应策略。

（6）调整酒店营销策略和政策

根据以上判断和分析，需要酒店做好长期的营销策略调整，因为新开业的酒店是搬不走的。

调整内容主要有如下7点：

​ 酒店价格结构，包括所有渠道的价格。

​ OTA策略和政策调整。

​ 酒店协议公司客户政策，尤其是重要的协议公司客户，需要有针对性地调整，配套修改对应的合作协议或与订房人说明，以便应对新酒店竞争和分流。

​ 钟点房相关政策。

​ 早餐政策。

​ 会员政策。

​ 散客政策。

总之，根据数据分析确定酒店营销政策调整的重点，然后是执行，最后通过数据看结果。酒店需要不断进行这样的循环，直到酒店经营数据达到经营预算目标或者预期。