名烟名酒店从资金安全及回报率角度考虑，往往倾向两类产品：流通产品、高利润型产品。

对待流通产品，名烟名酒店往往是又爱又恨，爱的是此类产品有稳定客户，能够快速周转，带来现金流，也是与客户沟通的桥梁。恨的是价格透明，利润逐渐萎缩，且一不小心卖错价很容易得罪客户，所以店老板往往不会主推这类产品。

对待高利润产品，名烟名酒店主推的产品往往是那些有品牌知名度，无产品知名度的产品，这也是为什么那么多专营产品、贴牌产品能够存在的理由之一。

五、名烟名酒店渠道操作四大误区

1.陈列治百病

不分市场情况及品牌发展阶段，盲目地耗费大量资源做几个专柜陈列性质的陈列，或者把陈列作为产品压货的主要手段。

陈列到期后，产品不动销，陈列期间进货的产品往往成为砸价、窜货的源头。很多中小企业便是被高昂的陈列费用拖垮的。

中高端酒类产品从动销到畅销的关键是消费领袖的培育、稳定的价格体系下的利润空间。终端不会因为做了陈列，就会主推我们产品。大部分终端做陈列的核心目的是为了保持价格优势。

对于厂家而言，陈列的核心目的一是品牌展示、氛围营造，二是给予终端利润补充的手段。随着竞争的逐渐白热化，以及消费者消费习惯的转变，终端目前做陈列更多的是直接将陈列费用折合进产品进价，以获取价格优势。所以目前阶段陈列不仅没有起到应有的效果，反倒成了产品批发价格低迷的重要原因。

2.终端推荐置之不理

虽然很多终端老板是开店十几年二十几年的老江湖，可是一个很普遍的情况是，大多数人是不知道如何去推荐产品的，推荐语往往平淡无奇，如“这个产品很好喝，品质好”“这个产品也是大品牌”等苍白无力的用语，所以很多时候推荐往往不成功，长此以往，终端也就没有推荐的动力了。所以我们不仅要把货卖给终端，更要教会终端如何去卖。

我们要把我们的产品提炼出独特卖点或概念，然后不断在各种场合使用，让终端能够脱口而出，让核心卖点烙进消费者心里。如中国三大高端白酒之一的国窖1573的卖点，可以概括为“浓香国酒·国窖1573—1573国宝窖池群酿造，你可以品味的历史”。

3.高利润代替消费者建设

很多企业做市场往往简单粗暴，就是尽可能地做促销做买赠满足终端利润需求，有的业务人员甚至协助终端作假套取费用，寄希望于用高额的利润空间诱导终端去主推。

做促销给政策确实能够起到立竿见影的效果，但是销量不断增加的根本还是在于产品的持续动销，而产品的持续动销来自于消费者对产品品牌、品质的认可。消费者的认可不是从天上掉下来的，是需要我们不断地用资源变成各种营销方案去沟通的。终端老板的推荐只能是产品动销的冰山一角，更多是冰山下面的消费者建设。

4.铺货率越高越好

铺货率指在所在区域的零售商总数中，有多少家零售商在销售本公司的产品，这些已经铺入产品的零售商占零售商总数的比例即是铺货率。在目标网点，产品铺货率的高低直接决定了品牌在市场的生命力及发展潜力。

新品上市或者新市场开发时大家想到的最常干的事情就是大力度铺货，追求100%的铺货率也是所有区域负责人的不懈追求。可是产品铺货率真的越高越好吗？不见得。假如我们把全国所有的早餐店都铺上国窖1573，国窖1573的动销也不会因此而突飞猛进。那么怎样的铺货率是合适的呢？

关键在于匹配，要与品牌调性匹配，要与品牌在该市场的发展阶段匹配，要与品牌在区域市场阶段重点工作匹配。满足匹配条件的铺货率，才是越高越好。