28.营销策划的另一种境界

（六十）

目前的市场，每一个行业都拥挤了太多的同类竞争者，如太阳能热水器行业有5000多家在竞争，润滑油行业2004年高达4500家，木地板行业更是热闹，尽管原料控制和环保的呼声对行业发展有所约束，但时至今日依然有超过5000家的企业在互相竞争。

面对这样的行业和市场，一个准备进入行业的后来者，必然会面临两种选择，即跟随或者差异化，但这个源自迈克波特的竞争理论，似乎并不能完全帮助企业解决动态市场的实际困难，尤其是那些对行业市场具有强烈企图心的新企业。

    在终端销售点上，我第一次想到，可以以买断的形式把全市一些重要的终端进行垄断，管它什么恶性良性，市场阵地就是一切。

   

    时光进入了2007年，我的营销策划公司也进入了规范的运作程序，工作的团队人员也从一开始的五六名发展到今天的20名，按照我操作项目的经验，20个人起码可以同时操作4个项目。

    这期间，我也偶尔会给一些企业做培训，也会给一些找上门来却不愿意花大价钱做策划的企业老板们指点一二，有时结合我的营销破局理论，给他们作些真正的策略指导，有些想法还真的为他们带来了很大的帮助。

    一家肉制品企业遭遇了难题，他们精养的猪肉，因为成本过高，所以零售价也必须高出普通猪肉两倍以上，而事实上，顾客根本不买他们的账，尽管他们大喊自己的猪肉是绝对健康的，花大价钱也值得的，但就是没人买他们的肉，绿色猪肉专卖店在当地开了20多家，但家家都亏本。

    “那就换个做法。”我说。

    “怎么换？”一位叫郑俊华的山东老板饶有兴趣地问我。

    “你直接对顾客说你的产品好，他们不买，那么你干脆针对他们现在买的产品开刀。”

    “请教沈老师……”

    我说：“他们认为你的猪肉贵，所以继续吃普通的猪肉，那你干脆把普通猪肉的不利因素，例如农药残留、催肥素等放大，然后对他们进行恐吓性宣传。宣传时，一定要狠，坚决不留情面，吓得他们不敢吃！”

    “可我亏了这么多，没太多钱投入广告了……”郑老板一脸的无奈。

    我说：“宣传也不需要大的广告费用。回去与当地的卫生防疫部门配合，以他们的名义进行宣传，而不要以企业的名义，宣传的地方尽量在你将要开店区域的住宅小区里。”

    然后，我针对他的绿色猪肉给了他一个新的定位。我说绿色猪肉还不具有冲击力，因为现在占绿色便宜的企业太多，不如给自己的猪肉定位为“自然放养肉”，而把普通的猪肉定位为“化学肉”，这样一比较，消费者肯定会有所反应，尤其是对那些买菜的女人们，绝对会有影响。

    之后，我让项兵写了几篇软文交给郑老板，主要是针对女性最害怕的肥胖开刀，如“家庭女性为什么越来越肥胖？”、“催肥素催肥了猪，也催肥了你。”、“你吃的猪肉中，含有1000份微量单位的农药……”

    过了一个月，郑老板就喜形于色地打电话给我，一开口就胡乱地夸我：“哎呀沈老师，你真是神了！”原来，他让公司里的几位骨干按照我给出的建议和软文，与当地卫生防疫部门合作，由企业出钱出力，而政绩算卫生防疫部门的，这样一宣传，绿色猪肉专卖店的生意果然好了起来，几家开在小区附近的专卖店，甚至火得让郑老板都感到意外。

    为了表示感谢，这位吝啬的郑老板给我的银行账号上汇了1万元钱，算是给我的酬谢。我无奈地笑了笑，想想如果每位找我的客户都这样的话，我真的要去喝西北风了。

    一天，我在办公室写一份提案时，接到一个电话：“您好沈总。”我一听声音非常熟悉，却又一时想不起来。

    “请问是哪位朋友？”

    “刘建中。”

    “啊？是刘总……”天哪，竟然是我的营销领路人老刘。

    “还是叫我老刘吧，”老刘在电话里说，“你现在很牛啊。”

    “哪里哪里，这还不都是你当年的栽培。”我说的是实话。

    “不，是你小子悟性好，和我没太大关系。”老刘还是一副谦虚的老样子。

    “你现在在哪儿？”

