“决策链”能够为我们清晰地展示相关利益方的态度。

决策链中各角色的态度如何对我们所要采取的竞争策略极为重要。

是中立，是支持我们，还是反对？如果支持，原因是什么？如果反对，原因是什么？是不是竞争对手的支持者？或者是根本就反对这个项目本身（比如反对项目外包给第三方，支持自营）？

我们首先要在决策链中清晰地列明相关利益方的态度，再去分析背后的原因。

很久以前，我带过一个销售人员，他告诉我××客户的采购部老张是咱们的“支持者”，都快发展成“内线”了，我问他支持我们的原因是什么，他吭哧半天没说清楚，只是很神秘地告诉我：每次项目招标的时候老张都会偷偷告诉他要报什么价格。

等过了一段时间，这个销售人员一脸愤怒地来跟我说，那个老张哪里是个“内线”，就是一个“内奸”！

原来这个销售人员发现他按照老张透露的信息去报价，确实能中一些项目，但都是一些零零碎碎的小项目，凡是体量大的、赚钱的一个没有，都被竞争对手拿走了。

在通过决策链分析客户态度的时候，我们一定要多问自己几个为什么，决策链中的“态度”一个都不能错。