第五节 如何与经销商相处

   作为一名快消品业务员，与经销商相处，是其业务工作中不可或缺的一部分。和经销商友好、融洽地相处不仅可以使销售工作如鱼得水，减少不必要的障碍，同时也有利于市场和渠道的快速扩展和销量的提升。反之，则会造成销售工作的被动，产生不必要麻烦。

小李作为一名刚走向社会的大学毕业生，经过应聘成了海河食品有限公司的一名业务员。在经过一个月的培训和三个月的销售工作实践，小李因为工作的良好表现和很强的独立工作能力，被企业的销售经理看中，准备提拔提拔小李，由助理业务代理提升为正式业务代理。这也就意味着小李现在要独当一面，工作的内容也将由过去只负责终端作业转向和经销商打交道，进行经销商管理的相关工作了。对于领导的赏识和提拔，小李是感激不尽，也决心好好努力工作再一次证明自己。但是，同时小李心中也有少许的忐忑，常听老业务员说和经销商打交道不仅要斗智斗勇还需要哄着骗着，里面的道道挺多的，小李害怕自己作为业务员做不好这个工作……。

其实和小李有着同样的担心的不仅仅是新手，很多老业务员在和新经销商接触时也有着类似的担忧。只不过对有工作经验的老业务员来讲，在长期的工作实践通过摸索，和经销商的相处都或多或少有着各自的高招。而对于新业务员来说一切都是新的，一切都需要从头再来，其实和经销商相处只要掌握方法，相处起来也就不难了。

一、了解经销商的性格和特点

“物以类聚、人以群分”，人与人之间友好相处的基石在于 “投脾气”，或者说是“合得来”，同样业务员和经销商的相处，也需要这样的一个基础。但是经销商由于出身、学历、家庭和发展经历等不同，其处世的风格、做人的原则和秉性也有所不同。

业务员与经销商相处时，首要任务是让经销商从心里接纳自己，认为大家是一路人，而做到这一点，只有从经销商的性格和特点入手，了解经销商的性格和特点，知己知彼，采取大家所能认同的方式、方法进行交往。了解经销商性格和特点的方法很多，如咨询你的前任业务员、问经销商的业务员、问终端客户及竞争对手等均能达到目的。

二、上传下达，做好沟通

所谓上传就是传达公司最新政策，所谓下达即问问经销商最近有没有什么意见和建议。在营销工作当中，我们常常发现这样一种现象：很多时候业务员与经销商往往因为一些鸡毛蒜皮的小事而产生矛盾和冲突，而不是大问题。造成这一现象的原因其实很简单，就是业务员在上传下达的过程中沟通出了问题。

经销商作为企业营销环节的重要一环，其负责企业物流配送和市场维护工作，是企业在发展路上的重要合作伙伴。对于经销商而言，他们想更多地了解企业发展的状况、产品的促销政策、新产品的上市计划、市场发展的规划等关于合作企业的一系列情况。不是满足好奇心，而是希望通过了解更多的企业情况来规划市场，寻求发展的机会，在有些时候经销商对企业情况了解越多，对公司的营销思路领会得更深，做得更彻底。因而相对来讲，新手在与经销商相处时，积极做好上传下达的有效沟通不仅可以减少双方误会，同时也会因为有效沟通而取得经销商的积极配合，使业务工作的开展顺风顺水。

三、“利”字当头算好一本账

   “天下熙熙，皆为利来，天下嚷嚷，皆为利往。”对于经销商而言，经销产品的目的在于获取利润，没有哪一个经销商愿意“学雷锋”，即便是有也不会长久。对于新手来讲，与经销商相处必须明白讲大道理说空话都是没用的，关注经销商的利润才是工作的根本，因而在与经销商相处时，要时刻记住：“利”字当头，算好一本账，第一要算好经销商的利润账，包括经销商销售额、毛利、差价、返利等利润账；第二要算好经销商的费用账，包括人员工资、配送费用、退还货损失、仓储费用、资金费用等，与公司产品相关的费用账，只有心里有了这本账，你才会知道经销商经销你公司的产品到底赚了多少钱，对待经销商“不赚钱”的牢骚，你才会胸有成竹，否则，只会难受。

四、未雨绸缪做好两个计划

经销商的资金永远是不够的，没有哪个经销商会让自己的资金白白地放在账上不用。只要有钱，经销商就会将资金拿出来进货或者再选新的产品，充实自己的阵营，为自己的发展壮大添砖加瓦，这是经销商的本能，无可厚非。

然而在现实工作中，常常会发现经销商的资金量会与需货量打架的情况，主要表现有：货物短缺资金不够；缺畅销货多滞销货，占押资金；其他厂家货押资金，我方货资金短缺等，给销售工作带来不必要的麻烦。因而业务员在与经销商的相处过程中，要时刻关注经销商的资金动向和库存货物的存货量，考虑市场的动销状态、品种因素、季节因素和物流因素等方面的问题，未雨绸缪做好两个计划，即经销商的资金使用计划和需货计划，使经销商的资金、存货、需货有效衔接，避免出现资金断裂、断货的情况。

五、积极主动处理三个问题

   市场永远是动态发展的，什么样的问题都会出现，预先防范、积极处理是让自己处于主动的一个有效原则。业务员与经销商相处，凡事积极出击，而不是坐视不理，让经销商找上门来，工作就会相对轻松，也会取得更多的理解，变得主动。

业务员在与经销商相处过程中，需要积极处理经销商最为关心的三个问题。

（一）临期品的处理问题

退货换货、货物积压造成的临期品是经销商在销售过程中不可避免的情况，也是经销商最为头疼的工作之一。业务员如果能积极主动帮助经销商想办法，出主意对这些临期品进行积极处理，即便损失一些也会让经销商对你感激，至少他赔的要少一些，也是可以理解的。

（二）经销商人员的管理问题

人员管理对于经销商来讲是一道难解的题目，一方面受精力所限无力达到，另一方面受能力所限无法达到。业务员如果能尽力去帮助经销商解决人员的管理问题，一方面可以人为我用，提升个人的业绩，另一方面帮助经销商解决难题岂不合经销商的美意，与其相处至少会多一块砝码。

（三）市场扩展问题

   一个市场运作的好与坏，固然和经销商有很大的关系，同时也和业务员有着密切的联系。如果一个业务员对市场不管不问，这个市场肯定不会有好的结果，如果业务员对市场的扩展采取的是积极主动帮经销商找问题、想办法，这样不仅会调动经销商积极性，让他主动配合你去完成这个工作，同时也会让经销商对你有一个好的评价或看法。

六、日常交往要坚持四个原则

    在与经销商的相处中，业务员会受到各种各样的诱惑，随着时间的推移，与经销商的关系也会发生改变，由过去的工作关系发展成为私交朋友，但是在于经销商的日常交往中仍要时刻要牢记并坚持四项原则。

（一）工作第一原则

即将工作与私人感情分开，工作是第一位，只有这样才能将朋友的感情永远延续下去。

（二）实事求是原则

即尊重市场的实际情况，不掺杂个人的感情因素，该给的支持一定给到位，即使会比其他的给得多。

（三）换位思考原则

即多从经销商的角度来考虑问题，将自己放在经销商的位置来看待和处理问题。

（四）平等对待原则

即与经销商平起平坐，不妄自菲薄也不飞扬跋扈，凡事平等对待，相互协商才能友好合作。