    “我在杭州，不过……”

    “怎么了？”

    “我不做保健品了，在一家啤酒企业做销售副总。”

    “哦？什么品牌？”

    “江河啤酒。”

    “哦……”我很了解这个啤酒品牌，一直被西湖啤酒打得抬不起头来。

    “最近回不回上海？”老刘问我。

    “怎么？有事？”

    “不是啊，如果你回上海，顺便来一趟苏州，我们哥俩聊聊。另外……”老刘说，“公司这边的市场有些问题，也想请教你一下。”

    “晕死，”我说，“你老刘和我还讲什么请教不请教的话？”

    “应该的，士别三日当刮目相看，何况，你现在已经是一位全国著名的营销策划专家了呀！”

    “得了，咱哥儿就不说客套话了，你老刘需要，我就专门飞去一趟吧，明后天都可以。”

    我说得很干脆，因为我对老刘的印象一直很好，而老刘在专业上从不服人的，这次一定是碰到难以解决的难题了，而我没理由拒绝老刘的求援。

    在老刘的安排下，3天后，我在江河啤酒公司董事会议室里，与公司高管和营销经理开了一整天的谋略会议，主要议题是如何反击西湖啤酒。

    我大谈了一下我的破局理论，博得大家的一致好评，但对于如何将理论运用在江河啤酒对西湖啤酒的打击上，大家也没办法，我一时也说不出详细可行的操作方案。

    接下来我仔细询问了西湖啤酒的情况，“西湖啤酒与我们的江河啤酒对比，它们的优势在哪里？”

    负责市场推广的欧阳经理立刻站起来说：“西湖啤酒有五大优势，一是水质好，采用著名旅游景区石英山泉100米的深水；二是历史悠久，杭州市民对之有很深的感情；三是经销商忠诚度高；四是终端多，几乎每一个终端都有它的产品；五是口感好。以上这些优势，都是我们江河啤酒所不具备的……”

    我说：“我们没有优势，但可以创造优势，也可以遏制对手的优势！”

    “如何遏制？”一直没有发话的董事长颇有兴趣地问我。

    我说：“西湖啤酒不是一直在宣传中说自己的水质好吗？那我们想办法让它不说或者不能说！”

    “哦？采取什么办法可以做到？”董事长脸上有一丝不易察觉的兴奋。

    我说：“它不是宣扬自己的水源是采自旅游景区石英山的冷泉水吗？”

    “对！”欧阳经理说。

    “那好办，”我说，“我们以专家、记者，或者普通消费者的名义质疑西湖啤酒，质疑它的啤酒是不是100%来自石英山冷泉水？如果它回答不是，那就是欺骗。如果回答是，那它同样也会被动，因为石英山是国家重点自然生态保护区，西湖啤酒每年销量多少万吨？这样汲取受到保护的水源，会破坏自然生态环境，而目前国家对环保的话题非常敏感，这是一个绝好的打击机会！”

    “妙！”董事长拍了一下桌子，“对，就这么干！”

    我看得出来，董事长是个容易激动的人，他这一拍桌子，全场的干部几乎都激动起来，大家也纷纷认为这个点子好，几乎可以切中西湖啤酒的要害！

接下来，我针对西湖啤酒的口感、经销商忠诚度、终端情况及历史文化，专门设计了独具针对性的攻击策略。

例如，针对品牌历史，我设计了最容易令年轻一族改变口味的鼓动方案，喊出了“老一代迷西湖，新一代爱江河”的口号，同时邀请偶像歌星江河出任形象大使；而针对终端点多，我建议江河啤酒干脆主动出击，以买断的形式把全市一些重要的终端进行垄断，管它什么恶性良性，市场阵地就是一切！

    这项后来被我称为“五毒神掌”的攻击方案果然被执行了，而且效果非常显著，在我离开杭州后不到4个月时间，老刘就兴奋地给我传来喜讯，说：“江河啤酒的市场份额已经从过去的5%增长到26%，而西湖啤酒的瓶贴上改变了对水质的宣传，同时它的销量在江河啤酒的攻击下节节衰退……”

    我说：“中国的营销还没有真正像战争一样出神入化，所以企业成功的机会还很多，啤酒业如此，其他行业也是如此，关键是你想不想战斗、敢不敢破局！”

