笔者认为谈判中最重要的就是了解你的对手，即“知彼胜过一切”。很多人谈判前没有做任何准备，这是非常危险的。还有人一上来就直接步入主题，最后却发现什么也谈不拢。笔者告诉大家，谈判前要先做功课，最重要的是全面了解你的交易对手。

一提到《孙子兵法》，大家首先可能想到的一句话就是：“知己知彼，百战百胜。”笔者告诉大家，这句话其实是错的，你去翻翻《孙子兵法》这本书，从头到尾也找不到这一句，因为孙子从来没有说过“百战百胜”。还有的朋友讲了，《孙子兵法》说的是“知己知彼，百战不怠”。这一句就靠谱多了，但笔者告诉大家，还不对，《孙子兵法》是说“知彼知己，百战不殆”。所以，笔者告诉大家：知己不重要，重要的是知彼。笔者经历了无数的谈判，得出了最重要的一点就是知彼胜于一切。你只有掌握交易对手的所有信息，才能做出准确的判断，采取应对之策。《孙子兵法》中还有一句经典：“不可胜在己，可胜在敌。”如图9-1、9-2所示。

图9-1 《孙子兵法》

图9-2 并购孙子兵法

将这两个理论运用到并购谈判时，大家可以看到这样的场景：谈判前，我方做足功课、准备充分是必须的，但是我们的交易对手可能比我们准备得还要充分。此时“不可胜在己”，我们只能先为“不可胜”而尽量充分准备，而后利用交易对手的漏洞，去争取胜利，即“待敌之可胜”。

可见，知彼是整个并购谈判中最重要的。只有做足了功课，真正全面地了解了你的交易对手到底是怎么考虑的、他的需求是什么、他的痛点在哪里，只有收集到了交易对手的所有信息，我们才能够做出正确的策略性安排。