增量是区域市场运作的永恒话题。大部分人遇见销量萎靡不振或销售业绩压力，首先想到的就是更大的促销政策，更多的产品搭赠，更多的市场投入等吸鸦片式做法，这种做法虽然能够取得立竿见影的效果，但是对于市场往往会带来一定的副作用。那么，有没有更健康、更绿色的增量方法呢？

增量，其实是个系统工程，打好组合拳，才会更有威力，这便是本节要谈到的问题。

一、团队管理增量

中高端白酒最核心的竞争之一还是人员效率的竞争，而人员效率的提升最关键的还在于团队管理水平的高低。拿破仑曾说过：“一只狮子率领一群绵羊的队伍，可以打败一只绵羊带领一群狮子的队伍！”团队管理是每个管理者每天都在做的事情，但是做出的效果却是千差万别，有的带出的是嗷嗷叫的虎狼之师，有的带出的却是一群待宰的羔羊。所以市场要想攻城略地取得销量，首先要练好内功，从团队管理入手寻找突破口。内功没练好，投入资源再多不过是水过鸭背，浪费更多。

1.人员日常管理

出勤情况：业务人员出勤天数、作息时间是否能够达到既定要求，是否存在部分人员以照片代替出勤的情况；是否存在人员“磨洋工”出工不出力的情况。

工作记录表：业务人员每日的客户拜访记录表是否按时保质填写，还是坐在一家店里完成一天的拜访记录；业务人员周报、日报是否言之有物，还是仅仅为报而报；责任主管是否履行监督督促职责，对业务人员日报、日常工作进行系统性检核及督导。

晨会管理/晚会管理：工作安排是否清晰、对业绩是否有推动。

终端拜访率：对不同级别的终端拜访频率及质量是否到位。

2.人员检核

知晓度：业务团队是否每个人都能明确知道自己每月、每周、每天的工作事项及绩效考核点；考核结果是否做到及时准确沟通。

阶段推进：考核是月底一次性算总账还是分解到一周为单位（甚至以天为单位）分阶段排名考核。

检核频次：直接主管能否对下属做到天天检核，及时发现问题、解决问题。

3.专项奖惩

针对需要重点突破的事项设计专项的奖惩方案，如陈列维护、后终端建设、新网点开发、团购商招募、样板终端打造、门头牌建设等。

4.数据督导

每天：通报所属人员、经销客户单日销量、截至当日销量、达成率、同比增长率等情况。

每周/每月：对比其他区域单日销量、截至当日销量、达成率、同比增长率等情况高还是低。

针对数据存在问题的地方，相应人员做出书面解释和整改方案措施及时间表。

二、经销商管理增量

1.经销商实力投入情况

经销商的网络、客情、人员、精力、车辆、后勤等生产要素有多少投入到我们品牌的运作？

2.经销商资金情况

我们产品能够占用经销商多少资金？在其整个生意中的占比能达到多少份额？

3.经销商利润情况

我们产品目前的利润空间能否满足经销商预期？如果不能，我们产品如何设计通路利润链？

4.经销商服务及客诉处理情况

经销商对下游客户的服务是否令人满意？客诉处理是否及时高效？

5.经销商业绩数据情况

经销商业绩数据对比同期，对比其他片区是否落后？落后是环境原因、市场原因还是经销商在布局撤退？

6.经销商人员管理情况

经销商的人员是否挂我们产品销售指标？我们如何让经销商人员为我所用？

7.其他

如遗留问题是否得到解决。