    “你真行啊！”老刘真诚地夸奖我说。

    “我只是有想法，真正行的还是你们公司能把这个方案执行到位。”

    我说的是实话，只要有想法，自然会有很多商业机会。但是，如果企业不能把这些想法或者方案执行到位，就像我以前碰到的那些婴儿型企业，那么方案最终只是空想而已。

事业逐步在向健康的方向发展，我个人的情感问题却仍没有眉目。

父母一直在催我带圆圆回上海结婚成家，可惜他们到现在还不知道我和圆圆已经彻底结束了，虽然我非常的不情愿。

我妈的身体越来越不好了。以前有一位算命的先生曾经当着我的面说我妈妈老去的时候，家里人谁都在，就我无法和我妈见最后一面。最近接连接到两位老人的电话，使我突然想起应该回去看看他们了，我不能总忙于营销。

 

    （六十一）

    作为一个有着异常复杂经历的营销人，我感悟到：人活着首先必须让自己快乐，而快乐的源头是爱情。爱情越来越显示出在我生命中的重要地位，尽管我一直在女人堆里鬼混，但从没有忘记过我对爱情的追求。

   

见到母亲，我发现她真的老了，且不说她老眼昏花，1米左右的距离已经让她无法辨清站在她面前的这个人就是她朝思暮想的儿子。她的听力也越来越差，正常的说话是无法听明白的，除非你声高八度或者重复几遍。走路更是艰难，只能一步一步地往前移动。

     母亲73岁了，这是事实，作为她最小的儿子，我几乎很少有时间陪伴在她身旁，尤其是这些年，我总是不愿意待在家里，长年在外漂泊。上次母亲发高烧住院，我就没有回来陪她老人家。

    “记得吗？强强的妈妈没了，老张头的女人比我小很多，上个月也……”母亲又和我说起小区里那些熟悉的人的生死问题。她说她很幸运，年轻时虽然生活艰难，吃了太多苦，老了却还能保持硬朗的身子，还能替你们照顾照顾。我知道她话里的意思，她总希望自己老了不要得病，以免连累我们这些小辈。

    “我现在最关心的是你的婚姻大事了，我活不了多久了……”

    “妈，你别这么说，你福气很好，一定会长寿的。”我的声音已经有些颤抖。

     这次我只能在家里住一个晚上，第二天下午就要离开上海回深圳，因为有太多业务上的事等着我去做。收拾好行李，到楼下和母亲告别。

她老人家正在屋子里收拾着什么，见我喊她，就转过身来。我告诉她我要回去了。

“怎么这么快就走？”

“公司里有很多事务。”

    “你和圆圆究竟怎么了？”她突然问我。

    “很好啊，我们住在一起……”

    “那她这次为什么不回来？”

    “她工作忙……”我越说越心虚，同时也更感到对不起她老人家。

    “算了，”她说，“我不管你了，你在外注意身体……”

    “我知道，你也要保重身体，现在条件好了，我希望你多活几年，我在外面也安心了。”

    老人家说：“我老了，也不知道哪天就没了，你不如快些回家来工作吧，别待在外面了……”

    我不想再和她说下去了，因为我的眼睛开始不争气地流泪了。

    我匆忙地离开了母亲，走到小区门口时，我下意识地回了一下头，发现母亲依然站在家门口的平台上看着我，身子一动不动，满头的白发在初春的微风中轻轻飘动……

    我一低头，钻进一辆出租车里……

    路上回想起刚才与母亲告别的一幕，突然想：我这么忙碌地干究竟为了什么？为了钱吗？好像不完全是。为了事业吗？事业确实很需要，但我好像并不过于看重事业，我只是在做着自己喜欢的事。那么我是为了爱情吗？那更谈不上，如果因为爱情，那么我怎么会让我亲爱的圆圆离我而去？那我究竟为什么？我为什么要这么活着？

想想活了几十年，现在才想到这个问题，自己也算是够笨的。但人有时候就这么奇怪，看别人时总感觉很清晰，甚至还能凭某些独特的视觉和感悟，发现别人隐藏得很深的思想，而偏偏对自己，我们总是容易忽略。

例如，我们对自己的身体总以为很了解，但当感觉哪里不舒服时，却又不知道是什么原因造成的或者该怎么办才能尽快解决。

记得我在一家银行的营业大厅里读到过一本杂志，里面有一篇文章提出了这样一个问题：为什么我们购买的电脑、照相机或者彩电都有附带说明书，教你一步步如何正确操作和保护这些设备，唯独我们人类，没有关于身体的使用说明书？

