夏凯 销售罗盘创始人、寒崖网络CEO

我们所处的数字时代，所从事的企业级服务领域，正在发生着什么？客户的生存环境、商业模式、运营方式、业务需求，正在发生什么变化？数字时代对我们到底意味着什么？

很多家庭都安装了直饮水净水器，四五千元一台买回来安装上，然后就能喝上相对干净的过滤水。过去这些厂商靠的是卖设备和耗材，该换滤芯了，要么打售后电话，要么自己买个便宜一点的换上去。现在呢？有企业在净水器上加了物联网芯片，实时记录各种数据，流量、水质及每根滤芯的耗用率，通过手机实时提醒主人，水质和用量如何、哪个滤芯该换了，甚至一键下单更换耗材。原来的设备销售商不再仅提供设备，而是提供基于数据的饮水服务甚至运营服务，商业模式发生了变化。

一家通信运营商负责智能制造的总经理说道：“有些大学对宿舍里挂的空调免费还是收费感觉很纠结，收费很麻烦，免费又太浪费资源。现在这些空调带物联网芯片，宿舍里的人商量扫码付费，空调自动打开。空调公司已经不卖空调了，他们卖制冷服务，按服务收费。从提供设备到提供运营服务、制冷服务、饮水服务等，产品服务化、万物服务化，其背后是大数据、物联网、人工智能让万物有灵。从信息化到数字化，客户商业模式发生了重大变化，基于传感器和物联网的数据产生与实时传输，可视化智能化的大数据平台，支撑了这种转型。如图2-11所示。

图2-11管理方式变革

现在来看这些企业级服务的提供者。

如果我们给那个饮水机制造公司或者空调厂家提供服务，无论原料、配件、物流或者供应链，或者CRM、SCM、ERP等应用软件，我们该怎么卖？怎么去理解客户商业模式的变化，如何升级自己的服务模式？这是企业级服务不得不思考的问题。这点看不到、想不清，很可能被数字时代所淘汰。