喧嚣过后，繁华落尽，才能看到事物的本质。回头看这几年的互联网经济发展起落，不管东风西风、浪高涛急，我越来越坚定了自己对商业本质的认识：价值为本，效率优先。其中，价值为本是相对于满足消费者价值需求程度而言的，而效率优先是相对于企业实现价值速度而言的。

从“互联网思维”到“新零售”概念的提出与实践，实际上代表了互联网经济从单一的“效率优先”向“效率优先、价值为本”的深度演进。

新零售的本质是基于互联网，构建一个高度技术化、自主化、体验化、服务化的超级大终端。除了效率，消费者体验与服务的价值属性得到了凸显与重视。市场竞争越来越取决于效率与价值各要素之间的乘积效应。

现代社会，消费之于人的意义变得越来越复杂。虽然电商渠道以更低的价格为消费者提供产品，以更高的效率让消费变得更加便捷，但它还不能取代与满足人们在线下店面购物时，对产品亲身的触摸感受、人与人的沟通互动，以及可能获得的意外惊喜等切身性体验。这正是美国亚马逊开设线下实体书店、小米在一、二线城市成立“小米之家”旗舰店，以及京东布局线下“百万便利店计划”的底层逻辑所在。

那么，以实体为支撑的传统企业及其所拥有的传统渠道模式，该如何应对互联网经济在线下渠道高歌猛进式的布局呢？又能否在互联网巨头的猛烈攻势下实现逆袭呢？如果能，逆袭的路径又是什么呢？

Oppo、Vivo目前成功的事实证明，基于当下中国国情甚至还有一个长时期的市场进化过程中，企业线下渠道终端在价值的再造创新方面依然大有可为，而且更有可为。中国如此存量巨大的线下渠道终端并不是没有实现价值逆袭的可能。其实，早在本世纪初，互联网经济刚刚发轫之际，就有“水泥”与“鼠标”之争，我曾提出水泥加鼠标的“新营销”模式，希望传统企业既不要固步自封，也不要妄自菲薄，丢掉存在的根基。

那么，如何才能实现线下渠道的价值再造创新呢？

对于传统制造企业来说，如同毛细血管的线下渠道终端体系，依然是他们应对新时代经济深度转型的关键支撑。另一方面，面对互联网经济的深度冲击，就是苏宁、国美这样全国性的专业连锁家电卖场巨头都感到恐惧，遑论那些区域市场的中小经销商，乃至夫妻店模式的小店。

反过来说，道理也是一样的。如果一个人毛细血管全部坏死，这个人又能活多久呢？从这个意义上来说，传统制造企业与线下渠道的命运是休戚与共、相互成就的。国内所有优秀的传统制造企业，无一不具有密实而有效的线下渠道终端体系。

不过，相对于力量分散、实力单薄的传统渠道，厂商在实力上更具优势。因此，要应对新时代深度转型的挑战，更需要厂商对传统渠道终端体系进行深度的变革，让他们变得通畅、高效、稳固与长久。那么，如何才能做到呢？

对于这个问题，我早在2002年开始为中山华帝燃具公司服务时，就做过深入思考，并提出了厂商关系发展路径的“四大共同体思想”，即“利益共同体”“价值共同体”“事业共同体”与“命运共同体”四种形态。简要说，就是以“求真务实”的精神，坚持“价值链共享”的原则，始终保持与渠道商建立起平等互惠的共赢关系，确保与渠道商建立长期稳定、沟通畅通、可持续发展的共赢机制。

厂商关系的“四大共同体”构建，有助于企业打造一个稳固而长久的渠道体系，而要实现渠道体系的通畅与高效，还需厂家对渠道进行系统性赋能，以解决很多传统渠道存在的效率低、执行不到位、人才缺乏与资金短缺，以及品牌价值在终端大幅衰减的问题。

基于品牌厂家的战略需要，可以从几个方面来对经销商进行赋能：

第一，“赋势”，主要体现在品牌力与推广力上，这对经销商在市场中的攻城拔寨至关重要。

第二，“赋责”，没有责任、唯利是图的经销商很难有大的作为，很难与厂商走得更远。

第三，“赋权”，有责必有权，如果经销商没有足够的实施权力的能力，也很难达成目标，这要求厂商在市场的共建共享方面，保持政策制定机制与政策的稳定性、连续性。

目前，美的又一次推进新的渠道变革，在国内推进区域大客户战略，即在区域内培育一两个大的战略经销商，以形成厂商高度协同、战略高度一致的命运共同体。为了达到这样的战略意图，美的不惜重金组织大客户和投资人，进行各种咨询、培训、辅导与平台建设、终端赋能。比如，前不久就组织大客户的董事长到新加坡国立大学开展一周的封闭式培训，以提高其战略视野、战略思维和品牌价值塑造能力。

联想为经销商赋能的重要方式就是以大联想学院为平台，汲取、转化全国最优秀的一批经销商的实践经验，为全国所有经销商所共享。具体做法就是，在经销商里选择具有代表性的标杆经销商，把他们的实践经验、创新方法转换为优秀案例和优秀课件，并让这些老板和操盘手亲自作为讲师，指导与培训联想渠道的其他经销商。他们不仅成为联想最为忠诚的经销商，更成了推动联想渠道体系变革、升级赋能的先锋队、生力军。通过大联想学院的平台，商业价值与企业家智慧的有机结合，奏响了厂商合作、协同与共赢的命运交响曲。

杜建君，深远顾问集团创始人、董事长，中国工业设计论坛暨中国企业产品创新设计奖（CIDF）组委会主席，深圳市管理咨询协会法人代表、常务副会长，前海管理研究院执行院长。历任TCL郑州销售公司总经理、TCL集团家电营销副总裁、创维集团董事副总裁和中国营销传播网CEO。

近10年，致力于精品营销战略、渠道变革与治理、新商业文明等理论的研究与实践。