3.特色经营 寻求夹缝生存

R连锁药店是D城很有特色的一家本地连锁药店,门店数不多,不到十家,但是影响力却非常大。因为R连锁的第一家药店Q店日均营业额达到了30万,许多连锁药店都只能望其项背,可以说是几乎不可复制,让我们一起来看一下R连锁药店的弱势与优势。

R连锁药店是一家中规中矩的药店,要说它的弱势,其实并不多,主要有两点:

(1)员工导购过于急功近利。可能是因为员工的收入与所负责的货架商品销售有直接关系,所以,到了R连锁门店,其员工的推荐单刀直入,直接否定掉顾客的原本需求,而推荐他们能拿到提成的产品,这样很容易伤害顾客。

(2)员工年龄偏大。R连锁药店的员工专业知识也一般,而且员工年龄普遍较大,在引导观念上也较旧。

但是,R连锁药店的经营却非常有特色,除了可刷医保与公共关系较好外,还有其他的成功之道。

(1)最早引入平价营销。R连锁药店的分店Q店,是D城第一家主动以平价大肆宣传的药店,这在十多年前并不多见。而且药价的确迎合了老百姓的需求,时间长了,老百姓想买药,第一个想到的就是Q店,因为大多数人还是希望买到更便宜的产品。因此,Q店收银台经常会排队。

在这一点上,R连锁药店可以说非常成功,以至于后来,Q店有一部分产品价格提上去了,但是顾客仍然络绎不绝。

(2)品种多且齐全。R连锁药店的药品品项很多,品种齐全,包括医院最新开出来的处方在R连锁药店也常能配到,这也无形中吸引了很多顾客。

(3)促销多。R连锁药店每月6日、16日、26日是会员日,周末也经常有促销活动,会员有积分礼品,而且营销观念新,往往有创新的促销活动。在平价模式下仍然做到这一点还是很不易的,当然,R连锁药店在商品结构上也以自有品牌来拉回毛利。

(4)厂商资源多。R连锁药店依托Q店良好的业绩优势,争取到了很多的厂商资源,比如,返点、赠品,促销和人员支持等,这给经营了带来很多便利。

R连锁药店的成功经营说明,很多时候,做第一个吃螃蟹的人更容易被记住,也更容易成功。在经营中与时俱进,不断创新,而不是因循守旧,日子才会越来越好。