在销售过程中，导购会发现，真正购买的人都会有不同的异议。顾客提出异议是销售活动中的必然现象，既是成交的障碍，又是购买的征兆。导购要了解隐匿在顾客反对意见背后的真实动机，有的放矢，处理好异议，做出合理解释，建立信任。让顾客明晰自身品牌、产品及服务能给带来的好处，消除顾客心中的疑虑，促进成交。

异议的原因：

​ 对产品还没有完全了解，还需要进一步了解。

​ 顾客未完全相信导购的解释，或购买的欲望还不强烈。

​ 自我偏见，就想表现一下。

​ 为了压价，故意提出异议。

​ 购买恐惧症，心里怕吃亏。

​ 导购的某个言行伤了顾客，所以想制造麻烦，寻求心理平衡。

顾客的异议主要包括价格异议、品牌异议、质量异议、售后异议、顾客偏好（顾客价值观）等。

在与化解顾客异议时，不要用否定和反对的词汇，如“不对，我不认同这个观点”；也不能说，“虽然有些您说的对，但是……”，这明显也是反对的观点。喜欢说“但是”的，要特别注意，因为“但是”听上去很刺耳，那是对前述的全部否定。应该用“补充”或“并列”的词汇来表达，可以说，“是的，同时……”，或者“我再补充一个观点，……”。并列的或补充的观点可能会和顾客说的完全不同，但感觉是明显不同的。