情景再现：

公司准备做市场推广，你就今年的活动计划给终端客户讲解，客户看了看模拟草案说：活动没什么意见，我会积极参加，可今年的促销品，怎么还是保温壶，不能换换吗？

情景分析：

1、做市场活动，很多企业都喜欢做的和别人不一样，有创新，但经常是劳而无功；

2、被市场检验过的成功模式，在没有更好的替代品钱，不要轻易淘汰；

3、促销品要考虑对促销目标有用、常用、好用。

解决要点：

1、介绍活动的要点是吸引车主来购买油品，一定要用合适的礼品来实现临门一脚的作用；

2、好的促销品，和产品一样，也是畅销不衰的；

3、司机也在不断流动中，很多人，还需要保温壶。

异议解答：

1、多谢你为我们的着想，老板，你做维修这行好几年了，你有没有发现，很多车队的司机也在不断的流动，去年一些拿到水壶的司机，今年可能又去开别的车子了，我们的保温壶，正好让新手也能拿到，这样，新手、老手都用我们的水壶，多好的广告啊；

2、你觉得水壶太老套了，我当初也是这么看。可后来想想，三十来年了，雀巢咖啡做促销几乎都用一个东西，你知道是什么吗？……是红色的咖啡杯，为什么用这个杯子呢？是红色让人感觉温暖，而且，不会留下咖啡的黄色印痕；杯子的大小适中，正好够一个人喝，而且，杯子比较厚，让温度保持的比较久，口味更淳。我们一直用保温壶，也是考虑到它对司机有用，一壶水，基本够半天喝的，这样，到吃饭的时候，正好添热水；

3、你说的换下促销品，我们也考虑过，而且，也尝试过用其它礼品，比如充电宝、应急包，但发现，有的礼品没有什么吸引力，比如充电宝，司机基本不需要；应急包，其实就是应急灯和几个药品，但手机都有手电筒功能；所以，出于效果方面的考虑，我们还是选了保温壶；

4、虽然大致思路和去年一样，但今年，我们做了很多改进，像水壶上面，我们是激光刻字，比以前的丝网印刷提升了档次；今年的水壶盖，加了密封圈，避免了漏水；工艺上也做了提升，从以前的保温12个小时，提升到了24小时，看似一样，实际大不同。

应对雷区：

1、水壶怎么了，司机喜欢就行。

不要武断的推论司机的喜好，也别忽视终端的建议；

2、找不到其它合适的促销品，还是用水壶吧。

让客户觉得你公司黔驴技穷，没有好的方案和思路；

3、你给什么，司机都喜欢。

这句话没毛病，如果别人有更好的，你能保证车主不会被诱惑吗？