“介入”和“不介入”，首先是就制造商而言的。“不介入”意味着厂家不做分销商“分内”的事。而“介入”，则是指厂家影响流通领域。它有两种表现形式：一是参与或承担一些本该属于分销商的职能。按照一般的厂商分工原则，厂家主要进行市场推广和产品助销，分销商主要从事回款、物流等销售活动。但在“介入”的情况下，厂家不仅“Marketing”，同时也要“Sales”——做了很多“销售”范畴内的工作，例如与分销商共同制定零售商进货及回款计划，乃至向零售商收款等等。二是跨越分销层面，与零售商发生关系，并直接管理零售终端。

选择“介入式”分销的，大都是本土企业。这一方面是因为有时厂家和商家能力不对称，分销商的素质达不到上游厂家的要求，厂家不得不“介入”；另一方面是因为渠道推力对于本土厂家具有特别重要的战略意义，只有“介入”方可心安；此外，严酷的竞争事实也告诉厂家，不掌握零售终端便没有优势，甚至不具备参与竞争的基本条件。

换个角度看，“介入”或“不介入”，实际上是对分销商作用与功能的不同定位（表5-1）。

表5-1 分销商的功能定位

显然，如果把分销商定位为“辅助型”和“中间型”的，厂家则采取了“介入式”分销（当然介入程度不同）；如果将分销商作了“全能型”定位，厂家则选择了“非介入式”分销。表5-1也说明，在分销模式的总体框架下，制造商具体的选择和做法有着广阔的空间和高度的灵活性。正因为如此，与外部环境和企业内部特质相契合的渠道策略才有了特殊而重要的意义。

“介入”和“不介入”，其次是就分销商而言的。分销商如果将服务、管理的触角延伸进入下游零售领域，融入下游的零售活动，那么则是“介入”的，否则就是“不介入”的。“介入”抑或“不介入”，反映了分销商不同的战略意图，也体现了分销商经营内涵和服务含量的高低。以医疗流通行业为例，大部分的医药分销企业面向医院以及零售药店，仅仅具有平台功能——回款和仓储配送，而少数医药分销企业，则开始尝试和医院深度合作，如托管医院药房等。