这说明人类总是感觉对自己的认识不太重要，所以大家都不去深究自己，例如，我对自己的认识就一直是这么模模糊糊的。

我绝对不是一个好男人，这么说是基于两个原因，一是好男人的标准我至今都没有弄明白，二是我觉得自己长相普通、身材不高、事业无成，到现在大半个人生已经过去了，我却连家庭的感觉都没有。

我不知道其他男人怎么看自己，反正我是无论如何都不太满意自己的，我相信人们在说这个男人是好男人的时候，往往是针对他的家庭责任感、事业的规模及对待自己爱人的真诚度，而我这几样都没有，所以我没有理由说自己是好男人。但我又不能算坏男人，因为坏男人的同义词应该是风流倜傥花花公子之类的，而我虽然有过一些女性朋友，但还够不上花花公子的格，因为花花公子必然是家财万贯或皇公贵胄之类的男人，而我仅仅是一个普通市民，无论出身及背景，都没有什么值得炫耀的资本，所以坏男人与我也无关。

但是，既然我作为一个男人，好也罢坏也罢，总得有一个说法，而自从我与北京的诗友们玩下半身写作开始，就逐渐把人性归位，开始感悟到作为人活着的最终目的是什么。

这尽管是一个严肃的问题，但对于有过复杂经历的我来说已经有所感悟，我可以立场鲜明地说：“人活着首先必须让自己快乐，而快乐的源头是爱情。”

现在很多人都开始不相信爱情了，即使有人对它有所祈求，也很是茫茫然的。

我想我应该是一个比较色的人，色，是指我对女人的外表身材非常在乎，很多人和我争论，说女人的心灵美比外表美更重要，可惜，心灵美与外表美，完全不是一个概念。心灵美，是基于每个人自有的价值观来审美的，而外表的美，却往往来自于人类的本能。

我相信本能的东西不会有假的，这也是我为什么在以前的诗歌写作中，一直追求一种率真甚至是残酷的直接。我不想有任何的修饰。

我的色，还指对女人的性特征——乳房的崇拜。我认为，一个纯粹的女人必须要有一对轮廓分明的美丽乳房，大也好，小也罢，必须要有立体感和弹性，我甚至相信一个真理，即乳房丰满的女人生育能力一定很强，性欲更是旺盛无比。

 大部分男人都喜欢翘臀丰乳的女人，这是由人类动物性本能决定的。古代男人追逐女人的标准就是她的生育能力，而生育能力的体现就是乳房和臀部，这个真理直到今天依然有效。所以，说道到底，这不能算是我色，而是整个男人群的色。

但我确实够色的，因为我一见到喜欢的女人，就想和她上床。有一次，我在一家咖啡馆里见一位女性朋友，她性感的身体，使我在漫长的三个多小时的咖啡闲聊中，一直暗暗的紧绷着，只是她不知道而已。

曾经有一位朋友说过这么一句话，人的一生就像坐公共汽车，有的人和你坐一起，但不一定能和你坐到终点站；有时候这个人下车了，另外的人就坐到了你的身边。

幸运的人，可能就一直和同一个人坐到终点。但更多的人，在不同的站点变换不同的人……我不再胡思乱想了！

 

我让司机开到离浦东很遥远的莘庄，凭记忆找到了圆圆的家，我按了门铃，出来开门的是圆圆的父亲。

老人家一看到我感觉很意外，“你找圆圆？”他并没有让我进门的意思。

“她在家吗？”我不好意思地问。

“她没告诉你吗？”老头说。

“告诉我什么？”我有点疑惑。

“她在香港……”

“有她电话吗？”我突然特别想要她的电话号码。

“你不用找她了……”老人家开始对我不友好起来，仿佛我对她女儿做了大逆不道的坏事。

“哦……”我一时无语。

“外面是谁呀老头子——？”圆圆的妈妈在里屋问。

“没事，是沈坤。”圆圆的爸爸朝屋里说着。

“他还来干什么呀？”老太太显然也不欢迎我。

“还有其他事吗？”老人看样子有点不耐烦了。

“好吧，不打扰了，谢谢伯父!”我一脸歉意地说。然后，悻悻然地离开了圆圆的家。