除了上述对费用的四项分类外，经销商还必须注意一点，那就是还需要将两种性质的费用分清楚，以更有利于对经营决策的正确把握。许多经销商并不知道什么是固定费用，什么又是变动费用，更不知道区分这两项费用究竟有什么用处。实际上，对固定费用和变动费用的区分有很重要的价值，这与边际利润有直接的关系，通过边际利润可以帮助经销商做出正确的决策，而边际利润的计算就要知道固定费用和变动费用是多少。

什么是固定费用和变动费用呢？简单地讲，固定费用就是和生产量或销量之间没有直接相关性，不随产销量变化而成比例增减的费用；而变动费用则和生产量或销量之间直接相关，会随产销量变化而成比例增减。比如开户费、条码费、陈列费、宣传费、办公费、差旅费等都是固定费用，不管其数量或金额怎么变化，产销量也不会发生成比例的改变，甚至都不会发生变化；物流费、DM费、返利等费用就是变动费用，这些费用都是只有产生销售之后才会发生，没有销售就不会发生，而且销量多少也直接导致费用成比例地增减。需要注意的是，经销商常常将变动费用理解为其金额会变动的费用，这是一个误解，变动费用的“变动”一定要和产销量的“同比例变动”结合起来才能成立，否则仍然是固定费用。比如经销商派驻在商超终端的导购员，向其支付的薪资是固定费用还是变动费用呢？不少经销商会认为这是变动费用，理由是导购员的数量每个月都不同，有的月份多几个，有的月份又少几个，而且有导购员就能够多卖产品，所以这项费用就是变动费用。听起来似乎有道理，实际不然，因为商超门店派驻导购员并不意味着就一定能够提升销量，影响销量的因素很多，我们很难判定产品的销量变化是因为导购员的推介还是因为有了宣传或者特价。更关键的是，导购员的增减与销量变化之间并不存在一定的比例关系，虽然派驻了导购员，但并不意味着销量就一定会增加，就算会增加，也不知道会增加多少，而一个理论上成立的可能是，假如这个导购员的水平很差（比如服务态度），可能还会令销量下降。所以，并不是设立了导购员就一定能够提高销量，其他没有设立导购员的终端也同样可以获得销量增长，这不是必然的事情，而变动费用和销量的关系一定是必然的。至于导购员的数量在不同阶段会发生变化，这就和变动费用没多大关系了，多几个少几个对销量变化不会有影响。设立导购员确实会对销量增加有好处，就像做堆头陈列一样，但他们都不是变动费用。否则，做销售不就太简单了吗？只要多增加导购员和堆头数量，就一定能够同比例地提升销量。事实并非如此！

固定费用和变动费用的作用在哪里呢？此时“边际利润”就要出场了，用一个公式来表达，边际利润=销售收入-变动费用。它的意思就是：每增加一个单位产品的销售所增加的利润，反映的是增加产品的销量能为经销商增加的收益是多少。那么，知道边际利润是多少后又能怎么样呢？此时就能够判断一个产品到底值不值得继续销售。

-​ 判断某一项亏损产品是否应该停止销售：只要亏损产品存在边际利润（即它的销售收入大于其变动成本），就可以继续销售。

-​ 判断产品结构是否合理：如果经销商销售的所有产品均有边际利润，则说明其产品结构基本上合理。

-​ 判断是否停止某一产品的销售：必须要以其他产品增量所带来的边际利润大于该产品的边际利润为前提。

懂得了这个道理，经销商在产品销量不大、利润不高甚至略有亏损的情况下就不要太着急，要分析其是否还能获得一定的边际利润。如果有，那就继续扩大销售，随着产品销量不断增加，边际利润会更高，而此时经销商的固定费用就能分摊到更多数量的产品上，这也就意味着每个产品所能分摊的固定费用就越少，用产品获得的边际利润减去固定费用，就是赚到的利润。

另外，分清楚固定费用和变动费用，还能够帮助经销商核算产品销售的盈亏平衡点，这也有一个公式：销量盈亏平衡点=固定成本/（单位产品销售收入-单位产品变动成本），收入盈亏平衡点=固定成本/（1-变动成本/销售收入）。运用这个公式，经销商对于经营的每一项产品，都可以根据自身的费用结构和想要获得的利润，再结合外部环境、自身优势和资源的配置，就可以制定出必须要达到的销量和销售收入目标了。如表3-3所示。

表3-3 盈亏平衡点计算示例