咨询公司的活路
咨询公司的活路在哪里呢?我认为第一重要的是要真真正正为客户创造价值。最好是简单明了的、可量化的价值。
在中国,靠信息不对称,为客户提供一套文档资料、一套精美的方案报告来挣钱的时代已经一去不复返。我们必须从最基本的心态上调整为以客户为中心。以客户为中心就是不断地询问和洞察客户到底需要什么?客户有哪些潜在的提升价值的机会?我们怎么整合内外部的资源以满足客户的需求?怎么帮助客户把这些价值实现?
可以预见,只要中国的经济环境短时间内不发生大的变化,绝大多数客户在花钱方面会越来越谨慎。要让客户额外拿出一笔钱来做咨询会越来越难。但是,那些能够带来客户收入的增长或者成本降低的事情,老板们总是感兴趣的。如果我们能够帮助客户实现价值,从给客户带来的价值中分享一小部分,相对是容易的。
比如,一家我们的老客户,做网游的,一年利润一个多亿元,管理不复杂,IT做得也挺好。如果我们非要去卖套什么软件或者什么管理咨询给他们,客户兴趣不大。我们了解到客户的人员平均薪酬很高,给客户建议说我们可以帮助你们通过咨询、外包等合理合法的途径,在不降低员工收入的前提下,把你们的整体人力资源成本降低,我们只从降低的部分里收取部分服务费,客户就有兴趣了。这项服务很快也谈成了。两年来,我们每个月都在为客户节约成本,每月也都能得到合理的利润。
通过为客户创造价值,我们也能够分享一部分收益,首先是一种思维模式。在实际操作中,需要我们潜下心来围着客户转,而不是等客户来办公室找我们。我们天天想着怎么帮客户挣钱、怎么帮客户省钱的时候,我们就会发现越来越多的生意机会。
要帮助客户计算价值,对咨询顾问提出了更高的要求。我们不仅要懂框架性、工具性的管理体系和方法,还需要越来越懂客户的业务。AMT现有的咨询服务产品和案例中,已经有越来越多可以帮助客户算出价值。比如降低企业库存、降低缺货率、优化人力资源成本、提升店效、外包电子商务、优化采购成本,等等。我们已经有尝试的合作模式,除了基础收费,同时分享帮助客户达成业绩的基于绩效的收费。我认为,提供明确可衡量价值的服务,参与增量价值的分成,是咨询服务将来的主流发展方向。