他祖籍常德，做过医生和教师，十几年前辞职下海经商。他只身一人前往深圳，开设一家酒鬼专卖店，从此和酒鬼结下不解之缘。在酒鬼飞速发展时期，他在深圳把酒鬼酒做得风声水起，他看到消费者对酒鬼酒的热情追捧甚至痴迷，后来便开始寻思如何将“酒鬼酒”品牌进一步做大做强，为蓬勃发展的湘酒产业再添助力。他就是深圳三真行商贸有限公司董事长石启明，也是酒鬼三两三的全国运营商。

酒鬼三两三的诞生

2011年，石启明主要在深圳打拼，后来偶尔有机会回长沙和朋友一起吃饭。在吃饭期间，他发现朋友都喜欢喝小瓶酒，如酒中酒霸、小糊涂仙、邵阳老酒、椰岛鹿龟酒、劲酒等。朋友们说，这种小瓶包装的酒，每个人喝一瓶刚好够量，而大瓶包装的白酒，三五个人吃饭可能还喝不完一瓶，喝多了既伤身体又误事。石启明到多家酒店调查，发现小瓶酒很受欢迎，远远高于大瓶装白酒的销量。此后，他又走访了大量商店和超市，得到的结果与酒店反馈的情况差不多。经过进一步调查，他了解到某些小包装酒每年在湖南销售额不低于8亿元。

于是，石启明萌发了这样一个想法：可不可以与酒鬼酒公司合作，推出一种小瓶包装的白酒。他马上拜访了酒鬼酒公司的高层领导，详细地说出自己的设想，希望携手酒鬼酒公司推出一款小瓶包装的白酒，不过定位要高、包装要精美、质量要过硬、名称要醒目。酒鬼酒公司方面非常认同他的想法，很快就与他敲定了运营方案。让石启明充满信心的是，酒鬼酒公司明确表示，这种小瓶包装的白酒，每一滴酒都由吉首酒鬼酒厂生产，其生产工艺与酒鬼酒无异。

在湖南市场，当时小酒主流度数为45°左右，但是大部分好酒之人都喜欢有点劲儿（高度）的白酒。因此，石启明将酒鬼三两三酒度数定位在52°，其温润的口感，加上酒鬼酒独特的馥郁香型，很快获得了消费者的认可。酒鬼三两三酒容量即为3.3两，“三两三”这个名字大俗大雅，容量即为名字很容易被记住，市场价格定为38元/瓶，并一直坚持到今天。

酒鬼三两三上市，迈出去第一步

2012年3月，石启明带着“三两三”酒出现在第86届全国糖酒商品交易会上。其精准的市场定位、精美大气的包装、温润的口感、响亮的名字，吸引了大批前来寻找商机的客户，很多经销商要求签订代理协议。

当时大部分合作商家都是石启明亲自接见、洽谈的，石启明认为消费者对酒类产品的品牌忠诚度非常高，也十分看重酒的品质。当时酒鬼酒正处于上升趋势，势头特别猛烈，部分商家也是看中酒鬼的品质和品牌背书。凡是石启明接见的客户，他都为其详细的介绍酒鬼三两三的市场定位及企业文化。

长沙某客户在看到酒鬼三两三后，对其赞不绝口，再加上长沙市场是酒鬼酒的重点市场，客户当时就和石启明洽谈，要求做湖南省的总经销商。作为酒鬼三两三的运营商，石启明并没有打算设置总经销，因此婉言拒绝了他的请求。石启明认为，现在的目标是先深耕湖南市场，湖南这么宽广的市场，一家经销商做起来肯定吃力。他建议经销商先将长沙市场做好，长沙是湖南的省会城市，只要长沙市场做好了，今后向其他地方辐射就有了牢固的基础，并答应将长沙市场交给经销商运作。在长沙市场，酒鬼三两三酒风生水起，该酒受到了很多消费者的青睐，湖南省的酒鬼三两三代理权被逐一“瓜分”完毕，无缝隙覆盖整个湖南市场。

酒鬼三两三保证酒质，市场精耕细作，建设营销大团队，占据湖南小酒市场

石启明说：“酒的质量就是酒的生命，酒鬼酒充足的基酒保障、良好的质检体系，就是酒鬼三两三酒的坚强后盾。在造好酒的同时，用好人很关键，目前我们要用好、管好人员，提倡学习、思考，反对抱怨。引进人才，协助经销商打造好团队。”

当时酒鬼三两三在湖南市场选择打造长沙、岳阳、常德等重点市场，资源重点投放。根据了解，2011—2012年，石启明共投入不低于500万元的市场费用，但是还没有盈利。作为董事长的他表现出异于常人的“淡定”，只是说还会继续精耕细作市场、加大市场投入，做出湖南小酒市场的亮点。经过近四年的运作，开始盈利，市场也“流畅化”发展。现在，在长沙、岳阳、常德等城市的数千家饭店，酒鬼三两三以“好看、好喝、好玩”的独特品质得到了广大食客的青睐，销售额持续上涨。食客中流传着一句口头禅：“没有三两三，哪敢上梁山。” 在这些区域数千家酒楼，酒鬼三两三酒有精准的定位，回头率非常高。

酒鬼三两三以精准的定位、过硬的品质和深耕湖湘市场的决心，成就了今日销售的直线上升。2014年酒鬼三两三湖南销售同比增长289%， 2015年将加快在全省其他市场的布局，并向全国市场发起进攻。在打造核心市场的过程中，石启明表示公司一直坚持“造好酒，用好人，织好网”的营销策略，在织好网方面，招商铺市工作很重要，要打造一批样板酒楼，营造氛围；要重视分销，实现资源整合；在消费者层面采用刮刮卡中奖、文艺演出、终端旗帜、推拉贴、广告照片等宣传策略，大大地推动了酒鬼三两三的发展。

公司在选人、用人、育人方面有一套独特的体系，要求做起事来风风火火、雷厉风行。以“打了鸡血”的状态去工作，石启明认为只有这样业绩才会提升，才会成就三两三的爆量。

在行业整体低迷的背景下，湖南小酒市场火爆，品牌多、增长快，目前年销售额超过10亿元。上市仅四年的酒鬼三两三成为湖南小酒市场的一匹黑马，成为湖南高端小酒市场的第一品牌。

结语：引用酒鬼酒供销有限责任公司副总经理龙利晖的评价

从其他行业改行卖酒的很多，但医生改行卖酒，石启明老总是我见到的第一个。这个儒雅的医生，凭借职业性格的细腻和果断，以真诚的态度、独到的见解和大胆的决策，把酒鬼三两三这个小酒在湖南小酒市场上做得风生水起。两年多来，酒鬼公司一直致力于转型战略的实施，并取得了一定的成效。虽然行业发展趋于平缓，很多酒类业绩平平，酒鬼酒也一样，但随着销售转型的深入推进，中低端产品销量稳中有升，更有快速增长的品类，酒鬼三两三就是其中的突出代表。