错误应对

1.我们的赠品非常好。

2.那你也可以不要。

3.赠品嘛，都不可能是很好的东西。

问题诊断

赠品的质量时常成为消费者的诟病，这种现象由来已久，在很早以前有些不良商家就是用以次充好的产品当作赠品，消费者一开始满心欢喜，拿着赠品回家却发现根本不能用。但是因为是赠品不是商品，商家也不管，久而久之就行成了赠品质量差的印象。

“我们的赠品非常好。”这句话跟消费者之间有些相冲，前者刚说赠品不好，然后你就针锋相对，告之我们的赠品好，会让顾客在心理上觉得有些不舒服。

“那你也可以不要。”消费者说赠品差其实也没指我们店，可能是他原先的印象。这种印象根深蒂固，我们如果没有改变的能力，那就顺其自然。你可以不要，其实是一句蛮赌气的话，前面应该还有半句就是“嫌差你就别要”。

“赠品嘛，都不可能是很好的东西。”很多销售员都可能说这句话。按他们的逻辑，这样讲其实是没有错误的，因为本来就是，而且从消费者心理上讲，这样说可以跟顾客保持同频率，更加能够赢得顾客信赖，容易达成销售。可事实却恰恰相反，如果连你自己都不认为赠品质量好，那么顾客更是如此。这还会引起连锁反应，一旦你承认赠品不好，那么在顾客心目中就会产生疑问，是不是这家店铺产品和实力都不行，没有实力采购好的礼品。

销售策略

赠品是用来提高消费者满意度的，而不是给顾客留下低端印象的。所以在采购赠品时，如果费用可以的话尽可能选用更好的商品。

1.表示理解

消费者对赠品留下不好印象，这不是他的错，一个合格的销售员此时更多的是表示理解。当一个人在向另外一个人诉苦时最好方法就是顺其自然，表示同情与理解。顾客也是一样，我们不能抱怨客户怎么这么武断，还没看过我们的赠品就妄下结论。所以请记住，在顾客抱怨时，理解是销售开始的第一步。

2.展示赠品

如果我们的赠品具有很强的优势，最好的方法就是向顾客展示，并对赠品做适当介绍。我们很多店铺把赠品随意堆放，其实这是非常不科学的，赠品也需要陈列。好的赠品展示会提升店铺的整体形象。

3.强调赠品的唯一性

企业赠品有时很特别，可以在销售过程中强调赠品的唯一性。

语言模板

销售1：非常能够理解您的心情。有时候我们把赠品带回家根本不能用，为什么会这样呢？我也时常思考这个问题，我个人觉得这是以往那个不诚信的商业社会下的产物。过去赠品出了问题没有人追究，说得再不好听些，好坏都无所谓，顾客也将就着用。现在不一样了，国家管得严，顾客更不会因为一个赠品而决定购买什么商品，说白了就是大家有钱了，根本不在乎那个赠品。现在很多消费者的态度是赠品好的话那就要，不好的话我根本不需要。您说呢？

销售2：您的心情可以理解，别人家的我不敢说，但我们家的您尽可放心。您移步这边，您看这就是我们的赠品，这些都是博世在销售的产品。博世我就不用多说了，在汽车配件这个领域，博世应该算是市场第一名，占有率很高。这个赠品绝对是博世原厂产品。

销售3：我们的赠品不仅质量非常好，品牌也是大品牌。更重要的是由博世专门为我们设计和生产。您看这是我们的标志，可以这么说，这款产品您在市场上根本买不到，放在车上不仅能使用而且还很酷，不是吗？

俞老师总结

做好赠品“销售”工作，有利于销售成功。