毛泽东曾将运动战的运用归为：“避敌主力，诱敌深入，集中优势兵力，各个击破”。

《孙子兵法·虚实》篇里提到：“我专为一，敌分为十，是以十攻其一也。则我众敌寡，能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。”其也是提倡集我军兵力击中，并想方设法分散敌军兵力，形成局部优势兵力攻击敌人。

简单说来，运动战就是通过快速、灵活、机动的转移部队，在局部战场集中优势兵力，选择并对准敌人的弱点，勇猛果敢，一鼓作气，像猛虎扑羊群的办法，一举突破敌人，歼灭敌人。集中优势兵力，这个也是毛泽东的十大军事原则里很重要的一条，但前提是你必须有比敌军更快的运动军队的速度，或者利用自身的战场移动，来调动敌人，从而让敌人的弱点暴露出来。

结合饮料行业，当竞争对手横跨多个饮料品类、有众多的饮料品牌和产品时，你要善于找出对手最弱的某个品类与品牌，或者最弱的渠道和区域，也可以是产品本身的弱点：口味、包装形态、配方等。

但是指导这种运动作战是不容易的，要有决心集结自己的兵力，要善于寻找敌人的弱点。如果敌人没有弱点，你还要善于制造敌人的错误和弱点，改变敌我优劣条件，避开不利战斗，寻求有利战斗形势。

这可行吗？

下面的案例将会证明这是可行的。不妨来看几个设问：

可口可乐的弱点是什么？

准确的回答是：含咖啡因，这导致小孩的神经兴奋。

所以，七喜当年的攻击点集中在不含咖啡因，家长们可以放心购买七喜给小孩喝，于是七喜销量大增。

可是有时候，你的敌人固然会有一些弱点，但那仅仅是表面的弱点而已，并不是他们本身固有的部分。他们只是在某一点上忽略大意了，那不重要，你该把它表面的弱点忽略，去寻找其真正的弱点。

王老吉凉茶价格比普通饮料和其他凉茶品牌贵，同样也不是其固有的弱点。由于生产规模大，王老吉在凉茶行业中的生产成本最低。在价格上攻击王老吉短期内有效，长期则未必，因为他们有足够的成本空间，价格降低一半都可以赢利。

那么，王老吉凉茶的真正弱点是什么？

在“夏枯草”事件中，有人认为是王老吉配方中含有夏枯草。夏枯草祛火的功效强，但是长期饮用有可能会伤身。所以，不乏竞争对手的广告诉求为“祛火不伤身”，有的直白地声称“不含夏枯草”，还有的则委婉一点地说“不含中药”。

但是，当卫生部发布的相关文件中明确了夏枯草可以作为食品配方成分加入饮料之后，夏枯草就不再成为王老吉的弱点了。

事实上，王老吉的第一个弱点是其长期只主推红色罐装，导致包装形态的单一，而且罐装不利于携带饮用，打开后必须一次喝完。和其正发现了王老吉的这一弱点，及时推出了瓶装，从而把自己从失败的边缘挽救了回来。

而王老吉的第二个弱点则是这一品牌是加多宝从广药手中租回来的，不是自己亲生的，而且在第二次租赁时行贿了当时广药总经理李益民，导致该租赁合同在法律上存在瑕疵，这就像一颗定时炸弹。

随后的事实证明，这颗定时炸弹真的爆炸了，而且炸得加多宝和广药两败俱伤。

康师傅矿物质水的弱点是什么？

矿物质水中的矿物质是人为添加的——非天然，而且水源是城市的自来水——也不并是天然的矿泉水，是一种人工合成的低档水，很多消费者并不懂矿物质水和矿泉水到底有什么区别。

所以，当竞争对手指出矿物质水的弱点时，矿物质水的行业巨头根本无法反击，因为这些都是事实，是被厂家故意隐瞒了的信息，是不想让消费者知道的真实一面。

要想找到竞争对手的弱点，就必须仔细研究它的产品质量、推广战术、价格和销售渠道，必要时要对国内外的信息都要收集。一旦找到了对手的弱点，你就要迅速的集中兵力，形成作战优势，全力攻击。

饮料行业本身就是一个很容易走向同质化的行业。对于处于生存阶段的大多中小企业来说，快速机动胜过管理有序。孙子兵法的军争篇中也写道:“……疾如风……动如雷霆……”。中小企业，特别是开发新产品要像风一样快，要巧妙地快速跟随模仿，同时又必须要在跟随中创新，短时间内能够在产品上、渠道策略、推广战术上作出一些小的创新改进。

娃哈哈的营养快线是跟随模仿了小洋人的畅销产品，只是口味、瓶型、名字上做了少许的创新。

百事可乐前几年新推出的纯果乐鲜果粒，是跟随可口可乐的果粒橙，在果肉的大小上更饱满，瓶型比可口可乐的果粒橙更时尚而已。

谁最早推出茶饮料？

恐怕没有人记得旭日升了。

康师傅和统一的茶饮料谁更早推出？

这个问题就算是饮料业内人士也很难马上回答。

当初统一跟风旭日升，抢在康师傅之前推出茶饮料，经过第一年的市场培育，第二年热卖，但是产能不足导致断货。康师傅立马抓住这个机会，在自身产品还不成熟，存在质量不稳定的情况下，也快速跟随推出茶饮料，并大获成功。这一战使康师傅在中国茶饮料中稳居第一名，并一直占据了近50%的市场份额。

若干年后，康师傅见统一的阿萨姆奶茶畅销，又快速跟随推出了康师傅经典奶茶，还请徐静蕾作代言人，很快就又瓜分了部分市场份额。

而这两年热卖的冰糖雪梨，最早是由河北的“一支梨”这个区域品牌在默默无闻地运作，在局部市场很受欢迎。当统一看出梨饮料品类的前景之后，就推出了“冰糖雪梨”，而康师傅在短短几个月之后，就又跟着上了一款同样的产品。

可以说，从不快速跟随的企业几乎是不存在的。在什么样的山头唱什么样的歌，在什么经济阶段就该用什么样的营销策略。

除了上新产品的策略要快速外，渠道推进也要快。可口可乐可以在一两周内把一个新品快速地放到全国一二三线城市的终端货架上，而娃哈哈则可以在同样时间内把一个新品推向全国农村市场的终端。